Отзыв о LivePage — полная версия от Александры Жильцовой

Не так давно в нашем корпоративном блоге появился кейс, в котором мы показали, как за несколько лет работы нам удалось в 5 раз увеличить посещаемость IT компании AprioriT.

Рост поискового трафика c сентября 2015 по октябрь 2017. Читать подробнее…

К сожалению, не все понимают насколько мало таких примеров среди компаний в СНГ.

Продвижение в США и англоязычных странах сложнее из-за высокой конкуренции и имеет свои особенности.

AprioriT занимаются низкоуровневой разработкой. Пишут драйвера для операционных систем, занимаются Reverse Engineering.

И это не классический кейс для рынка IT.

Мы очень старались, но хочу признать.

Секрет успеха— команда AprioriT.

И особенно хочу отметить работу Александры Жильцовой — интернет-маркетолога AprioriT.

Именно ей удалось создать команду внутри. Глубоко интегрировать нашу команду в процесс и достичь результат.

На нашем сайте опубликована короткая версия ее рассказа о работе.

Но у нас также есть полная версия, где она говорит о сложностях в продвижении, с которыми они сталкивались ранее.

Хотите послушать как рассуждает настоящий интернет-маркетолог в сфере IT?

Посмотрите видео, или прочтите расшифровку рассказа под ним.

Отзыв о LivePage — полная версия от Александры Жильцовой (12 мин.)


Текстовая версия отзыва о LivePage

Меня зовут Александра и я маркетинг-директор компании ApriorIT. ApriorIT на рынке уже 15 лет и мы занимаемся специализированной разработкой программного обеспечения.

На данный момент в компании уже больше 250 человек. У нас 4 офиса: это офис в Днепре, это офис в Запорожье, это офис в Киеве и у нас есть представительство в Венгрии, в Будапеште (это офис продаж на Евросоюз).

Мы несколько раз пытались открыть офис в Штатах, но пока мы его еще не открыли, что тоже накладывает ограничения. Мы продвигаемся отсюда из Headquarters — из Днепра, из Украины.

То есть мы, конечно, классическая оффшорная аутсорсинговая компания, но в отличие от многих аутсорсинговых компаний, мы решили, что мы будем специализироваться прямо с самого начала.

Мы специализируемся на низкоуровневой драйверной разработке, на системном программировании, и вот с определенного момента мы стали специализироваться еще на облачных решениях для бизнеса. Соответственно, для нас это означает некое «навороченное» управление данными.

Наши клиенты — это технологические компании, и, соответственно, это тоже накладывает отпечаток на наш маркетинг. Он очень специализированный, он очень технический и часто, когда мы работаем с внешними контрагентами, это проблема.

Для того чтобы разобраться в нашем бизнесе и говорить на языке, на котором говорят наши клиенты, вообще говоря, нужно потратить значительное количество времени.

Когда мы начинали работать, мы сразу практически поняли, что контент — это наш путь в мир.

В виду того, что наши основные клиенты — это компании, которые работают в сфере кибербезопасности, это достаточно крупные лидеры рынка, которые работают в сфере виртуализации управления данными, и практически со всеми ними у нас договора о неразглашении.

То есть мы не можем разглашать названия продуктов, мы не можем разглашать детали проектов и мы не можем называть компанию по ее имени.

Это было проблемой для нашего маркетинга очень долго, поскольку мы не можем украсить наш сайт красивыми отзывами клиентов с громкими именами, которые есть, но сказать мы о них не можем.

Поэтому контент для нас стал своеобразной витриной нашего опыта. Наш сайт объединяет описание наших сервисов, описание нашей технологической экспертизы, деталей работы с нашими командами и содержит огромный раздел блогов, в котором мы публикуем результаты наших исследований, описания технологий, какие-то демо-проекты обучающие.

В первую очередь, направленные на технологически подготовленную аудиторию.

Наш блог был долго инструментом продаж, он поддерживал наших продажников, помогал им закрывать сделки.

Поскольку, опять же, не имея отзывов с реальными названиями компаний, нам достаточно сложно было подтвердить, как-то фактически убедить наших потенциальных клиентов в том, что мы действительно владеем теми весьма-весьма «навороченными» знаниями, о которых заявляем.

