Отзыв о LivePage — полная версия от Александры Жильцовой

Не так давно в нашем корпоративном блоге появился кейс, в котором мы показали, как за несколько лет работы нам удалось в 5 раз увеличить посещаемость IT компании AprioriT.

Рост поискового трафика c сентября 2015 по октябрь 2017. Читать подробнее…

К сожалению, не все понимают насколько мало таких примеров среди компаний в СНГ.

Продвижение в США и англоязычных странах сложнее из-за высокой конкуренции и имеет свои особенности.

AprioriT занимаются низкоуровневой разработкой. Пишут драйвера для операционных систем, занимаются Reverse Engineering.

И это не классический кейс для рынка IT.

Мы очень старались, но хочу признать.

Секрет успеха— команда AprioriT.

И особенно хочу отметить работу Александры Жильцовой — интернет-маркетолога AprioriT.

Именно ей удалось создать команду внутри. Глубоко интегрировать нашу команду в процесс и достичь результат.

На нашем сайте опубликована короткая версия ее рассказа о работе.

Но у нас также есть полная версия, где она говорит о сложностях в продвижении, с которыми они сталкивались ранее.

Хотите послушать как рассуждает настоящий интернет-маркетолог в сфере IT?

Посмотрите видео, или прочтите расшифровку рассказа под ним.

Отзыв о LivePage — полная версия от Александры Жильцовой (12 мин.)


Текстовая версия отзыва о LivePage

Меня зовут Александра и я маркетинг-директор компании ApriorIT. ApriorIT на рынке уже 15 лет и мы занимаемся специализированной разработкой программного обеспечения.

На данный момент в компании уже больше 250 человек. У нас 4 офиса: это офис в Днепре, это офис в Запорожье, это офис в Киеве и у нас есть представительство в Венгрии, в Будапеште (это офис продаж на Евросоюз).

Мы несколько раз пытались открыть офис в Штатах, но пока мы его еще не открыли, что тоже накладывает ограничения. Мы продвигаемся отсюда из Headquarters — из Днепра, из Украины.

То есть мы, конечно, классическая оффшорная аутсорсинговая компания, но в отличие от многих аутсорсинговых компаний, мы решили, что мы будем специализироваться прямо с самого начала.

Мы специализируемся на низкоуровневой драйверной разработке, на системном программировании, и вот с определенного момента мы стали специализироваться еще на облачных решениях для бизнеса. Соответственно, для нас это означает некое «навороченное» управление данными.

Наши клиенты — это технологические компании, и, соответственно, это тоже накладывает отпечаток на наш маркетинг. Он очень специализированный, он очень технический и часто, когда мы работаем с внешними контрагентами, это проблема.

Для того чтобы разобраться в нашем бизнесе и говорить на языке, на котором говорят наши клиенты, вообще говоря, нужно потратить значительное количество времени.

Когда мы начинали работать, мы сразу практически поняли, что контент — это наш путь в мир.

В виду того, что наши основные клиенты — это компании, которые работают в сфере кибербезопасности, это достаточно крупные лидеры рынка, которые работают в сфере виртуализации управления данными, и практически со всеми ними у нас договора о неразглашении.

То есть мы не можем разглашать названия продуктов, мы не можем разглашать детали проектов и мы не можем называть компанию по ее имени.

Это было проблемой для нашего маркетинга очень долго, поскольку мы не можем украсить наш сайт красивыми отзывами клиентов с громкими именами, которые есть, но сказать мы о них не можем.

Поэтому контент для нас стал своеобразной витриной нашего опыта. Наш сайт объединяет описание наших сервисов, описание нашей технологической экспертизы, деталей работы с нашими командами и содержит огромный раздел блогов, в котором мы публикуем результаты наших исследований, описания технологий, какие-то демо-проекты обучающие.

В первую очередь, направленные на технологически подготовленную аудиторию.

Наш блог был долго инструментом продаж, он поддерживал наших продажников, помогал им закрывать сделки.

Поскольку, опять же, не имея отзывов с реальными названиями компаний, нам достаточно сложно было подтвердить, как-то фактически убедить наших потенциальных клиентов в том, что мы действительно владеем теми весьма-весьма «навороченными» знаниями, о которых заявляем.

