Por que Automação de Marketing é Essencial para o seu Negócio e como Implementá-la

Para começar, imagine que você seja um criador de peixes. Você possui um tanque com vários peixes, de diferentes espécies, tamanhos e idades. E o seu ganha pão é a venda dos peixes já grandes e bem alimentados.

Todavia, para que esse seja um negócio lucrativo e não desperdice o seu dinheiro, é necessário que você tenha um processo efetivo e eficaz de alimentar esses peixes, de maneira que não gaste comprando comida à toa.

Para isso, você não pode dar o mesmo tipo de comida a todas as espécies, a mesma quantidade, com a mesma frequência, etc.

Como resolver isso?

Primeiramente, você irá dividir os peixes por espécies, logo em seguida, por idade e tamanhos. Desta forma, você passará a alimentá-los de forma mais adequada. Assim, os peixes comerão os alimentos corretos, na momento correto e na quantidade correta. E então eles crescerão mais rapidamente e mais saudáveis, prontos para serem vendidos o mais breve possível e gerarem um ótimo lucro para o seu negócio.

Ok, e o que isso tem a ver com um negócio digital?

Bom, acontece que da mesma forma que os peixes, nossos provavéis clientes são de espécies diferentes, de tamanhos e idades diferentes e na maior parte do tempo não estão preparados para serem convertidos em vendas, pois não estão grandes e alimentados o suficiente. Como assim? Conheça a pirâmide do momento de compra do mercado:

Segundo a pesquisa de Chet Holmes realizada em 2009, apenas 3% das pessoas que tomam contato com seu produto pela primeira vez estão dispostos a comprá-lo agora. Um minímo percentual de 7% está disposto a saber mais sobre, 30% não estão pensando naquela solução no momento e mais da metade, 60%, acreditam ou têm certeza que não estão interessados no seu produto.

O que fazer então?

O primeiro passo é segmentar seus possíveis clientes a partir dos maiores problemas/oportunidades que seu produto resolve. Veja quais são os principais benefícios dessa solução e crie conteúdos específicos para o determinado perfil de cliente tirar proveito com um desses benefícios. Com mais conteúdo em mãos ficará mais fácil para o seu possível cliente escolher aquele assunto mais adequado a solução que ele deseja resolver.

Agora que você tem a comida certa para as espécies diferentes de “peixes” do seu tanque, é hora de saber como alimentá-los de maneira correta.

Conheça a jornada de compra:

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que um determinado perfil de comprador percorre antes de comprar. São etapas que todos os compradores passam, na maioria das vezes sem nem mesmo saber que estão passando por elas.

Ao entender a jornada de compras do seu cliente, você sabe que tipo de informação é mais importante para ele e o momento em que essa informação é mais importante. A conversa fica muito melhor, já que ele tem as informações no momento certo.

Esta jornada pode ser dividida em 4 etapas:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Esta é a primeira etapa do processo de compras. Nesta etapa o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer ele perceber que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e por possíveis soluções.

Etapa 3: Consideração da solução

Nesta etapa o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucionar aquele problema. Nesta etapa é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim para resolver o problema.

Etapa 4: Decisão de compra

Nesta última etapa, o comprador já está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Utilizando materiais para a venda de um software de gestão de projetos, os conteúdos de cada etapa ficariam mais ou menos assim:

Etapa 1) “Como aumentar a produtividade da sua empresa”.

Etapa 2) “Como fazer uma boa gestão de projetos” ou “7 erros comuns na gestão de projetos”.

Etapa 3) “Como escolher o melhor software de gestão de projetos para sua empresa”

Etapa 4) “Porque o software X é o ideal para empresas de tecnologia” ou “Software X versus Y software de gestão”.

A evolução do marketing moderno

Agora que você já tem materiais suficientes para educar seus leads, entra a mágica da automação: Esses materiais não vão ser entregues para todos os leads da mesma maneira. A automação permite personalizar esse fluxo de nutrição a partir do comportamento do lead. Enquanto um auto-responder simples fica mandando conteúdos para o lead sem parar, enchendo o saco do lead, o software de automação reconhecerá em qual parte da jornada de compra o lead está e respeitará isso.

Se ele abrir vários emails, ele avançará mais rápido na jornada e receberá mais emails educativos. Se ele demora para abrir emails, ele receberá menos emails. Se ele clicar em links que demonstram uma consideração da solução, ele será automaticamente colocado em uma etapa mais avançada que o levará mais rápido ao produto. Caso contrário, ele receberá os emails educativos até reconhecer o problema ou oportunidade e considerar a solução. Esquematizando temos algo mais ou menos assim:

E no que isso resulta?

Isso resulta em um funil de vendas com o topo maior, pois com mais materiais é possível captar mais visitantes. E, principalmente, com o corpo do funil mais largo, pois a conversão de cada etapa do funil será maior graças a personalização do conteúdo e ao respeito do momento de compra do lead.

Essa última parte é de notória importância, pois pode ser feita sem aumentar o número de visitantes, ou seja, é possível converter mais em cada etapa do funil apenas melhorando os fluxos de nutrição que, a partir de agora, respeitarão o comportamento de cada lead. Esquematizando, temos:

Em julho do ano passado, foi feita uma pesquisa pela agência de pesquisa eMarketer nos departamentos de marketing digital das empresas dos EUA e o resultado encontrado foi que a estratégia ou tática com melhor retorno sobre o investimento era exatamente a automação de marketing, como vemos a seguir:

Deseja saber mais sobre como implantar automação?

Até um tempo atrás, apenas grandes empresas tinham acesso a plataformas de automação, devido ao alto preço e alta complexidade. Hoje em dia esse cenário mudou e pequenas e médias empresas podem ter acesso a essa incrível máquina de converter leads em clientes, com muito mais facilidade de uso do que antes.

A DEVnexo implementa esta solução através da plataforma open source Mautic, um software livre como o Wordpress, que roda quase 30% de todos os sites na internet. Além da implementação, também oferecemos todo o planejamento da automação e suporte para seus colaboradores. Para saber mais, clique aqui.