Наши статьи являются таким доказательством. Они показывают, что мы действительно обладаем этой экспертизой и действительно обладаем этими навыками.

В определенный момент наш блог стартовал году так-эдак в 2004, когда в интернете было мало таких умных, как мы.

И, в общем-то, он неплохо продвигался сам по себе. Не могу сказать, что сайт был независимым каналом продаж, в основном, он все-таки поддерживал наши директ-продажи, продажи через существующих клиентов, продажи через директ-мейлинг.

В определенный момент очень захотелось, чтобы сайт был независимым каналом продаж, чтоб он действительно приносил заинтересованные «теплые» лиды, и в первую очередь, по ощущениям, это могли сделать наши статьи, поскольку они были очень таргетованные.

Это, в общем-то, происходило, мы нарастили объем контента, мы стали активно наполнять наш блог разноплановыми статьями, пытаясь как-то расширить аудиторию, с которой мы можем работать.

Но интернет становился все конкурентней и конкурентней, и конкурентей, а сайт так и не заработал именно таким активным каналом продаж, как нам хотелось бы.

В общем-то, основной нашей проблемой был недостаточный трафик. Я не могу сказать, что у нас были проблемы с конверсией, основная проблема была с недостаточным трафиком.

И мы начали поиски SЕО-агентств. В определенный момент мы поняли, что сами, внутренней экспертизой, без каких-то специальных знаний, мы текущий интернет и текущий конкурентный фон (в интернете) просто не осилим.

Я не могу сказать, что LivePage была нашей первой SЕО компанией, но стала первой удачной SЕО компанией.

Мы работали с несколькими SЕО компаниями до этого, и основной проблемой прямо на старте было то, что SЕО компании тяготеют к тому, чтобы не разбираться, в общем-то, детально в бизнесе клиента, если он не очень понятен.

Для нас это было проблемой. Мы прекрасно отдаем себе отчет в том, что внешним контрагентам тяжело с нами работать. У нас сложный сервис, не просто понять с ходу.

Но часто SЕО компании, они просто выбирают из нашего семантического ядра и сервисного предложения то, что они понимают лучше всего, еще-еще немножечко это упрощают и фактически предлагают нам в качестве стратегии переориентировать наш бизнес на это сервисное предложение.

То есть «драйвера — это слишком сложно, системная разработка — слишком сложно, реверсивная инженерия — это вообще непонятно что, поэтому давайте вы будете писать такие обычные, понятные всем мобильные приложения, о которых пишут уже много компаний на рынке, не только на рынке Украины, а вообще в мире». Это грустно, потому что мы как-то пришли к этой бизнес-модели, мы считаем ее успешной и ради одного канала продаж не хотелось бы ее переделывать.

LivePage — первая SЕО компания, которая не побоялась этого «челленджа», не побоялась этого вызова и действительно приняла нашу бизнес-модель как данность и стала думать, как же продвигать ее, не внося в нее каких-то глобальных изменений.

Это очень здорово, и, собственно, мы работаем с вами, если я не ошибаюсь, с 2015 года, и за это время ни разу мы не разочаровались именно в этом подходе.

На мой взгляд, это самое основное, это принципиально другой подход, к которому, по крайней мере, украинские SЕО компании редко прибегают.

Это очень здорово. Нам это очень помогло, мы, безусловно, довольны результатами.

Не могу сказать, что мы как-то глобально перестроили наш сам процесс генерации контента, но мы стали генерировать его более осознанно в контексте SЕО.

Мы прислушиваемся к рекомендациям и в плане трафиковых запросов.

Опять же, в виду того, что у нас очень технологическая область, и бывает сложно ребятам разобраться, в каком направлении все-таки копать дальше, в каком направлении какие акценты делать, это вынуждает нас очень тесно коммуницировать и это тоже второй, наверное, огромный плюс для нас.

Это тесная коммуникация. То есть, я знаю, что я своему проектному менеджеру могу позвонить по телефону, если я не нашла его в скайпе, если что-то срочное у меня приключилось.

Мы всегда можем созвониться, мы всегда можем все обсудить. Это действительно — вы часть команды, вы являетесь частью нашей маркетинговой команды.

