제품의 스펙트럼

기업가의 길로 좀 더 쉽게 나아갈 수 있는 방법


지난 몇년 동안 저는 프리랜스 디자이너로 일하면서 혼자만의 프로젝트를 진행했었습니다(몇개는 굉장히 성공적이었고, 어떤 건 그닥이었죠).

그리고 저 말고도 매일 매일 더 많은 프로그래머와 디자이너들이 책, 온라인 과정, 앱이나 또는 다른 종류의 제품들을 출시하며, 창업가의 길로 들어서고 있죠.

그러나 슬프게도, 직원이나 프리랜서로서 성공했다고 해서 항상 시장에서의 성공할 것라는 보장이 없습니다. 새로운 프로젝트가 실패하는 경우 결국엔 지루하지만, 안정적인 매일 매일의 직업으로 복귀해야 하죠.

그렇다면 무엇이 성공과 실패의 차이를 만들어 낼까요? 전 여기서 적어도 몇 가지 단서를 제공 할 수있는 이론을 제공 할 수 있다고 생각합니다. 그리고 그걸 제품의 스펙트럼이라고 부르려고 합니다.


먼저, 그리드를 하나 떠올려 봅시다 :

X 축에는 제품이 가지는 고객 기반의 크기를 넣습니다. 1에서 수십억까지 말이죠.

그리고 y 축에는 사용자 당 서비스의 월 평균 수익(ARPU)을 넣습니다.

그럼 이제 몇 개의 제품들을 이 그리드 위에 놓아보죠.

비교를 위해서, 정규직 고용을 “제품"으로 생각해 봅시다. 고용주에게 당신의 시간을 한달에 수천달러를 받으며 파는 거죠.

그럼 이렇게 표시할 수 있을 겁니다:

프리랜서는 아래 그림 정도가 될겁니다. 대부분의 프리랜서들은정규직이 매달 받는 돈 만큼은 받지 못하지만, 한번에 여러명의 클라이언트를 만날 수 있죠.

다음으로는 제품화된 컨설팅을 놓아볼게요. Nick Disabato가 만든 “초안 수정(Draft Revise)”처럼요. Nick은 일반적인 컨설턴트보다는 과금을 적게 하지만, 프로세스를 표준화 함으로써 좀 더 많은 클라이언트를 만날 수 있고, 덕분에 좀 더 안정적인 매출을 달성할 수 있게 되었죠.

좀 더 나가보죠. 이제 “정보 제품"의 영역으로 왔습니다. 전차잭이나 비디오 강의 같은 거 말예요. Nathan Barry는 이 모델에 있어 가장 좋은 사례라고 볼 수 있죠. 강의 자료를 3개의 패키지로 나눠, 39달러부터 249달러까지 판매합니다. 책이 성공하면 쉽게 수백권은 팔리겠죠.

(물론, 매출이 계속 일어나진 않겠지만, 프리랜스나 앱을 유지하는 것보다는 신경을 덜 써도 됩니다. 따라서 매 월 실제 해야 하는 일에 대비한 평균 매출은 비슷한 영역 위에 놓이게 되죠)

이런 정보 제품 다음으로는 전통적인 SaaS B2B 앱을 예로 들 수 있겠습니다. Intercom이나 Mixpanel, 또는 Vero 같은 것들요. 이런 서비스는 한달에 100불 정도 들고, 고객도 수천명 정도 됩니다.

이 다음으로는 소규모 사업이나 B2C 앱 같은 걸 들 수 있겠네요. Buffer 같은 것 말이죠. 한 달에 8불 정도 들지만, 수만명의 고객이 있습니다.

그리고 마지막으로, Twitter나 Facebook같이 어마어마한 사용자에게 무료로 서비스를 제공하며, 광고를 통해 수익을 창출하는 거대한 서비스를 들 수 있겠습니다.

이 수익 모델로 인해 사용자 당 월간 매출은 종종 1달러 미만이 되곤 하죠.

단위를 제가 설정했기 때문에 이런 데이터 포인트들은 깔끔하게 정렬이 되죠. 저는 이걸 제품 스펙트럼이라고 부릅니다.

자, 이게 제 이론입니다. 이 스펙트럼 간을 이동할 때, 그 격차가 클 수록 이동이 어렵다.

조금 생각해 보시면 이해가 갈 겁니다. 직원이 되기 위해 필요한 기술들은, 컨설턴트가 되는 것과 크게 다르지 않습니다.

마찬가지로, 제품화 컨설팅 서비스 역시 당신의 지식을 비디오 강좌를 패키징하는 것과 크게 다르지 않죠.

한편, 큰 회사에서 엔지니어로 일하는 것과, 제품을 만들고 마케팅하고 비디오 강좌를 팔게 되는 일 사이에는 엄청난 격차가 있습니다(몇몇은 해내긴 했지만요)

더 나아가서, 스펙트럼 아래로 내려갈수록 일은 더 어려워집니다. 제품화된 컨설팅에서 전자책으로 내려가는 건 그렇게 어렵진 않지만, 전자책에서 SaaS앱으로 내려가는 건 전혀 다른 문제죠.

그냥 Nathan Barry에게 물어보세요. 열심히 노력했지만 결국 기대한 만큼의 성공은 하지 못했거든요. 하지만 Nathan은 영리하게도 다시 스펙트럼을 거슬러서 올라갔습니다. 제품화된 컨설팅과 SaaS 사이에 안착했죠(컨설팅 된 제품 정도랄까요?)


여기서 조언을 하나 드리자면, 매일 매일 하는 일이 지겨워서 창업을 하겠다고 생각이 들었다면, 절대로 스펙트럼 맨 끝으로 바로 뛰어들지 마세요.

대신에 잠시 시간을 가지고, 가장 작은 단계가 무엇이 될 수 있을지 스스로에게 물어보세요.


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