Was ist ein Productized Service? 👨‍💻

Letzte Woche haben wir darüber gesprochen, wie man als Software-Freelancer Stundensätze hinter sich lassen kann. Zuerst haben wir über Verantwortung und Risiko und dann über Deliverables gesprochen. 📦

Hier geht’s zum Artikel. Es lohnt sich, versprochen! 🤞

Diese Woche sehen wir uns an, was genau Productized Services bzw. Deliverables sind, welche Kriterien sie genau erfüllen müssen und an welche Herausforderungen man dabei gelangt. Wir haben das zwar auch schon letzte Woche kurz angerissen, ich möchte das aber nun nochmal ausführlicher beleuchten. Das ist ein sehr wichtiges Thema! 🚨

Productized Service

Wenig überraschend verbirgt sich hinter einem Productized Service die Mischung aus einem Produkt und einem Service. Es geht dabei darum, ein Service so klar einzugrenzen und zu standardisieren, dass es den Anschein eines Produktes hat. Ein Produkt wird einmal erstellt und kann dann immer wieder verkauft werden. Das ist die Grundidee hinter einem Productized Service. Klar, ganz so geht’s nicht, deswegen ist es ja auch eine Mischform. 🎛️

Die Kategorie Productized Services ist nicht binär (ein Productized Service oder kein Productized Service). Es ist die Frage, wie produktiviert das Service ist. Die Skala, auf der man ein Productized Service einordnet, reicht von viel Produkt & wenig Dienstleistung hin zu wenig Produkt & viel Dienstleistung. 👨‍🔧

Eine App beispielsweise ist ein Produkt, eine Stunden-basierte Dienstleistung (Software-Freelancing) ist eben eine Dienstleistung. Das sind die beiden Nachbar-Kategorien. Ein Workshop steht als Productized Service zum Beispiel eher auf der Seite der Produkte. Code-Audits stehen als Productized Services zum Beispiel eher auf der Seite der Dienstleistungen. Ich hoffe, du hast nun ein ungefähres Bild. 🖼️

Kriterien eines Productized Service

Meiner Ansicht nach sind drei Kriterien ganz besonders ausschlaggenbend dafür, wie gut eine Sache produktivierbar ist. Es gibt Dinge die eignen sich besser und es gibt Dinge, die eignen sich schlechter als Productized Service. Je nachdem, wie gut diese drei Kriterien erfüllt werden:

1. Es ist relativ klein, ganz klar abgegrenzt und zeitlich & preislich definiert.
2. Es ist nicht Bestandteil des Kerngeschäftes des Kunden und der Kunde hat keine Expertise darin.
3. Der Kunde versteht den Mehrwert und es bringt bzw. spart ihm Geld.

Weil die Kriterien aus meiner Sicht wirklich entscheidend sind, sehen wir sie uns nun nach und nach im Detail an. 👀

Es ist relativ klein, ganz klar abgegrenzt und zeitlich & preislich definiert.

Die Sache, die du als Productized Service anbieten möchtest, muss relativ klein und so klar abgegrenzt wie möglich sein, sonst kannst du 1. kein Preisschild dranhängen und 2. kannst du es einem potentiellen Kunden nicht einfach erklären. 🤔

Etwas klar abzugrenzen heißt auch, zu sagen, was man alles nicht erwarten darf bzw. was alles nicht enthalten ist. Das ist sogar sehr wichtig, um Missinterpretationen vorzubeugen. ✅

Kunden wollen neben einem Ergebnis Sicherheit. Jeder will Sicherheit. Wenn du also sagen kannst, dass X um Y Euro lieferst und dafür Z Tage/Wochen brauchst, fühlt sich dein Kunde sicherer, als wenn du das nicht sagen kannst. Er weiß, was er erwarten kann und was er zu bezahlen hat und du weißt es auch. 🎯

Aus diesem Grund sollte die Sache nicht mehr als 10.000€ kosten und nicht länger als 1 Monat für die Umsetzung benötigen. Idealerweise kostet sie 5.000€ und dauert 10-14 Tage. 💪

Es ist nicht Bestandteil des Kerngeschäftes des Kunden und der Kunde hat keine Expertise darin.

