同じサービスを取り扱う営業でも差が出るのは視点の違い
Sep 8, 2018 · 2 min read
自己満足の話ですが、転職媒体の営業をしていた時代の取引先にお会いをしたときに”営業”の質が極端に落ちたから引き継ぎ後に数回、利用した後に他の転職媒体に切り替えたということです。
正直、会社としてのルールがあり担当営業が変わろうともできることは変わりません。経営層や営業責任者クラスでないと大きな施策は行えません。
本質は発注担当者が何を実現したいのか汲み取り、汲み取ったものを前に進めることです。
これは”発注先の言いなり”になることではありません。”言いなり”になると侮られます。”自社(支援してくれるヒト)”、”企業(相手)”、”営業(自分)”の三方よしの提案にならないと継続できません。
自社商材を提供するだけの営業は大半、”手法”の提案だけになります。ルールの範囲内で最大限に動くことは営業として最低限の動きです。営業は発注企業が実現したい効用に関わるサービスの知識、また関わる領域のすべての知識をキャッチアップをし続ける必要があります。
転職媒体の営業で言えば、人材紹介や新卒採用に関しては当然ながら新しい働き方も含めて、組織や事業に関して詳しくなる必要があります。つまり、その企業の価値を最大化するために”採用”から変えていく提案をしていく視座があるかどうかが違いになります。
発注企業は手間や時間をかければできることもアウトソースをした方が費用対効果が良いから発注をしています。発注をもらった営業が考えなければ介在価値が低い営業です。一生懸命、やる営業と比較をするとリプレイスをされるのも時間の問題となります。