Опять же, как многие аутсорсинговые команды, компании, мы в первую очередь делаем ставку на разработчиков — они такие прям, ну очень хорошие.

И большая часть инвестиций, большая часть внимания, большая часть ресурсов компании уходит на поддержание этого департамента.

Департаменты продаж, они как-то естественно тоже растут, потому что продажи — это прямые деньги, это непосредственные люди, которые закрывают, это люди, которые приносят доход.

Маркетинг — это более отложенный доход, но как только компания разрастается до определенного этапа, маркетинг ей необходим становится.

И как обеспечивающий продажи департамент, и как самостоятельный департамент, который привлекает клиентов независимых. Но, опять же, не настолько много ресурсов в эти подразделения вкладывается и не настолько много опыта в них привлекается.

И поэтому очень важно эффективно взаимодействовать с внешними контрагентами, которые обладают определенной экспертизой.

В нашем с вами случае — это SЕО (Search Engine Optimization) и, именно, это тесное взаимодействие — то, что мы все время на связи, мы обмениваемся и статусами, и предложениями, и идеями.

И мы обсуждаем не просто какие-нибудь сиюминутные задачи (вот статья, ее нужно разместить, ее нужно проиндексировать), а мы действительно обсуждаем стратегию компании в целом и как мы можем этот канал продаж, этот канал продвижения адаптировать под эту стратегию.

Это очень ценно, это очень важно. Я действительно считаю команду LivePage частью своей маркетинговой команды. Для меня это действительно очень важно, это очень здорово.

По поводу результатов: собственно да, с 2015 года мы работаем, по сути 2 года, и наш трафик в самые яркие моменты вырос в 5 раз.

Я понимаю, что на фоне, допустим, интернет-магазина, например, который стартовал с нуля и он продвигает какой-то массовый сервис, это не настолько феерический рост, который мог бы быть за 2 года.

Но опять же, опыт работы на этом рынке показывает, что у нас очень технологическое предложение, у нас не очень трафиковые запросы, у нас сложная целевая аудитория.

Нам сложно продвигаться, но, тем не менее, на мой взгляд (как-то скромно, но все таки какого-никакого эксперта в этой области рынка, в области этой бизнес-модели, этой целевой аудитории), это большой успех, учитывая то, что мы украинская компания, учитывая то, что у нас нет физического представительства в США, на которую мы в первую очередь таргетуемся.

То есть это США, это компании по кибербезопасности, это ведущие компании по кибербезопасности и управлению данными, и мы продаем очень специализированную разработку к ним — людям, у которых уже есть своя разработка.

Мы конкурируем с огромным количеством разработчиков, может не настолько экспертных, но, тем не менее, все равно продвигающихся на этом рынке из стран вроде Индии, а сейчас еще и Пакистана, а сейчас еще и Китая, это огромная конкуренция в достаточно узкой рыночной ниши. И то, что мы смогли сделать, на мой взгляд, это очень большой успех.

Сейчас наш сайт вышел на второй показатель по объему канала продаж. То есть, наш сайт и SЕО активности «уделал» только канал референсов, то есть это upsell (это клиенты, которые возвращаются с проектами или клиенты, которые приводят других клиентов). Очевидно, что в такой достаточно узкой нише, это действительно самый многообещающий канал и в свое время он был для нас основным и единственным, по сути, каналом продаж. Сейчас сайт успешно занимает второе место и это очень здорово.

Мы уже пришли к тому моменту, когда на каких-то беседах с очень многообещающими лидами, которые происходят в США, которые, как правило, происходят на каких-то индустриальных ивентах, нам говорят «А вы знаете, я видел вашу статью в интернете». Это бесценно, это помогает и закрывать сделки и означает, что это brand awareness.

Безусловно, мы не вышли на brand awareness уровня DELL’a или IBM, например, но, тем не менее, мы в индустрии уже что-то означаем. Нашими статьями уже делятся люди, которых мы не знаем, и которых мы об этом не просили. Это значит, что они их нашли, это значит, что они их прочитали, они их впечатлили. И это значит, что они совершенно спокойно могут поделиться ими на каких-то комьюнити-площадках, что очень важно для нас.


Услуга: Продвижение в англоязычных странах

Спасибо команде AprioriT за отзыв о сотрудничестве.

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store