Die 10 Grundregeln des digitalen Vertriebs

Wenn du keine Lust zu lesen hast, kannst du dir hier den Artikel als Podcast-Epsiode anhören: http://apple.co/2iJd9Ae

Du bist in der Stadt und gehst in ein Geschäft.

Du möchtest für deine Frau Blumen kaufen, weil heute euer Hochzeitstag ist. Du kommst in das Geschäft und wer kommt auf dich zu? Ein Verkäufer. Du wolltest doch nur in Ruhe Blumen für deine Frau suchen.

Der Verkäufer labert dich voll, um dich zu “beraten”.

Verärgert gehst du aus dem Geschäft, ohne Blumen gekauft zu haben. Wollte dir auch bereits ein Verkäufer etwas andrehen, was du nicht haben wolltest? Möchtest du, dass deine Kunden nicht mit diesem Gefühl dein Geschäft oder deinen Online-Shop verlassen?

Dann bist du hier richtig…

In diesem Blogartikel lernst du die 10 Grundregeln des digitalen Vertriebs — Du lernst sympathisch im Internet zu verkaufen, ohne wie ein nerviger Verkäufer wahrgenommen zu werden.

  1. Du sollst dich spitz positionieren!
“Positionierung — das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten” — Peter Swatschenko

Wenn deine Kunden nicht automatisch zu dir kommen, hast du dich falsch positioniert. Du hast beim Autofahren bemerkt, dass du nicht zu 100% scharf siehst. Gehst du lieber zum Augen- oder zum Allgemeinarzt?

Zum Augenarzt.

Warum?

Der Augenarzt hat sich spitzer positioniert. Und der Allgemeinarzt ist das Mädchen für Alles. Stell dir vor du hast eine spezielle Augenkrankheit. Es gibt in Deutschland genau einen Augenarzt, der sich auf diese Augenkrankheit spezialisiert hat.

Zu wem gehst du jetzt?

Zum genau auf deine Krankheit spezialisierten oder allgemeinen Augenarzt?

Du fährst hunderte von Kilometer — nur um vom Spezialisten behandelt zu werden und nimmst eine höhere Rechnung in Kauf. Das ist die Macht der Positionierung. Möchtest du angenehme Kunden bekommen, die dich noch besser bezahlen?

2. Du sollst dir über deine Zielgruppe Gedanken machen!

Dann solltest du dir über deine Zielgruppe Gedanken machen…

Ich bin auf einem Start-Up Event und unterhalte mich mit den Gründern. Alle erzählen mir von großartigen Ideen. Aber bei der Frage: “Wer ist deine Zielgruppe?”, kommt meistens die Antwort:

“Ähm alle…”

Möchtest du wirklich das Mädchen für alles sein? Wenn du jedem gefallen möchtest, gefällst du niemanden. Deine Zielgruppe soll spitz sein. Sie wird durch gemeinsame Herausforderungen, Merkmale unsw. verbunden.

Am besten du erstellst dir einen Customer Avatar mit deinem Traumkunden:

  • Welche Probleme hat dein Kunde?
  • Wie alt ist dein Kunde?
  • Welche Geschichten berühren deinen Kunden?
  • Wie fühlt sich dein Kunde in bestimmten Situationen?
  • Hat dein Kunde irrationale Leidenschaften?
  • Welchen Beruf führt dein Kunde aus?
  • Wie sieht das Privatleben deines Kunden aus?
  • Womit verbringt dein Kunde seine Freizeit?

Nimm dir ein Blatt Papier und einen Kugelschreiber und beantworte in Ruhe diese Fragen .

3. Du sollst die Psychologie der Plattformen verstehen!

Du lernst jemanden auf einer Party kennen. Er ist verrückt und wild. Ein paar Tage später triffst du dich mit ihm auf einen Kaffee. Du denkst dir: “Der ist ja heute ganz anders. Er ist ja gar nicht so wild.”

Du nimmst in verschiedenen Situationen andere Rollen an.

In der Arbeit bist du pflichtbewusst und fleißig. Am Abend kümmerst du dich liebevoll um deine Freundin. Auf einmal verhältst du dich fürsorglich und romantisch. Und am Wochenende auf der Party möchtest du einfach nur feiern. Jetzt schreist du wild und verrückt herum.

