Funnel

อยากขายดี ต้องเข้าใจแกนกลางของหลักการตลาดแบบ Funnel Marketing มีอยู่ 4 Step ส่วนอื่นจะเป็นส่วนประกอบเพิ่มเติมที่ช่วยทำให้มันสมบูรณ์มากขึ้น รวมถึงการ เข้าใจความต้องการของตลาด

เอามาใช้ในการเขียน Content การวางเส้นทางเดินของลูกค้า รวมถึงการวางกลยุทธ์ Value Ladder

ลองมาดูทีละตัว

Hook

หมัดแรก ใช้ได้ 2 แนวทางคือ การแสดงผลลัพธ์หรือการแก้ปัญหาที่ลูกค้าต้องการ หรือการขายข่าวร้าย ดังนั้นก่อนจะใช้ Hook เราต้องรู้ก่อนว่าลูกค้าเราคือใคร ปัญหาที่แท้จริงคืออะไร หรือสิ่งที่ลูกค้ากังวลคืออะไร และเราสามารถมีอะไรแก้ปัญหาเขาได้ รวมถึงเสนอสิ่งที่เค้าอยากได้

ก่อนจะ Hook ตอบคำถามให้ได้ว่า Who What Where ใครคือลูกค้า ปัญหาคืออะไร เขาอยู่ที่ไหน

ยิ่งรู้ ยิ่งเข้าใจ ยิ่งหยุดความสนใจลูกค้าได้

Story

หมัดที่สอง หลังจากลูกค้าเกิดความสนใจแล้ว ก็จะเข้ามาดู มาอ่าน หรือมาฟัง เรื่องราวต่างๆ ที่เราเตรียมนำเสนอ มีอะไรบ้างมาดูกัน

1. ประโยชน์ของสินค้า บริการ หรือคอร์สเรียน อันนี้ไล่ยาวลงมาได้เลย หรือจะเอาเฉพาะ Key benefit หลักก็ได้ แต่ต้องแน่ใจว่าสินค้าของเราดีจริงๆ

2. เรื่องเล่าที่มาของสินค้า ประวัติ จุดกำเนิด ยิ่งมีความเป็นมายาวนานยิ่งน่าเชื่อถือ หรือเรื่องเล่าที่สนุกสนาน หรือแสดงถึงความยากลำบากหว่าจะมาเป็นสินค้า ก็ได้

3. Testomonial หรือคำนิยมจากผู้เคยใช้สินค้า เคยใช้บริการ เคยมาเรียน ยิ่งมีมาก ยิ่งมีบุคคลที่เป็นคนมีชื่อเสียง หรือเป็น Insfluencer ด้วย ยิ่งดี

4. ประวัติบริษัท ทีมงาม หรือเจ้าของ ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้น สร้างความมั่นใจในตัวสินค้าหรือบริการมากขึ้น รวมถึงรางวัลต่างๆ ที่ได้รับ

แนวทาง Story คือการยกแม่น้ำ 5 สายมายืนยัน ตอกย้ำ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ นอกจากการสร้าง Story แล้ว จุดนี้อาจมีการแจก Freemium หรือสินค้าทดลอง เช่น ตัวอย่าง ebook หรือคอร์สฟรี เป็นต้น ให้ชิมก่อน ชอบแล้วค่อยว่ากัน

Offer

หมัดที่ 3 การสร้างข้อเสนอมีหลายวิธี เพื่อให้ลูกค้าที่ผ่านมา 2 Step แล้ว เกิดการตัดสินใจในการซื้อให้เร็ว ซึ่งเทคนิคที่ยอดนิยมคือการใช้ Stack offer หรือการขายแบบยกชุด เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า ดีกว่าซื้อแยกชิ้น รวมถึงการเสนอคูปองพิเศษต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นส่วนลด หรือของแถมต่างๆ ตามเงื่อนไข และการ Offer ที่จะได้ผลหรือไม่ก็ต้องเข้าใจความต้องการลูกค้า มีเทคนิค Offer หลายอย่าง แล้วแต่ว่าเราขายอะไร Offer ของสินค้าที่จับต้องได้ ก็แตกต่างจาก Offer ของ Digital products เพราะต้นทุนสินค้ามันต่างกัน

CTA

หรือ Call to Action หมัดสุดท้าย เพื่อปิดการขาย หลังจากผ่านมาจาก สนใจจาก Hook ที่จิ้มโดนกลางใจ ได้ฟัง Story ต่างๆ จนเชื่อ แล้วโดน Offer จนชอบ แล้ว…มาถึงขั้นตอนสุดท้ายคือการปิดการขาย ซึ่งอาจมีเรื่องของเงื่อนไขเวลาจำกัด หรือสินค้ามีจำกัด หรือสินค้าพิเศษ เพิ่อกระตุ้นก็เกิดการตัดสินใจทันที

บางทีอาจมีการสร้าง Bump Offer ก่อนชำระเงิน เพิ่มเข้าไปอีก 1 หมัดเล็กๆ เช่น ถ้าซื้อไฟฉาย จะจ่ายตังค์ละ เสนอถ่านพร้อมเครื่องชาร์จไฟราคาลด 50% เข้าไปอีก น่าจะมีคนซื้อเพิ่มแน่ ทำให้เกิดยอดขายต่อคนที่สูงขึ้นอีก…

จริงๆ ที่เล่ามามันแค่ 1% ของสิ่งที่ได้เรียนรู้จากการเข้าไปเรียนรู้ Funnelbang ในระยะเวลาไม่กี่เดือน ซึ่งช่วยให้มีความเข้าใจกลไกการตลาดออนไลน์มากขึ้น มองกลไกข้างหลังของแคมเปญการตลาดต่างๆ ได้ชัดเจนมากขึ้น จนสามารถให้คำแนะนำเพื่อนๆ ในกลุ่มในการมองมุมใหม่ๆ ในทางธุรกิจ ซึ่งน่าจะช่วยให้เพื่อนๆ ได้เห็นในสิ่งที่อาจมองข้ามไป และเอาไปใช้ให้เกิดประโยชน์ได้ ก็คุ้มแล้ว