Наши статьи являются таким доказательством. Они показывают, что мы действительно обладаем этой экспертизой и действительно обладаем этими навыками.

В определенный момент наш блог стартовал году так-эдак в 2004, когда в интернете было мало таких умных, как мы.

И, в общем-то, он неплохо продвигался сам по себе. Не могу сказать, что сайт был независимым каналом продаж, в основном, он все-таки поддерживал наши директ-продажи, продажи через существующих клиентов, продажи через директ-мейлинг.

В определенный момент очень захотелось, чтобы сайт был независимым каналом продаж, чтоб он действительно приносил заинтересованные «теплые» лиды, и в первую очередь, по ощущениям, это могли сделать наши статьи, поскольку они были очень таргетованные.

Это, в общем-то, происходило, мы нарастили объем контента, мы стали активно наполнять наш блог разноплановыми статьями, пытаясь как-то расширить аудиторию, с которой мы можем работать.

Но интернет становился все конкурентней и конкурентней, и конкурентей, а сайт так и не заработал именно таким активным каналом продаж, как нам хотелось бы.

В общем-то, основной нашей проблемой был недостаточный трафик. Я не могу сказать, что у нас были проблемы с конверсией, основная проблема была с недостаточным трафиком.

И мы начали поиски SЕО-агентств. В определенный момент мы поняли, что сами, внутренней экспертизой, без каких-то специальных знаний, мы текущий интернет и текущий конкурентный фон (в интернете) просто не осилим.

Я не могу сказать, что LivePage была нашей первой SЕО компанией, но стала первой удачной SЕО компанией.

Мы работали с несколькими SЕО компаниями до этого, и основной проблемой прямо на старте было то, что SЕО компании тяготеют к тому, чтобы не разбираться, в общем-то, детально в бизнесе клиента, если он не очень понятен.

Для нас это было проблемой. Мы прекрасно отдаем себе отчет в том, что внешним контрагентам тяжело с нами работать. У нас сложный сервис, не просто понять с ходу.

Но часто SЕО компании, они просто выбирают из нашего семантического ядра и сервисного предложения то, что они понимают лучше всего, еще-еще немножечко это упрощают и фактически предлагают нам в качестве стратегии переориентировать наш бизнес на это сервисное предложение.

То есть «драйвера — это слишком сложно, системная разработка — слишком сложно, реверсивная инженерия — это вообще непонятно что, поэтому давайте вы будете писать такие обычные, понятные всем мобильные приложения, о которых пишут уже много компаний на рынке, не только на рынке Украины, а вообще в мире». Это грустно, потому что мы как-то пришли к этой бизнес-модели, мы считаем ее успешной и ради одного канала продаж не хотелось бы ее переделывать.

LivePage — первая SЕО компания, которая не побоялась этого «челленджа», не побоялась этого вызова и действительно приняла нашу бизнес-модель как данность и стала думать, как же продвигать ее, не внося в нее каких-то глобальных изменений.

Это очень здорово, и, собственно, мы работаем с вами, если я не ошибаюсь, с 2015 года, и за это время ни разу мы не разочаровались именно в этом подходе.

На мой взгляд, это самое основное, это принципиально другой подход, к которому, по крайней мере, украинские SЕО компании редко прибегают.

Это очень здорово. Нам это очень помогло, мы, безусловно, довольны результатами.

Не могу сказать, что мы как-то глобально перестроили наш сам процесс генерации контента, но мы стали генерировать его более осознанно в контексте SЕО.

Мы прислушиваемся к рекомендациям и в плане трафиковых запросов.

Опять же, в виду того, что у нас очень технологическая область, и бывает сложно ребятам разобраться, в каком направлении все-таки копать дальше, в каком направлении какие акценты делать, это вынуждает нас очень тесно коммуницировать и это тоже второй, наверное, огромный плюс для нас.

Это тесная коммуникация. То есть, я знаю, что я своему проектному менеджеру могу позвонить по телефону, если я не нашла его в скайпе, если что-то срочное у меня приключилось.

Мы всегда можем созвониться, мы всегда можем все обсудить. Это действительно — вы часть команды, вы являетесь частью нашей маркетинговой команды.