Auch auf Plattformen nimmst du unterschiedliche Verhaltensweisen an.

Auf Google suchst du nach Informationen. Bei Facebook möchtest du von deinen Freunden am Laufenden gehalten werden. Instagram soll dich durch ästhetische Bilder inspirieren und motivieren. Im Facebook Messenger interagierst du mit deinen Freunden. Beim Podcasthören möchtest du etwas lernen. Auf YouTube steht die Unterhaltung im Vordergrund.

Sprich deinen Kunden auf jeder Plattform anders an.

4. Du sollst Vertrauen durch Inhalte aufbauen!

Du bist auf einer Party, lachst sehr viel und hast Spaß. Auf einmal kommt ein Rosenverkäufer auf dich zu. Du hast diese Person noch nie in deinem Leben gesehen. Wirst du diesem Verkäufer eine Rose abkaufen?

Wenn du nicht total besoffen bist, dann nicht.

Dein Vertrauen zu dieser Person liegt bei Null und in der Shopping-Stimmung bist du auch nicht. Deine Kunden sind auf Facebook nicht in der Stimmung zu kaufen. Mit einem kleinen Umweg kannst du ihnen aber trotzdem etwas verkaufen.

Die Hauptursache, warum deine Kunden von dir nicht kaufen, ist:

Sie besitzen kein Vertrauen zu dir.

Von jeder Seite wird uns eingetrichtert, dass das Internet unsicher ist. In den Nachrichten heißt es: “ACHTUNG ABZOCKE!”. In der Zeitung liest du: “DIE ARMUTSFALLE INTERNET”. Und deine Oma hämmert dir in dein Gehirn: “Früher war alles besser. Da gab es noch kein Internet.”

Vertrauen ist die Währung im Internet.

Glaubst du wirklich, dass du das Vertrauen deiner Kunden einfach so gewinnst — nebenbei? Du bist es gewohnt, für Geld hart zu arbeiten. Vertrauen zu bekommen, ist eine noch härtere Arbeit. Du kannst dir das Vertrauen wie ein Beziehungskonto vorstellen, auf dem du ein- oder auszahlst.

Deine Freundin tut alles für dich.

Sie kocht dir dein Essen, wenn du hungrig nach Hause kommst. Sie massiert dich, wenn du verspannt bist. Und sie beruhigt dich, wenn du einen schlechten Tag hattest. Sie schüttet ihr Herzblut für dich aus.

Möchtest du ihr nicht einmal etwas zurück geben?

Du entwickelst Schuldgefühle und gibst ihr mindestens genauso viel zurück. Du überlegst dir etwas Besonderes für das Wochenende. Du überrascht sie mit kleinen Geschenken. Und du nimmst sie in den Arm, wenn sie traurig ist.

Dafür ist das Gesetz der Reziprozität verantwortlich.

Ein Kumpel lädt dich bei einer Party auf ein Bier ein. Zahlst du sein nächstes Bier? Du hast unterbewusst ein Schuldgefühl entwickelt. Du kannst nicht anders.

Durch wertvolle Inhalte kannst du dieses Schuldgefühl auch bei deinen Kunden auslösen.

5. Du sollst bei der Erstellung der Inhalte deine Stärken berücksichtigen!

Du und ich sind anders. Die einen sind dick, die anderen dünn. Die einen sind klein, die anderen groß. Die einen sind klug, die anderen dumm. In jedem Menschen stecken besondere Stärken und Schwächen. Dass ein Video besser als ein Blogartikel funktioniert, ist bullshit.

Die Frage ist, was für dich besser funktioniert.

Bei der Content-Erstellung kannst du dich zwischen drei Formate entscheiden: Video, Audio oder Text. Jedes dieser drei Formate funktioniert. Die Frage ist, welches Format für dich funktioniert. Videos eignen sich super, um Emotionen zu transportieren.

Aber ich kann einfach nicht vor der Kamera sprechen.

Vor 2 Jahren habe ich das Schreiben für mich entdeckt, als ich meinen ersten Blog aufgebaut habe. Glücklicherweise habe ich damals bereits mein Medium gefunden: Texte. Ich kann über kein Medium besser kommunizieren als mit Texten.