Meiner Ansicht nach dürfen angebotene Productized Services nicht Bestandteil des Kerngeschäftes des Kunden sein und der Kunde darf auch keine Expertise in dieser Sache haben, die du ihm lieferst. Deswegen braucht er dich ja überhaupt erst. Niemand braucht etwas von jemand anderen, das er auch selbst kann. Ich glaube, das ist klar. 🫡

Je kleiner du als einzelnes Zahnrad im Getriebe bist, desto weniger wichtig bist du und desto weniger wertvoll wird deine Arbeit erachtet. Das ist leider so. Gehe daher beispielsweise als Website-Entwickler zu Apotheken und bietet ihnen deine Dienste an und gehe damit nicht zu Webdesign-Agencies. Da bist du einer von vielen und sie brauchen dich eigentlich nicht wirklich. ⚙️

Mit dem Apotheker wirst du auch nicht sonderlich viel über verbrauchte Zeit, etc. diskutieren müssen, denn er hat keine Ahnung von Website-Entwicklung. Mit dem Inhaber der Webdesign-Agency sieht das sicherlich anders aus. Die werden dich auch immer nach Zeit bezahlen wollen, denn das ist deren bekanntes Modell. 🤦‍♂️

Der Kunde versteht den Mehrwert und es bringt bzw. spart ihm Geld.

Dieser Punkt ist zwar grundsätzlich vielen klar, aber so richtig verinnerlicht haben ihn die wenigsten, denke ich. Wenn du den Mehrwert deines Productized Services ganz klar (in Euro) darstellen kannst, hast du schon fast gewonnen. Dann geht’s nur mehr darum, ob der Kunde dir vertraut, dass du das auch für ihn hinbekommst. An der Stelle helfen dann Testimonials, Garantien, etc. enorm. 📝

Man spricht hier gerne von einem Faktor 10, der zwischen deinem Preis und der Kostenersparnis bzw. dem Mehrumsatz liegen soll. Der hohe Faktor deswegen, da es oft auch vom Kunden selbst abhängt und du das daher nicht garantieren kannst. Wenn dein Productized Service z.B. 5.000€ kostet, sollte es eine Kosteneinsparung bzw. einen Mehrumsaz von ca. 50.000€ bringen können. 💰

Wir sind gerne bereit in Dinge zu investieren, die uns Geld bringen / sparen. Wenn man das gut darstellen kann, ist man ein riesen Stück weiter. 📈

Ich habe lange über diese drei Kriterien nachgedacht und glaube, dass sie die Sache sehr gut auf den Punkt bringen. Ein perfektes Productized Service erfüllt alle drei dieser Kriterien. Vielleicht funktioniert ein Productized Service auch, wenn nur zwei der drei Kriterien erfüllt werden. Dann aber definitiv schwerer. 😬

Herausforderungen eines Productized Service

Wenn man Productized Services versucht zu definieren, gelangt man fürher oder später auch an diese 6 Herausforderungen:

1. Der Bedarf ist dem Kunden nicht immer klar und daher ist das Customer-Targeting schwierig.
2. Man muss Mut zur Nische haben.
3. Etwas Wiederkehrendes ist besser, als etwas Einmaliges.
4. Auch Teammitglieder können fulfillen.
5. Mind. 80% der Arbeit ist von einem auf den anderen Kunden übertragbar.
6. Das tatsächliche Ergebnis entspricht dem erwarteten Ergebnis.

Wie zuvor mit den Kriterien, sehen wir sie uns nun nach und nach die Herausforderungen genauer an. 👀

Der Bedarf ist dem Kunden nicht immer klar und daher ist das Customer-Targeting schwierig.

