Quand une PME de Mayenne part à la conquête de l’international

Comment réussir l’internationalisation des PME-PMI ? C’est souvent les cas concrets qui permettent à chacun de s’approprier les idées qui ont montrées leur efficacité ailleurs.

L’aventure Gruau

Gruau est une entreprise spécialiste de l’aménagement de véhicule utilitaires (ambulances, fourgons de pompiers, véhicules frigorifiques…). Implantée à Laval (Mayenne), l’entreprise a décidé de partir à la conquête des marchés internationaux, avec des résultats impressionnants : aujourd’hui Gruau réalise 25% de son chiffre d’affaires à l’export, et multiplie les partenariats et les investissements à l’étranger. Aux États-Unis, l’entreprise s’est alliée à Knapheide (Illinois) qui assemblera les véhicules à partir des kits frigorifiques fournis par Gruau USA : Gruau profitera donc du réseau de 240 distributeurs de son partenaire américain. Cette année, Gruau s’est alliée à l’allemand Sortimo pour exporter outre-Rhin. Ces succès lui permettent de croître et d’investir : une nouvelle chaîne de production vient d’ouvrir en Pologne, et l’entreprise investit 11 millions d’Euros en France pour développer une gamme de véhicule utilitaire électrique. La croissance est au rendez-vous : son chiffre d’affaire est passé de 195 millions d’Euros en 2013 à 210 millions d’euros en 2015.

Pourtant, rien ne prédestinait Gruau à se tourner vers l’étranger : c’est une PME « du terroir » pourrait-on dire, implantée à Saint-Berthevin, à côté de Laval, loin des grands centres de la mondialisation, et qui officiait sur le marché national depuis sa création en 1889. Elle avait commencé à se tourner vers l’international dans les années 2000, mais c’est le recrutement d’un ancien expatrié en 2011 qui a donné à son développement international un véritable coup d’accélérateur.

Comment réussir l’internationalisation ?

Le poste clef pour réussir son développement international est celui du directeur international. C’est lui qui donne à la stratégie internationale son impulsion opérationnelle, son profil est donc essentiel à la réussite des ambitions à l’export d’une société. Pour sécuriser son développement international, mieux vaut choisir un ancien expatrié en développement commercial qui saura devancer les difficultés.

Or, par manque de ressources, beaucoup de PME préfèrent engager un jeune diplômé ou un VIE, sacrifiant ainsi la productivité de l’expérience sur l’autel des économies. Contrairement aux jeunes recrues, un homme expérimenté sait comment faire du développement international dans la pratique, et cette expérience fera gagner à l’entreprise un temps précieux. Certes, recruter un ancien expatrié est plus cher, mais la croissance potentielle qu’il représente est plus élevée, et donc le retour sur investissement sera plus rapide. De plus, s’engager à l’international présente des risques et les réussites passées du candidat sont une façon de les réduire.

Dans le cas de Gruau, c’est Michel Menil qui a piloté son développement international depuis 2011, puis sa nouvelle filiale américaine depuis 2015 : dans ce cas au moins, le recrutement d’un collaborateur expérimenté a fait la preuve de son efficacité.

Un directeur international à temps partagé

On peut cependant résoudre le problème du coût que représente le recrutement d’un ancien expatrié en choisissant la solution du directeur en temps partagé. Quoique peu utilisée en France, cette possibilité permet de bénéficier d’une expertise de grande qualité et de confiance à un coût moins élevé que dans le cas d’un temps plein. C’est sans doute une solution à considérer pour les PME-PMI qui envisagent de se lancer à l’international, afin qu’elles puissent bénéficier d’un Michel Menil.

Yann LE PROVOST — Quand une PME de Mayenne part à la conquête de l’international