Como fizemos a fusão da Logovia e We do Logos e crescemos 83,58% em faturamento

No dia 01/05/2015 oficializamos a fusão da Logovia com We do Logos. A pergunta que sempre nos fazíamos e também nossos investidores, amigos e até mesmo o mercado era: manter duas marcas separadas ou unificar? Ambas ideias possuem pontos negativos e positivos e tínhamos que testar para termos certeza. Optamos inicialmente por manter as duas marcas. Abaixo vou descrever como foi essa trajetória (erros, acertos e desafios) e como finalmente decidimos matar a Logovia e usar somente a We do Logos.

O foco desse post é principalmente ajudar na parte de SEO, pois encontramos muitas dificuldades em achar cases de sucesso na Web, então achamos justo contar um pouco nossa história. Entretanto, para falar de SEO terei que fazer uma breve recapitulação para por um pouco de contexto.

FUSÃO LOGOVIA -> WE DO LOGOS

Quando decidimos fazer a fusão, a Logovia tinha sede e um time de 14 pessoas em São Paulo. Enquanto a We do Logos tinha sede e um time de 14 pessoas também, porém no Rio de Janeiro. Em uma decisão muito difícil e alinhada com o time da Logovia, decidimos matar a operação em São Paulo, liberar todos os funcionários e virmos somente eu e Carmelo (co-founder logovia) para o Rio. Somente o Pierre, bastante citado aqui nos meus posts que ficou trabalhando remotamente conosco ainda.

Ao se ter duas marcas tivemos que fazer marketing em dobro, fazer atendimento em dobro, T.I em dobro etc. A fusão foi ainda mais complicada, pois como iríamos fazer tudo em dobro tendo tirado metade da equipe? Passamos por 3 mudanças de organograma, mudanças de estratégias, mudanças de time etc até vermos que estamos negligenciando esforços ao tentar dividir atenção entre Logovia e We do Logos. Apesar de termos a mesma proposta de valor, os sites, processo de compra e linguagem com consumidor eram completamente diferente. Fora que um ganhava no volume de vendas e o outro na qualidade.

Em agosto de 2015 tivemos o pior mês do ano e um grande prejuízo, então decidimos que era hora de tomar uma decisão e focar 100% em algo. Firmamos um pacto para o Q4 de 2015 (outubro a dezembro) que tínhamos que alcançar uma meta com a marca Logovia ou iríamos matar ela, pois não fazia mais sentido investir tempo em algo que estava performando abaixo da expectativa e tirando o foco da We do Logos que tinha uma performance melhor e que poderia ser expandida e melhorada.

O Q4 terminou e a marca Logovia estava em queda livre e a marca We do Logos segurando a empresa por completo. Então, decidimos que em janeiro de 2016 iria ocorrer a mudança final. Planejamos para o dia 01/01/2016, mas para termos certeza que iria ocorrer da melhor maneira possível, pois era algo extremamente delicado, acabamos adiando e lançamos oficialmente a migração no dia 19/01/2016. E a pergunta que ficou depois foi: “por que não fizemos isso antes?”

Antes de partir para como efetivamente fizemos toda a estratégia de SEO para a migração, gostaria de salientar alguns pontos sobre o que aprendemos no processo de ter duas marcas:

  • é melhor ter pouco de muito que muito de nada. As vezes é melhor fazer uma fusão e ganhar potencial do que insistir em fazer tudo sozinho.
  • livre-se do ego. Era comum no começo falarmos: na minha empresa e na sua empresa (ao se referir a we do logos e logovia). Não se trata da minha ou da sua ou deles. É sempre nosso. Coletivo. Eram duas marcas dentro do mesmo contexto.
  • A empresa não é seu filho. O dia que matamos a Logovia foi um dos melhores dias que tive como empreendedor, pois sabia que era a decisão certa e era o melhor a longo prazo. Não se apegue se foi a empresa que você criou bla bla bla. Lembre-se do ponto 1 e 2.
  • Fusão quase sempre pensa-se em contenção de despesas. Na nossa chegamos a aumentar em alguns meses. De nada adianta reduzir time, cortar tudo se você tem que entregar um resultado duas vezes maior. Tenha um plano bem definido e prepara-se para mudar ele.
  • Atente-se a cultura. Os primeiros meses foram bem delicados, uma tempestade, mas depois veio a bonança. Entretanto, alguns conflitos foram extremamente necessários para o alinhamento completo do time.
  • Por último, saiba a hora de dar um ponto final. Nossa decisão foi pautada em faturamento, mas pode ser qualquer outra métrica que você julgar importante. Uma hora alguma marca pode morrer. Deal with it.

