アナログ営業はスケールをしないって本当?

アナログ営業はスケールをしないという話を聞くことが多いですが疑問に感じました。Tech系企業はアナログ営業に対するイメージにバイアスがかかっている気がするため少し、考察を書きます。

「営業セクション」の主な役割

営業セクションの主な役割は「売上」と「フィードバック」だと思います。「新規受注」は「商談数」×「受注確率」で 成り立ちます。

「商談数」

商談数を増加するには「商談機会」の獲得が必要です。「 商談機会」を獲得するためには対象顧客との接点を持つことが必要となり、商談数を不特定多数から探るのか特定少数から探るのかで変わってくると思います。

Webマーケティングの利点は運用が上手くいくと潜在層に対する接点を効率的に行えることです。基本的にプル型になるため需要が顕在化した層に限定したアプローチしか行えないことが課題となります。一定の母集団に対してリードを獲得することが必要となるため広告予算を投下しないと結果に結び付け辛いと思います。

アナログによる「商談機会獲得」について手法として多いのが新規電話によるアポイント獲得です。対象顧客と効率的に接点を持つ方法は難しく、千三つの世界と言われています。一定量のアプローチ数が必要となります。

ROIで判断すると投下できる販促費用に依存すると思います。恐らく、Webマーケティングの方が予算が多い場合は効率的ですが、購入や投資をする際に「検索」や「比較」を行わない企業はまだまだあるため、対象顧客によって商談機会の獲得について使い分けするべきではないかと思います。

「受注確率」

低単価商材および効果が保証されている(もしくは明確)な商材に関してはWebで購入の可否を判断することができるためWebが向いています。一方、高単価商材および効果が不明瞭な商材の場合、購入に関して一定のリスクを秘めているため、「信頼」できるかどうかで判断すると思います。「信頼」を獲得するためには「会う」という工程を挟まない限り、難しいと思います。

最終的な購買に関して、「課題」のサイズに依存すると思います。大きな課題に関して、対談しないと本当に考えていることを深堀りすることが難しく、また小さな課題に関しては発注担当も購入時に会うほどではないと考えているケースがあります。

「結論」

商談機会×受注確率を最大化できる手法はどちらか、提供サービスの対象顧客の属性により異なると思います。市場に効果が明確だと認識されているものに関しては会うことによる信頼獲得が必要ないかもしれません。また、商談機会の獲得に関しては投下できる予算に応じて変わるため、自社と業界のフェーズによって使い分けをすることが必要だと考えられます。

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