Wie du einen Verkaufstrichter aufbaust, der Besucher in Kunden verwandelt
Wenn du keine Lust zu lesen hast, kannst du dir hier den Artikel als Podcast-Epsiode anhören: http://apple.co/2vkIUAD
Auf deine Website kommen jeden Tag Tausende von potenziellen Kunden. Aber keiner kauft.
Woran könnte das liegen? Du hast eine Landingpage mit einem schönen Angebot erstellt. Du verbrennst jeden Tag Geld durch Facebook Ads, weil die du die Psychologie der potenziellen Kunden nicht beachtest.
Hast du schon mal von jemanden etwas verkauft bekommen, den du nicht kennst?
Wie hat sich das angefühlt? Du hattest kein Vertrauen zu der Person. Und deine potenziellen Kunden haben auch kein Vertrauen zu dir. Warum sollten sie auch? Sie kennen dich nicht.
Würdest von deinem besten Freund ein Produkt kaufen, das du sowieso haben möchtest?
In diesem Blogartikel lernst du, wie du einen Verkaufstrichter aufbaust, der die Besucher auf deiner Website in zahlende Kunden verwandelt.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Die meisten Werbeanzeigen funktionieren aufgrund des fehlenden Verkaufstrichters nicht.
Viele Unternehmer sind wie Flittchen. Sie verkaufen ihrem Kunden ein Produkt und gehen sofort zum nächsten Kunden, um diesen wieder ein Produkt zu verkaufen. Der Wert des Kunden bleibt dadurch sehr gering.
Es ist leichter, einem bestehenden Kunden etwas zu verkaufen als einen Neukunden zu gewinnen.
Würdest du von einem Unternehmen, das du nicht kennst eher ein Produkt für 4,90€ oder für 490,00€ kaufen? Die Eintrittshürde ist bei einem Produkt für 4,90€ geringer, weil ein solcher Kauf auch spontan zustande kommt.
Du kaufst kein Produkt für 490,00€ spontan.
Wenn du das Produkt für 4,90€ kaufst, ist die Wahrscheinlichkeit, dass du auch das Produkt für 490,00€ kaufst, höher als davor. Und genau hier setzt der Verkaufstrichter an.
Der Verkaufstrichter hilft deinem Kunden die natürliche Customer Journey zu gehen.
Du kannst dir den Verkaufstrichter wie eine Leiter vorstellen. Mit jeder Stufe kauft dein Kunde ein teureres Produkt. Üblicherweise besteht ein Verkaufstrichter aus einem Wow-Inhalt, einem Lead-Magneten, einem Einstiegsprodukt, einem Hauptprodukt und einem Umsatzmaximierer.
Der Wow-Inhalt
Der Wow-Inhalt ist der Köder, um deinen Kunden auf dich aufmerksam zu machen.
Bevor dein Kunde zum Kunden wird, musst du in Vorleistung gehen. Dadurch baust du Vertrauen zu und Schuldgefühle in deinem Kunden auf. Das hört sich gemein an, ist aber ein normaler psychologischer Prozess: Wenn du deinem Kunden hilfst, möchte er dir etwas zurück geben.
Dieser Prozess nennt sich das Gesetz der Reziprozität.
Du kennst das bestimmt, wenn dich jemand auf einer Party auf ein Getränk eingeladen hat. Daraufhin lädst du instinktiv dein Gegenüber auch auf ein Getränk ein, weil du Schuldgefühle entwickelst. Im digitalen Vertrieb können wir uns dieses Gesetz zunutze machen.
Wichtig dabei ist: Der Köder muss dem Fisch schmecken — und nicht dem Angler.
Du erstellt deine Inhalte für deinen Kunden und nicht für dich. Die Inhalte kannst du in Form von Videos, Blogartikel oder Podcast-Epsioden erstellen. Am besten du wählst das Medium, das dir am besten liegt.
Der Lead-Magnet
Worauf zielst du ab, wenn du mit einer Frau flirtest?
Du möchtest an ihre Telefonnummer kommen. Denn dadurch kannst du sie regelmäßig kontaktieren, Vertrauen zu ihr aufbauen und sie zu einem Date einladen. Auch im Online-Marketing kannst du an die Kontaktdaten deiner Kunden kommen.
Dieser Köder nennt sich Lead-Magnet.
Der Lead-Magnet besitzt nur eine Funktion: Du möchtest deinen potenziellen Kunden kontaktieren können. Eine Möglichkeit dazu ist das E-Mail Marketing. Hast du die E-Mail-Adressen deiner Kunden, kannst du ihnen solange E-Mails schreiben, bis sie sich austragen.
Dabei gibt es nur ein Problem.
Die Öffnunsgraten von E-Mails sind mittlerweile sehr gering. Denn die meisten Menschen (mich eingeschlossen) löschen ihre E-Mails, bevor sie diese gelesen haben. Daraus resultieren die Öffnungsraten von unter 20%. Dafür gibt es aber eine Lösung:
Das Messenger Marketing funktioniert wie das E-Mail Marketing — nur dass du als Medium Messenger Dienste, wie den Facebook Messenger, WhatsApp oder Instagram Direct Messenging nutzt. Weil noch sehr wenige Marketer dieses Medium nutzen, erzielst du damit Öffnungsraten von bis zu 90%.