Dito isso, vou te mostrar agora o passo a passo da nossa estratégia de SEO para a migração e como fizemos cada etapa.

FUSÃO LOGOVIA -> WE DO LOGOS — COMO MELHORAMOS NOSSAS MÉTRICAS

Antes de mais nada vejam o gráfico de acessos de usuários únicos na Logovia x We do Logos de outubro de 2015 a março de 2016.

Levando em consideração os dados de novembro de 2015, com as marcas separadas, tivemos uma soma total de 252.701 acessos únicos. Como podem ver nitidamente no gráfico, os acessos logovia começam a cair e we do logos aumentar logo em janeiro após a migração. Vendo o resultado de março de 375.770 acessos únicos totais nas duas marcas vemos o aumento absurdo se compararmos com os 252.701 em novembro. 49% para ser mais preciso.

Você pode me falar que é algo óbvio uma vez que com o passar do tempo os acessos iriam aumentar de toda forma nos dois sites. Para isso, podemos fazer outra conta. Se pegarmos a queda logovia mensal de janeiro a março temos:-19% / -58% / -40% (de janeiro a março respectivamente). Um total de -118% no período. Já o crescimento da We do Logos no mesmo período é de: 97% / 60% / 33%. Ou seja, 190% no trimestre. Ainda bem maior que a queda Logovia. Fora todos os outros critérios que se trata de um acesso mais qualificado, que compra mais, que engaja mais etc. Vamos agora ver o que fizemos para alcançar esses dados de acesso e vamos complementar também com os dados de keywords indexadas e faturamento.

MUDANÇA NA HOME LOGOVIA

A primeira preocupação era o que fazer com o tráfego que chegasse a página inicial da Logovia. Tínhamos que ter uma mensagem muito clara que gerasse além de conforto e segurança no usuário antigo, uma vontade de comprar e conhecer melhor de usuários novos. Para isso nos inspiramos na página montada pelo Bom Negócio para anunciar a fusão com OLX.

Abaixo a página que aparece ao se entrar no site. Clicando no pop-up você já vai direto para a OLX. Ou você pode navegar na página.

Ao fechar o pop-up para navegar a página não oferece muito além de um reforço da mensagem do pop-up. É realmente bem curta e direto ao ponto. A intenção é que você consiga se logar na sua conta caso já seja usuário e levar uma pessoa nova para a OLX.

A página inicial da Logovia tinha uma indexação muito grande para inúmeras palavras chaves importantes para nosso negócio e tivemos um receio muito grande de perder o tráfego orgânico que ela gerava. Dessa forma fizemos algo muito similar ao Bom Negócio, porém mantendo nossa estrutura de SEO.

Ao acessar existe uma mensagem da fusão para situar o usuário e informar que agora ele terá mais vantagens e um CTA para ele conhecer a We do Logos.

Quando ele fecha o pop-up e navega no site, tivemos uma preocupação de na primeira dobra reforçar a fusão e o que ele encontraria de vantajoso agora que a Logovia tinha virado We do Logos. Além de focar bastante no CTA para ir para o outro site. Entretanto, mantivemos a estrutura completa da página, assim como as headlines e sub-títulos. Além de ser extremamente importante para nosso posicionamento, geraria um desconforto menor nos usuários antigos e situaria melhor os novos que ainda não conhecem nem Logovia nem We do Logos.

E depois da segunda dobra, deixamos a página exatamente igual era antes. Sendo que com todos os links apontando para a We do Logos. Hoje temos muita transferência da Logovia para We do Logos além de conversões diretas de quem conhece a We do Logos através do site Logovia. Uma média de 10% das conversões totais! o/

Outro ponto importante é que deixamos tanto telefone para contato como chat online muito visíveis para tirar qualquer dúvida de novos e antigos usuários.