Опять же, как многие аутсорсинговые команды, компании, мы в первую очередь делаем ставку на разработчиков — они такие прям, ну очень хорошие.

И большая часть инвестиций, большая часть внимания, большая часть ресурсов компании уходит на поддержание этого департамента.

Департаменты продаж, они как-то естественно тоже растут, потому что продажи — это прямые деньги, это непосредственные люди, которые закрывают, это люди, которые приносят доход.

Маркетинг — это более отложенный доход, но как только компания разрастается до определенного этапа, маркетинг ей необходим становится.

И как обеспечивающий продажи департамент, и как самостоятельный департамент, который привлекает клиентов независимых. Но, опять же, не настолько много ресурсов в эти подразделения вкладывается и не настолько много опыта в них привлекается.

И поэтому очень важно эффективно взаимодействовать с внешними контрагентами, которые обладают определенной экспертизой.

В нашем с вами случае — это SЕО (Search Engine Optimization) и, именно, это тесное взаимодействие — то, что мы все время на связи, мы обмениваемся и статусами, и предложениями, и идеями.

И мы обсуждаем не просто какие-нибудь сиюминутные задачи (вот статья, ее нужно разместить, ее нужно проиндексировать), а мы действительно обсуждаем стратегию компании в целом и как мы можем этот канал продаж, этот канал продвижения адаптировать под эту стратегию.

Это очень ценно, это очень важно. Я действительно считаю команду LivePage частью своей маркетинговой команды. Для меня это действительно очень важно, это очень здорово.

По поводу результатов: собственно да, с 2015 года мы работаем, по сути 2 года, и наш трафик в самые яркие моменты вырос в 5 раз.

Я понимаю, что на фоне, допустим, интернет-магазина, например, который стартовал с нуля и он продвигает какой-то массовый сервис, это не настолько феерический рост, который мог бы быть за 2 года.

Но опять же, опыт работы на этом рынке показывает, что у нас очень технологическое предложение, у нас не очень трафиковые запросы, у нас сложная целевая аудитория.

Нам сложно продвигаться, но, тем не менее, на мой взгляд (как-то скромно, но все таки какого-никакого эксперта в этой области рынка, в области этой бизнес-модели, этой целевой аудитории), это большой успех, учитывая то, что мы украинская компания, учитывая то, что у нас нет физического представительства в США, на которую мы в первую очередь таргетуемся.

То есть это США, это компании по кибербезопасности, это ведущие компании по кибербезопасности и управлению данными, и мы продаем очень специализированную разработку к ним — людям, у которых уже есть своя разработка.

Мы конкурируем с огромным количеством разработчиков, может не настолько экспертных, но, тем не менее, все равно продвигающихся на этом рынке из стран вроде Индии, а сейчас еще и Пакистана, а сейчас еще и Китая, это огромная конкуренция в достаточно узкой рыночной ниши. И то, что мы смогли сделать, на мой взгляд, это очень большой успех.

Сейчас наш сайт вышел на второй показатель по объему канала продаж. То есть, наш сайт и SЕО активности «уделал» только канал референсов, то есть это upsell (это клиенты, которые возвращаются с проектами или клиенты, которые приводят других клиентов). Очевидно, что в такой достаточно узкой нише, это действительно самый многообещающий канал и в свое время он был для нас основным и единственным, по сути, каналом продаж. Сейчас сайт успешно занимает второе место и это очень здорово.

Мы уже пришли к тому моменту, когда на каких-то беседах с очень многообещающими лидами, которые происходят в США, которые, как правило, происходят на каких-то индустриальных ивентах, нам говорят «А вы знаете, я видел вашу статью в интернете». Это бесценно, это помогает и закрывать сделки и означает, что это brand awareness.

Безусловно, мы не вышли на brand awareness уровня DELL’a или IBM, например, но, тем не менее, мы в индустрии уже что-то означаем. Нашими статьями уже делятся люди, которых мы не знаем, и которых мы об этом не просили. Это значит, что они их нашли, это значит, что они их прочитали, они их впечатлили. И это значит, что они совершенно спокойно могут поделиться ими на каких-то комьюнити-площадках, что очень важно для нас.


Услуга: Продвижение в англоязычных странах

Спасибо команде AprioriT за отзыв о сотрудничестве.