The challenger Sale
A l’Automne dernier notre société s’est étendue aux USA. Se sont donc joint à notre équipe parisienne un Directeur Commercial, des sales et un VP CSM américains.
Nous avons vite découvert que leur “Bible” était un livre appelé The Challenger Sale. Et quand je dis Bible, je ne plaisante pas, ils peuvent vous citer des passages mot pour mot.
Il nous a donc été recommandé à tous de lire The Challenger Sale (y compris aux Développeurs).
Il s’agit en effet d’un ouvrage très orienté sales, mais une partie en particulier a retenu mon attention au point que je tente de l’appliquer au maximum dans mon quotidien de CSM.
L’objectif du livre est de changer sa manière d’approcher ses prospects et clients en ne leur vendant plus un produit mais en les challengeant sur leur manière de penser.
Vous aurez plus de chance de capter leur attention si vous leur montrez que vous connaissez aussi bien voire même mieux qu’eux leur(s) problématique(s).
Un des premiers éléments de cette analyse repose sur ce graphique :
L’expérience durant la vente influencerait à 53% la probabilité de renouveler le contrat. Que pensez-vous de ce chiffre?
Personnellement, cela avait du sens. Le plus gros du débat que nous avons eu en interne était de savoir si l’intervention du CSM durant la durée de vie du contrat comptait aussi dans ces 53%.
Mais la partie qui me semble la plus pertinente pour nous CSM est celle-ci :
Il s’agit d’un schéma un peu type “film à Oscar” qui donne des indications sur comment construire vos présentations pour capter votre audience.
L’objectif est de commencer en montrant que vous allez leur présenter une société comme eux ou un sujet qu’ils rencontrent au quotidien.
Ensuite, vous mettez en avant un souci dont ils n’avaient pas conscience que vous allez ensuite appuyer d’un point de vue rationnel puis émotionnel. Le but est de mettre votre audience mal à l’aise, de leur faire se dire “je n’aimerai pas être la société qui rencontre ce souci”.
Une fois qu’ils sont impliqués, vous pouvez leur présenter une nouvelle manière de fonctionner et enfin ensuite votre solution/produit.
Pour être honnête, il ne s’agit pas d’un exercice simple, mais il est assez efficace.
Je l’ai déjà appliqué sur des présentations de cas clients, ateliers, introduction de Business Review …
L’impact était assez positif et me donnait ensuite une audience plus impliquée et plus à l’écoute des conseils que je pouvais leur prodiguer.
Et vous? Avez-vous déjà lu ce livre? Qu’en pensez-vous?
Quel est votre avis dans le débat de si le CSM rentre dans l’expérience de vente pour la probabilité de renouvellement?
Eva Baudry