OTIMIZAÇÃO DE ARTIGOS DO BLOG LOGOVIA E REDIRECT PARA O BLOG WE DO LOGOS

Antes de ir adiante aqui no meu texto, sugiro que você leia antes o caso de sucesso da Rock Content: 1.772% de crescimento orgânico em um 1 ano, como é possível e como você pode fazer o mesmo!

Grande parte das estratégias citadas no artigo deles usamos aqui na nossa migração do blog Logovia para blog We do Logos e tivemos um resultado absurdo.

Checklist das primeiras ações:

  • Listar todos os posts da logovia (criamos um docs e colocamos todos os links)
  • Listar todos esses posts acima por ordem dos mais acessados para menos acessados

Depois dos posts listados e de termos ciência de quais geravam mais acessos criamos uma regra 80/20. Ou seja, grande parte do nosso esforço seria para otimizar e reescrever todos os textos mais acessados para depois fazermos os menos acessados. E em paralelo tínhamos 20% do esforço em textos que não eram acessados, mas eram de extrema importância para conversão (leads ou mesmo vendas).

Checklist do que otimizar:

  • otimizar H1, H2, H3 (vários posts não tinham sinergia com a palavra chave ou até mesmo não tinham os h’s bem definidos)
  • otimizar meta description (vários posts também tinham meta descriptions muito grandes e sem a palavra chave ou muito pequenas e também sem a palavra chave em questão)
  • Otimizar alt images (grande maioria das imagens não tinham descrição nem textos alternativos)
  • Otimizar links internos e externos (os posts logovia obviamente não tinham links para a we do logos, então tratamos de linkar todos os textos para outros artigos similares do blog) além de também linkar para outros sites de relevância.
  • Adicionar conteúdo para textos que não tinham tanta indexação. (tínhamos textos de 400–500 palavras em média). Em alguns deles adicionamos mais conteúdo para 800–1.000 palavras, porém melhorando as palavras chaves e trabalhando palavras secundárias também.
  • Adicionar CTA (nos textos colocamos cta’s para compra ou para download de ebooks, infográficos etc — dependendo da etapa do funil que o texto se destinava).
  • Criar Landing Pages otimizadas para SEO e vendas. Ex: página de logotipo . Nessa página otimizamos bastante várias palavras chaves que queremos trabalhar, além de instruir bastante o usuário sobre a We do Logos e o design em si. Temos mais de 30 páginas dessas que também auxiliam bastante a indexação.
  • Depois do texto reescrito e com todos esses pontos acima alinhados fazíamos o redirect 301. Dessa forma quem entrasse no texto no blog da logovia seria redirecionado para o mesmo texto na we do logos.
  • Divulgação do novo conteúdo. Depois do conteúdo novo postado e com o redirecionamento fizemos uma divulgação massiva nas redes sociais e via newsletter para ajudar na propagação e divulgação.

Com isso, migramos mais de 400 posts do blog da logovia para o blog da We do logos. Você já deve ter esquecido do gráfico de crescimento de acesso geral, então vou colocar novamente:

Essas migrações foram feitas de janeiro até o final de março. E como podem ver, o resultado é expressivo no crescimento dos acessos We do Logos. E com todo esse esforço de otimizações citado acima tivemos um aumento gigantesco de acessos orgânicos no blog We do Logos e também de palavras indexadas no google.

Dados Logovia

Dados We do Logos

Notem acima a evolução gigante que a We do Logos teve de indexação de palavras chave de janeiro/2016 a final de março/2016. Chegando ao número de mais de 5.200 keywords indexadas. Já Logovia que teve essa mesma média em abril/2015 e estava em queda livre, ainda sustenta hoje em dia 2.200 indexações. O mais interessante de se analisar é que de outubro/2015 a fevereiro/2016 o número logovia se mantém bem estável. Ou seja, mesmo depois de toda a migração, o crescimento we do logos foi exponencial e a queda logovia gradualmente lenta. Já em março, depois de tudo completado é que chega o pico de aumento We do Logos e queda Logovia, mas em um montante total muito vantajoso para a empresa.

