Guide de survie face à un client analytique

Comptable, banquier, consultant, auditeur, contrôleur de gestion, financier et maintenant même data scientist.

Sur la cinquantaine de projets que nous avons accompagnée, les professions analytiques sont sur-représentés. C’est un fait que nous avons observé projet après projet.

Nous avons observé que ces profils analytiques adoraient s’engouffrer dans le suivi budgétaire de leur projet, très souvent aux dépens d’une relation client <> archi apaisée.

Voilà donc 3 règles à mettre en place dès lundi matin pour rester maître de votre projet.

1 — Maintenez un Excel de suivi budgétaire unique

C’est presque systématique. Les profils analytiques travaillent avec des chiffres au quotidien dans leur vie professionnelle. Ils ont donc un prisme particulier : la cellule Excel.

Ils ne vous challengeront probablement pas sur votre façon d’utiliser Sketchup ou Autocad. Mais dès que le projet va passer au chiffrage ils vont très probablement vouloir construire un Excel de suivi.

Et c’est justement là que ça dérape souvent car maintenir deux excels de suivi : le vôtre et le leur amène des situations ubuesques. A savoir l’écart de chiffres entre leur écran et la vôtre.

Vous allez passer plus de temps à essayer de comprendre d’où vient l’écart entre vos deux fichiers et à comprendre qui détient la vérité qu’à vraiment consulter la situation budgétaire du projet.

Notre conseil : faite un Excel unique de suivi budgétaire quitte à leur laisser la main sur des dépenses qu’ils ont en plus qui ne vous concerne pas directement.

2 — Soyez synthétique dans l’étude budgétaire de vos projets

Un profil analytique avec un peu d’expérience attend des écrans synthétiques où on lui apporte les 5 éléments à avoir en tête.

L’idée n’est évidemment pas de cacher quoi que ce soit mais de mettre en évidence les points saillants du projet d’un point de vu budgétaire.

Plus vous allez vouloir démarrer par le détail, plus vous allez perdre vos clients dans les méandres du projet.

Utilisez l’approche du Tableau Croisé Dynamique sur Excel qui permet d’avoir une vue synthétique tout en gardant la possibilité de zoomer en appuyant sur +.

Notre conseil : Revenez avec la même vue synthétique mise à jour chaque semaine au fur et à mesure de l’avancement du projet

3 — Utilisez l’approche 80/20 dans votre analyse budgétaire

Les profils analytiques adorent quand on leur parle dans leur langue, et leur langue c’est celle de l’optimum de pareto.

Dans vos arbitrages budgétaires, n’hésitez pas à parler des 20% de postes budgétaires “bonus” qui font 80% des dépenses (menuiseries intérieures, climatisation, fournitures premium)

Cela permettra à votre interlocuteur analytique d’assimiler parfaitement là où il peut potentiellement rogner un peu.

Notre retour d’expérience : Plus vous mettez en avant les arbitrages potentiels à effectuer avec la méthode du 80/20, moins vous avez de questions sur les lots plus bâtiments (démolition, gros œuvre etc..)

Attention apporter une synthèse ne veut pas dire cacher le devis (ou les travaux supplémentaires ) à votre client loin de là. Cela signifie juste que vous mettez le devis dans un raisonnement analytique que votre interlocuteur apprécie beaucoup.

N’hésitez pas à nous contacter si vous avez la moindre question ou si vous voulez nous proposer des sujets :)