Cuando decirle que NO a un inversionista

Todos los emprendedores en un momento u otro creen que necesitan de inversionistas para lograr hacer crecer su negocio. Algunos suponen que su éxito se basará en poder lograr sucesivas rondas de inversión que reflejen aumentos constantes en el valor de sus empresas, otros recién buscarán financiarse cuando estén seguros de que su negocio es sólido y ahora sí requiere combustible para hacerlo crecer. Varios simplemente necesitan dinero de terceros para iniciar su sueño empresarial ya que sus ahorros no son suficientes para iniciar el proceso, y solo unos pocos muy afortunados no necesitarán nunca recurrir a inversores para su negocio.

Entonces, pareciera ser que en la gran mayoría de los casos, las empresas necesitarán de los inversores en algún momento u otro, con mayor o menor urgencia. Ahora bien, debieran aceptar el dinero de cualquiera que quiere aportarles capital? ¿Todo dinero para la empresa es intrínsecamente bueno? Como ya sabemos que la inversión no se regala y que a cambio se le está entregando parte de la propiedad, actual o futura, de la empresa, la pregunta correcta debe ser a quién queremos que sean nuestros socios? ¿Y bajo qué condiciones? De esta manera será más fácil empezar a reconocer qué cosas uno puede aceptar y cuál es la barrera que no se debe cruzar a la hora de negociar con inversionistas.

A la hora de establecer límites, hay dos aspectos bien diferentes entre sí, pero igualmente importantes a tener en cuenta. El primero de ellos es puramente objetivo y está relacionado con el plan de negocios de la empresa. Antes de buscar o aceptar una inversión, debe tenerse perfectamente en claro si los montos y las condiciones en negociaciones se ajustan a las perspectivas proyectadas para el negocio.

Un típico ejemplo donde se encienden las alarmas es cuando los inversores ofrecen menos dinero de lo requerido, planteando que la ronda debe ser menor a la propuesta. Obviamente que varios pueden sumarse a una misma ronda hasta completar, pero acá hablamos de quienes dicen “tomá esto, te debiera alcanzar lo mismo” o “toma esto, y si me gusta lo que hiciste, seguiré aportando”. Con esta actitud, no solo están subestimando a los emprendedores sino que además están poniendo en riesgo la viabilidad del negocio. Algo similar ocurre cuando bajan notablemente la valuación propuesta. Siempre hay espacio para la negociación, pero debemos tener en cuenta las implicancias de dicha oferta para futuras rondas de financiamiento o sobre el control del negocio en el largo plazo. Si los posibles inversores no entienden esto, probablemente no sean los indicados.

También es imprescindible entender si ese inversionista estará alineado con los objetivos y tiempos del proyecto y podrá ofrecer algún recurso o conocimiento adicional al dinero mismo. ¿Conoce del negocio en donde nos estamos metiendo? ¿Tiene contactos que puede presentarnos? ¿Ha trabajado en el mercado de destino?¿Conoce a otros inversionistas que podrá presentarnos? Pensando de esta manera, ¿Tiene sentido sumar como socias a personas que no tienen nada más que aportarnos? Aún si aceptan entrar en condiciones muy favorables para los fundadores, ¿Vale la pena tener socios que solo van a hacer número? Muchas veces hemos tenido que atravesar dolorosas reestructuraciones societarias o hemos visto rondas de inversión caerse porque las startups tenían un cap table demasiado largo, con muchas personas adentro, que a los ojos de nuevos inversores podrían implicar contingencias no aceptables. Ante esto, nunca mejor utilizado el refrán “Pan para hoy, hambre para mañana”

El segundo aspecto a tener en cuenta a la hora de elegir es el de la subjetividad. Poder decirle que si o que no a un inversionista debe tener una enorme relación con el “gut feeling” que se pueda tener a la hora de negociar. Y esas sensaciones debieran poder incluir tanto la empatía con los nuevos socios como poder compartir un similar set de valores y una visión sobre el destino del negocio.

Tener empatía implica que ambos socios puedan tener una relación donde prime la confianza a partir de comprender lo que el otro pueda sentir. Esto normalmente incluye la transparencia en la comunicación y en sentir que lo que uno propone y opina será escuchado. No siempre se estará de acuerdo entre los socios, pero se esperará confiar en que las decisiones se han tomado de manera racional y consultada. Si los emprendedores sienten que los posibles inversionistas no son transparentes en sus decisiones, o tienen miedo que compartirles información podrá tener consecuencias negativas de algún tipo, tampoco hará ningún sentido que puedan verlos como socios, por más dinero que puedan aportar o “Marca” para la compañía

Pero tampoco alcanza con comprender al otro, también es clave que los socios, de ambos lados de la mesa compartan la misma visión de la empresa desde el principio, esto incluye los valores sobre la que se regirá y a dónde quiere llegar. Si uno como emprendedor quiere conquistar el mundo, deberá buscar inversionistas que quieran también llegar ahí. Si está acompañado por socios que solo quieren una renta anual segura, probablemente no pueda llegar muy lejos con ellos adentro. De la misma manera, si queremos que nuestro emprendimiento sirva para darnos de comer y tener una vida tranquila, no esperemos encontrar inversores de riesgo profesionales que nos acompañen. Ellos van a ir al todo o nada y no se van a quedar quietos esperando sus ganancias a fin de año. Probablemente buscarán empujar a los emprendedores al límite para dar el 150% y tratar de que la empresa sea el próximo unicornio, ¿Estarán los emprendedores dispuestos a entrar a ese juego?

Hace un año dije en una mesa que yo quería invertir en emprendedores con los que pudiera ir a la guerra y llegada la ocasión que ellos estén dispuestos a matar por mi y yo por ellos. A los demás les pareció un poco fuerte esa afirmación, y ahora que lo pienso creo que me dejé llevar por el apasionamiento. Pero la realidad es que ese tipo de actitudes son las que nos llevan a elegir a personas, que en el caso que todo salga mal, no nos arrepentiremos de haberlos elegido.

Emprender siempre es un riesgo, y es imprescindible saber y poder elegir con quienes pegaremos el salto hacia lo desconocido, porque el camino va a ser muy complicado, sinuoso y con piedras en el camino y cuando más alineados y más confiemos estemos con nuestros compañeros de viaje, mayores serán las probabilidades de llegar al destino esperado. Por ello es clave, como emprendedores, poder saber detectar rápido las señales que nos indicarán cuales inversionistas valen la pena y cuales no. La experiencia indica que siempre es mejor esperar al inversor adecuado a asociarse con gente que no nos permitirá llegar a donde queremos. Mi abuela decía que “la necesidad tiene cara de hereje” y que mejor tomar todo lo que se nos ponga en el camino. Yo si creo que hay que tomar todas las oportunidades posibles siempre que se pueda, pero creo que de esa frase la clave es entender bien cuál es la línea de lo “posible” y que es lo que en el fondo realmente no lo es.

Señales de los Inversores a Tener en Cuenta para Decir que NO

  • Proponen hacer una ronda de inversión más pequeña con los mismos objetivos
  • Prefieren poner el dinero a cambio de hitos de corto plazo
  • Piden bajar la valuación de manera sustantiva sin explicación
  • Buscan negociar maneras de poder retirarse de la inversión por adelantado
  • Piden lugar en el directorio a menor costo de entrada que los demás inversores
  • Sus negocios actuales no nos inspiran confianza
  • No tienen buenas referencias de parte de otros emprendedores
  • Ofrecen invertir un porcentaje demasiado alto de su riqueza estimada