Abaixo a evolução de keywords indexadas por páginas e também a evolução do tráfego orgânico We do Logos.

Certo. O título do post era sobre o aumento do faturamento e só falei de SEO até agora. Para chegarmos ao faturamento, todas essas estratégias foram extremamente relevantes, pois elas foram a base completa da nossa fusão e migração das marcas. E claro, que todo esse tráfego, todas essas novas pessoas conhecendo a We do Logos, teriam que virar clientes. Já falei bastante também sobre como crescemos o tráfego, como aumentamos os leads e como geramos mais oportunidades de vendas. Baseado em tudo que mostrei acima, mais todas essas outras estratégias citadas nos artigos linkados, conseguimos esse crescimento abaixo:

Para qualquer empresa, ainda mais depois de um certo nível de maturidade, esses são números bem sólidos de crescimento e que ficam cada vez mais difíceis de manter e os desafios se renovam. E para explicar o título do texto, é comparando o resultado financeiro de março de 2016 com dezembro de 2015. Se preferir pode pegar o acumulado do primeiro trimestre que também dará um resultado extraordinário de 70,3%.

E para finalizar esse texto gostaria de listar nossas principais ações pós fusão que fizeram esse número crescer e também alguns erros que cometemos na fusão e que tivemos que corrigir depois para não atrapalhar todo o processo.

Por que aumentamos nosso faturamento nesse período?

  • Foco do nosso time de vendas em somente um perfil de consumidor
  • Foco do time de marketing em ações somente para uma base de usuário
  • Foco do time de T.I em otimizar o produto somente para um site e um código
  • Maior integração do time gerando ações mais sinérgicas
  • Otimização de treinamento e discurso para time de vendas
  • Melhoria em taxas de conversões através de melhorias de fluxos de compra
  • Maior facilidade para testes a/b com o aumento do tráfego tínhamos respostas mais rápidas
  • Implementação do SPIN Selling
  • Criação de uma receita previsível (com o aumento de tráfego, temos um aumento de leads e de oportunidades, dessa forma, hoje, temos claramente quais canais precisamos otimizar para fazer a roda girar)

Erros que cometemos na migração Logovia — We do Logos

  • Não preparamos a base Logovia para a mudança. Poderíamos ter enviado um ciclo de e-mails antes avisando da migração, o que teriam de vantagens etc. Preparado com vídeos, textos.
  • Enviamos apenas um único e-mail sobre a migração e vantagens. Depois da migração poderíamos ter feito uma nutrição ou um ciclo de e-mails para ele aproveitar a mudança. Demoramos um mês para fazer isso e provavelmente teria tido mais força se tivesse sido feito de imediato.
  • Falta de alinhamento de discurso do time para tratar objeções de clientes logovia quanto a we do logos. Com a mudança muita gente da empresa ficava na dúvida sobre como comunicar, como falar as vantagens de agora ser uma única marca etc. Tivemos que fazer várias sessões alinhamento para deixar tudo claro para todos, porém foi feito depois e ideal que tivesse sido feito antes.
  • Migração total de páginas sem eficiência máxima (código). Tivemos alguns problemas na execução da migração em si em relação ao código do site, migração de páginas, fluxo de compra etc. Ideal que todos os pontos sejam completamente alinhados antes. Todas as entradas e saídas de usuários para que nada fique pendente.

Esses acredito que foram os principais pontos que tivemos que melhorar durante o processo, mas que poderiam ter influenciado em um resultado ainda melhor. Espero que o texto tenha te ajudado em técnicas de SEO para melhoria da sua empresa já existente e, claro, espero que ajude em um momento que necessite fazer uma fusão ou mesmo matar sua marca para criar outra.

PS: como mencionei no começo do texto o único funcionário que restou da Logovia depois da fusão foi o Pierre Veyrat! E todo esse resultado é fruto do trabalho incrível dele! Meu sincero agradecimento a você, Pierre!

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