Nach den ersten Erfolgen mit dem Blog, ging ich das Thema YouTube an.

Dabei bin ich kläglich gescheitert. Ich kann nicht vor der Kamera sprechen. Deshalb habe ich dieses Medium aus meinem Leben verbannt. Heute verbreite ich meine Inhalte hauptsächlich durch Texte.

Probiere alle drei Formate aus, um dich für eines zu entscheiden.

6. Du sollst Multiplikatoren nutzen, um deine Message zu verbreiten!

Nur weil du Inhalte produzierst, heißt das nicht, dass diese jemand sieht. Wer so handelt, betreibt Hoffnungsmarketing. Du sperrst dich zuhause ein und wunderst dich, warum du nicht entdeckt wirst. Jeden Tag schaust du dich in den Spiegel und fragst dich: “Warum geht niemand auf mich zu?”

Im Marketing verhält es sich ähnlich…

Deine Kunden suchen dich nicht. Es kommen jeden Tag eine Vielzahl deiner Mitbewerber auf sie zu. Multiplikatoren genießen die Aufmerksamkeit deiner Kunden, aber sie besitzen kein Produkt. Durch eine Zusammenarbeit können beide Seiten profitieren.

Was habe ich davon?

Diese Frage stellt sich jeder Mensch zu jedem Zeitpunkt — wir sind Egoisten. Ich bekomme wöchentlich E-Mails nach dem Motto: “Promote mein Produkt!” Was habe ich davon? Und genauso werden auch deine Multiplikatoren reagieren.

Du hast vier Möglichkeiten, um eine Win-Win-Situation zu erschaffen:

  1. Du verkaufst physische Produkte und schickst deinen Multiplikatoren eines kostenlos zu.
  2. Du verkaufst digitale Produkte und bietest deinen Multiplikatoren eine gute Verkaufsprovision.
  3. Du betreibst einen Podcast und interviewst deine Multiplikatoren.
  4. Du betreibst einen Blog und schreibst Gastartikel für deine Multiplikatoren.

Frage dich: “Was hat der andere davon, mit mir zusammen zu arbeiten?”

7. Du sollst auf die Straße gehen!

Deine Kunden haben auch ein reales Leben. Sie gehen zum Sport. Sie kaufen ihr Essen im Supermarkt. Sie treffen sich mit ihren Freunden. Und sie gehen vermutlich auf Events. Events sind eine super Möglichkeit, um deine Kunden “one-on-one” zu treffen.

Erzähle auf dem Event jedem von deinem neuen Podcast.

Ich bin von der Contra mit zwei neuen Aufträgen nach Hause gegangen, obwohl ich niemanden etwas verkauft habe. Ich habe aber jedem erzählt, was ich beruflich mache. Du kannst von deinen Inhalten erzählen, auch ohne zu verkaufen.

Lerne deine Zielgruppe kennen.

8. Du sollst einen Verkaufstrichter aufbauen!

Ein Verkaustrichter ist der Verkäufer der Zukunft, der für dich 24/7 arbeitet. Dein Verkaufstrichter schläft nicht. Er wird nicht müde. Und Pausen braucht er auch keine.

Auch ein Verkaufstrichter funktioniert mit dem Gesetz der Reziprozität.

Erinnerst du dich noch? Das ist das Gesetz, das sich deine Freundin zunutze macht, damit du ein schlechtes Gewissen bekommst. Oder dein Kumpel, um mehr Bier von dir bezahlt zu bekommen.

Ein Verkaufstrichter fängt mit einem kostenlosen Geschenk an.

Frisst der Fisch den Köder, bekommt er eine Abfolge von Angeboten — von günstig zu teuer. Das erste Angebot ist nur dazu da, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.

Es kostet unter 10€.

9. Du sollst Facebook Ads lernen!

Dein Verkaufstrichter bringt dir nichts, wenn keine Besucher diesen durchlaufen. Ein Geschäft ohne Besucher läuft nicht. Zur Zeit sind Facebook Ads die wirksamste Methode, um Besucher in den Verkaufstrichter zu schleusen.

