10 Dicas para se dar bem em uma negociação

Dicas pra você deixar o elenco de “Trato feito” com inveja…

Negociação… chega dar arrepios! Separamos algumas dicas pra você não passar sufoco na hora de fechar aquele acordo.

1- Não tenha medo de dizer o que você quer

Para chegar a bons resultados em uma negociação, não tenha medo de dizer o que você quer. Bons negociadores sabem que tudo é negociável. Isso e o que diferencia bons negociadores do resto da galera. Seja assertivo e recuse o NAO como resposta.

Apenas tome cuidado para não ser agressivo, procure levar em consideração não so os seus interesses, mas também os da outra parte da negociação, afinal, negociação boa é a que ambos os lados saem satisfeitos. Win win.

2 - Fique quieto e escute

Negociadores são detetives. Eles fazem perguntas e ficam quietos. A outra parte da negociação vai te contar tudo que você precisa saber — tudo o que você precisa fazer é escutar.

Muitos conflitos podem ser resolvidos facilmente se nós aprendermos a escutar. “Ouvir” é uma arte esquecida.

Nós estamos tão preocupados tendo a certeza de que as pessoas estão nos ouvindo que esquecemos de ouvir.

Você pode se tornar um bom ouvinte incentivando a outra parte da negociação a falar mais. Siga a regra do 70/30 — escute 70% do tempo, e fale somente em 30% dele. Encoraje a outra parte a falar fazendo varias perguntas “open-ended” — perguntas que podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

3 - Faça a sua lição de casa

Isso é o que detetives fazem. Junte toda a informação pertinente que puder e traga para a sua negociação. Do que eles precisam? Quais são suas dificuldades? Que opções eles tem ? Fazer a sua lição de casa é vital para uma negociação bem sucedida.

Quanto mais informações você tiver sobre as pessoas com quem você esta negociando, mais forte você será. Pessoas que saem insatisfeitas de negociações frequentemente, provavelmente falharam em fazer suas lições de casa

4 - Esteja sempre disposto a desistir

Nunca negocie sem opções.

Se você depende muito do resultado positivo de uma negociação, você perde a sua habilidade de dizer NÃO.

Quando você diz pra si mesmo, “Eu vou cair fora se não conseguir um acordo satisfatório” o outro lado vai querer negociar. Sua decisão vai força-lo a ceder.

Por favor, note que não estou te aconselhando a desistir, mas se você sequer considera essa opção, você estará inclinado a aceitar as exigências da outra parte somente para fechar um acordo.

Se você não esta desesperado — se você reconhece que tem outras opções — a outra parte sentira sua forca interior.

5 - Seja paciente

Se você esta com pressa/ansioso, você esta mais propenso a cometer erros e sair por baixo na negociação. Quem tem mais flexibilidade de tempo tem vantagem. Sua paciência pode ser devastadora para o outro negociador se ele estiver com pressa ou ansioso porque eles começam a acreditar que você não esta pressionado para concluir o acordo. Então, o que eles fazem ? Cedem. Tentando te incentivar a dizer SIM.

6 - Mire alto e espere o melhor resultado

Negociadores bem sucedidos são otimistas. Se você espera mais, você terá mais. Uma ótima estratégia para conseguir resultados melhores é começar com uma posição extrema.

Vendedores devem pedir mais do que esperam receber, e compradores devem oferecer menos do que estão preparados a pagar.

Se você tem baixas expectativas, você provavelmente saira com um resultado menos satisfatório

7 - Foque na fraqueza do lado oposto, não na sua.

Temos a tendência de focar em nossa própria fraqueza, nas razoes pelas quais precisamos fechar um acordo. É a velha historia de que a grama do vizinho é sempre mais verde. Se você cair nessa armadilha, provavelmente vai trabalhar contra si mesmo. O outro lado vai parecer mais poderoso.

Você deve se perguntar “Quais são as fraquezas do outro lado?”. Você se torna mais poderoso quando descobre as razoes que o outro lado tem para desistir. Uma parte do seu poder de negociação vem das fraquezas do outro lado.

Mesmo que pareçam indiferentes, eles com toda certeza tem preocupações. É o seu trabalho ser um detetive e trazer essas preocupações a tona.

Se você descobrir que eles tem fraquezas, o que com certeza eles tem, procure maneiras de explorar essas fraquezas para chegar a um resultado melhor na sua negociação.

8 - Mostre como as necessidades da outra parte serão atendidas.

Negociadores bem sucedidos sempre olham a situação da perspectiva do outro negociador. Todo mundo enxerga o mundo de uma forma diferente, então você esta na frente do jogo quando você consegue imaginar a percepção da outra parte na negociação.

Ao invés de tentar “ganhar” a negociação, mostre a outra parte maneiras com que ela pode se sentir satisfeita. Se você mostrar caminhos para que ela se sinta satisfeita, ela estará mais inclinada a satisfazer suas necessidades também. Afinal, uma mao lava a outra.

Isso não significa que você deve ceder a tudo que pedirem. Satisfaçao na negociação quer dizer que os interesses básicos foram resolvidos, não tudo o que eles querem. Não confunda interesses básicos com desejos. Desejo é o que eles dizem que precisam, interesses básicos são o que eles realmente precisam.

9 - Nunca dê nada sem receber algo em troca.

Cessões unilaterais significam auto-derrota. Nunca ofereça algo sem pedir nada em troca. Pratique o mantra: “Vou fazer isso se você fizer aquilo”.

Se não fizer isso, você esta convidando a outra parte a pedir por cessões adicionais. Quando você dá algo sem exigir reciprocidade da outra parte, ela vai perceber isso como uma fraqueza e não vai ficar satisfeita ate você ceder ainda mais.

Se a outra pessoas tem de CONQUISTAR o que quer, ela tera um sentimento maior de satisfação do que se ele conseguisse sem esforço.

10 - Não leve os problemas ou comportamento das pessoas para o lado pessoal.

Muitas negociações falham porque uma ou ambas as partes são influenciadas por problemas pessoais sem relações com o acordo em questão. O negociador tem que focar em resolver o problema: Como podemos em um acordo que satisfaça ambas as partes ? Focar na personalidade do outro negociador, ou em problemas que não são pertinentes para fechar um acordo, podem sabotar a negociação. Se alguém parece rude ou difícil de lidar, tente entender esse comportamento e não leve para o lado pessoal.

Créditos: Ed Brodow
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