So einfach, wie es Website-Entwickler haben, die zu Apotheken gehen, haben wir es als Software-Entwickler leider nicht. Jeder weiß, dass er eine Website für sein Business benötigt, aber nicht jeder weiß, dass beispielsweise ein Unit-Test Setup viele Euros bei der Fehlersuche in der Softwareentwicklung sparen kann. Weil dem Kunden der Bedarf nicht immer klar ist, müssen wir ihn oft erst bei ihm wecken. Das ist anstrengend. Daher ist auch das Customer-Targeting von außen schwer, weil uns Einblicke fehlen. 🔍

Man muss Mut zur Nische haben.

Als Softwareentwickler können wir vieles im Bereich der Entwicklung. Wenn wir ein Productized Service anbieten wollen, müssen wir dieses wie oben beschrieben klein und klar abgegrenzt definieren. Das hat zur Folge, dass wir viele unserer Skills aber links liegen lassen. Auch das gehört dazu. Der Mut zur Nische wird später massiv belohnt. 💸

Etwas Wiederkehrendes ist besser, als etwas Einmaliges.

Wenn dein Productized Service auf etwas Wiederkehrenedes abzielt ist es besser, als wenn es etwas Einmaliges ist. Im ersten Fall werden weniger Kunden benötigt, als im zweiten Fall und es ist daher auch einfacher. Etwas Wiederkehrendes ist zum Beispiel eine Code Performance Analyse. Etwas Einmaliges wäre beispielsweise ein Project Setup incl. CI/CD-Pipeline. 🚰

Auch Teammitglieder können fulfillen.

Je weniger von dir selbst abhängt, desto besser. Wenn du dein Productized Service dann später mal skalieren willst und du dich dabei aber nicht überarbeiten möchtest, ist es zwingend notwendig, dass auch deine Teammitglieder das Productized Service liefern können. Wenn es klein und klar abgegrenzt ist, ist das auch eher möglich, als wenn es etwas riesiges ist, wofür viel teils spontanes Fachwissen benötigt wird. 🧠

Mind. 80% der Arbeit ist von einem auf den anderen Kunden übertragbar.

Wir produktivieren ein Service unter anderem auch aus dem Grund, dass wir es von einem Kunden zum anderen übertragen können. Je weniger wir übertragen können, desto mehr ist es ein Service. Je mehr wir übertragen können, desto mehr ist es ein Produkt. Achte also darauf, dass du möglichst viel von einem Kunden zum anderen übertragen kannst. So wirst du von Kunde zu Kunde schneller, während du aber gleichbleibend gute Ergebnisse für deine Kunden erzielst. 🏁

Das tatsächliche Ergebnis entspricht dem erwarteten Ergebnis.

Es geht, wie so oft im Leben, auch hier um die Erwartungshaltung. Daher ist es gerade zu Beginn sehr wichtig zu kommunizieren, was man bekommt und auch was man nicht bekommt. Triffst du mit deinem Ergebnis genau das, was sich der Kunde erwartet hat, hast du einen zufriedenen Kunden. Das ist es, was wir wollen. Das richtige Expection-Setting ist entscheidend. 🔥

Wenn du als Software-Freelancer Stundensätze endlich hinter dir lassen willst, ist das einer der wenigen Wege, wie das gelingt. Klar, ein eigenes Produkt / SaaS / App wäre noch besser, aber ich denke, das ist bereits die Königdisziplin. 🤴

Ich hoffe, ich konnt dir mit den drei Kriterien und diesen 6 Herausforderungen ein Gefühl dafür geben, was ein Productized Service ist und worauf du bei der Erstellung eines solchen achten musst. 🤞

Wenn ich dir dabei helfen darf, melde dich gerne. ☎️

Ansonsten, viel Erfolg bei der Umsetzung! 🚀

Ich, beim Nachdenken über Productized Services 😅