Du kannst dir eine noch so große Reichweite aufbauen.

Die Verkäufe über diese Reichweite werden immer geringer sein als über Facebook Ads. Denn durch Facebook Ads kannst du dir die Reichweite einkaufen. Dadurch sind Facebook Ads extrem skalierbar.

Du kannst dir nicht nur die Besucher einkaufen, sondern auch die richtigen.

10. Du sollst deine Landingpages verkaufspsychologisch optimieren!

In einem Verkaufstrichter wird jedes Angebot auf einer Landingpage präsentiert. Der Besucher hat auf einer Landingpage zwei Möglichkeiten:

  1. Ich nehme das Angebot an.
  2. Ich verlasse die Seite.

Auf einer Landingpage befindet sich kein Menü, keine Social Media Buttons oder sonstiges. Jeder Button führt zur gewünschten Aktion. Außerdem ist die gesamte Landingpage darauf ausgerichtet, dass der Besucher auf den Button klickt und die gewünschte Aktion ausführt.

Du verkaufst mit Text.

Wenn dein Werbetext auf deiner Landingpage schlecht ist, kannst du so viele Facebook Ads schalten wie du möchtest. Du verbrennst Geld. Aber die Landingpage kann grottenhässlich sein und trotzdem funktionieren.

Die meisten Marketer fokussieren sich auf das Design, obwohl sie sich auf den Text konzentrieren sollten.

Du hast 3 Möglichkeiten, eine Landingpage zu erstellen:

  1. Eine Landingpage mit einem Verkaufstext.
  2. Eine Landingpage mit einem Verkaufsvideo.
  3. Eine Landingpage mit einem Verkaufsvideo und -text.

In den meisten Fällen funktioniert die 3. Option am besten. Wenn du aber nicht der Video-Typ bist (wie ich), kannst du eine Landingpage mit reinem Text erstellen. Oder wenn Texten nicht dein Ding ist, mit einem Verkaufsvideo.

Ich habe das Glück, dass wir bei Business Amade ein Team sind.

Noch ein Geheim-Tipp: Du kannst bei Facebook Canvas erstellen. Das sind Landing Pages innerhalb von Facebook. Diese sind in Verbindung mit Facebook Ads sehr effektiv, weil die Ladezeiten geringer sind.

Fazit

Ich weiß, du magst keine Veränderungen. Warum weiß ich das? Veränderungen sind auch nicht meine besten Freunde. Tief im Inneren lieben wir unseren Status Quo. Wir haben uns an unsere Komfortzone gewöhnt und sind bequem.

Aber ich habe eines gelernt: Deinen Kunden ist das scheißegal.

Wir sind alle Egoisten. Du hast eine große E-Mail Liste? Glückwunsch, deine Öffnungsraten werden immer weiter sinken. Deinen Kunden ist egal, dass du dich nicht weiterentwickelst. Vielleicht solltest du dich mal mit dem Thema Chatbots beschäftigen.

Deinen Kunden ist egal, dass du den digitalen Vertrieb noch nicht für dich nutzt.

Bereits heute wird in den meisten Branchen fast nur mehr online gekauft. Glaubst du wirklich, dass diese Entwicklung zurück geht? Meine Großeltern sagen immer: “Der Online-Handel schädigt dem traditionellen Handel.”

Meine Antwort darauf ist: “Glückwunsch, den Kunden ist das egal.”

Hier sind noch einmal die 10 Grundregeln des digitalen Vertriebs:

  1. Du sollst dich spitz positionieren!
  2. Du sollst dir über deine Zielgruppe Gedanken machen!
  3. Du sollst die Psychologie der Plattformen verstehen!
  4. Du sollst Vertrauen durch Inhalte aufbauen!
  5. Du sollst bei der Erstellung der Inhalte deine Stärken berücksichtigen!
  6. Du sollst Multiplikatoren nutzen, um deine Inhalte zu verbreiten!
  7. Du sollst auf die Straße gehen!
  8. Du sollst einen Verkaufstrichter aufbauen!
  9. Du sollst Facebook Ads lernen!
  10. Du sollst deine Landingpages verkaufspychologisch optimieren!

Welche der Grundregeln sind deine Favoriten?