Das Einstiegsprodukt
Hast du schon mal ein günstiges Produkt spontan gekauft?
Einfach so — du kanntest das Unternehmen nicht, aber du hast dir gedacht: “Ich kann ja nicht viel verlieren.” Günstige Angebote resultieren oft in Spontankäufe. Und dieses Prinzip machen wir uns mit dem Einstiegsprodukt zunutze.
Das Einstigsprodukt erfüllt zwei Aufgaben:
Du deckst mit den Einnahmen die Kosten der Facebook Werbeanzeigen. Und du verwandelst einen Interessenten in einen zahlenden Kunden. Aber du verdienst mit dem Einstiegsprodukt kein Geld. Das Ziel ist, dass du mit den Einnahmen die Werbekosten deckst.
Als Einstiegsprodukt ist zum Beispiel ein Buch oder ein E-Book gut geeignet.
Du hast bestimmt bereits eine Facebook Werbeanzeige mit dem Verkaufstext “Ich schenke dir mein Buch. Du musst nur die Versandkosten bezahlen.” gesehen. Ein solches Buch kostet dich in der Regel zwischen 5–10€. Kein Mensch zahlt 5–10€ Versandkosten.
Die Einnahmen werden genutzt, um die Werbekosten zu begleichen.
Einfacher ist dieses Prinzip mit einem E-Book anzuwenden. Bei einem E-Book hast du keine Versand- und Herstellungskosten. Du kannst dann zwar nicht sagen: “Ich schenke dir mein Buch.” Aber die Einstiegshürde ist bei einem Preis von 4,90€ sehr gering.
Noch ein kleiner Tipp für Book oder E-Book Funnels.
Biete zu dem Buch oder E-Book immer dazu das passende Hörbuch an. Dadurch fällt es dir leichter die Werbekosten durch das Einstiegsprodukt wieder hereinzuholen. Wenn das E-Book 4,90€ kostet, könntest du das Hörbuch um 14,90€ verkaufen.
Das Hauptprodukt
Für welches Produkt ist dein Unternehmen bekannt?
Genau dieses Produkt ist dein Hauptprodukt. Bei Business Amade planen wir, eine E-Learing Plattform für Angestellte zu erstellten, mit der sie den digitalen Vertrieb lernen können. Diese Plattform wird in Zukunft das Hauptprodukt von Business Amade sein.
Je nach Branche kann das Hauptprodukt ruhig dreistellig kosten.
Eine Möglichkeit für Hauptprodukte sind Memberships. Dadurch können regelmäßige Einnahmen generiert werden, bis die Kunden die Membership abbestellen. Diese Möglichkeit wird oft von Software-Tools genutzt. Auch die Learning-Plattform von Business Amade wird eine Membership sein.
Der Umsatzmaximierer
Welches Produkt kannst du anbieten, welches noch teuerer als dein Hauptprodukt ist?
Der Umsatzmaximierer ist ein teures Produkt, das du nicht über die Masse verkaufen möchtest. Wir bieten bei Business Amade ein Consulting im vierstelligen Bereich an. Wenn wir die Plattform anbieten, werden wir das Consulting als Umsatzmaximierer verkaufen.
Der Vorteil dabei ist, dass du dir im Coaching oder Consuling dadurch viele Anfängerfragen ersparst.
Der Umsatzmaximierer sollte vier- bis fünfstellig kosten. Du möchtest das Produkt nicht über die Masse, sondern nur wenigen verkaufen — und diesen dafür viel helfen. Wenn du ein Coaching oder Consulting anbietest, ist deine Zeit begrenzt.
Fazit
Der Verkauf von einem einzigen Produkt über Facebook Ads ist meist nicht profitabel.
Deshalb brauchst du einen Verkaufstrichter, der deinen Kunden an die Hand nimmt und ihn zum nächsten Schritt der Customer Journey führt. Ein solcher Verkaufstrichter besteht aus einer Reihe von Angeboten.
Dabei gestaltest du deinem Kunden den Einstieg in deinen Verkaufstrichter so einfach wie möglich.
Gib deinem potenziellen Kunden kostenlosen Mehrwert, bevor du ihm ein Angebot machst. Auch das erste Angebot kann ein kostenloses Geschenk sein, um an die Kontaktdaten zu kommen. Wenn der potenzielle Kunde in den Trichter kommt, solltest du ihn so schnell wie möglich zum Kunden verwandeln.
Einerseits möchtest du die Werbekosten möglichst schnell decken.
Aber du kennst es sicher selbst: Wenn du dich für ein Angebot interessierst, bist du heiß. Du möchtest JETZT mehr über dieses Thema erfahren. Das kann in einer Woche schon wieder anders aussehen.
Arbeitest du bereits mit Verkaufstrichter in deinem Unternehmen?
