Saiba o que é Marca de Posicionamento Inverso e por que você deve conhecer esse conceito

Você sabia que dizer não para os clientes pode ser uma grande estratégia de marketing?

Dizer não para benefícios que os seus concorrentes dizem sim, e dizer sim para os benefícios que seus concorrentes dizem não é uma grande estratégia, e se chama “Marca de Posicionamento Inverso”, conceito criado por Youngme Moon, autora do livro “Diferente, quando a exceção dita a regra”, professora de MBA de Harvard e dona de um belíssimo currículo. Youngme Moon traz em sua obra abordagens sobre marcas completamente diferentes daquelas que são pregadas diariamente pelos Gurus do assunto.

O nome do livro faz jus ao conteúdo, a autora traz realmente um conteúdo com ideias bastante disruptivas sobre o posicionamento das marcas. O conceito de Marcas de Posicionamento Inverso é um dos mais interessantes, e traz a ideia de que a marca deve tomar a decisão peculiar de desafiar deliberadamente a tendência de acréscimos e aperfeiçoamentos dos seus serviços, em uma categoria onde os clientes estão esperando por isso.

Isso significa que essas Marcas de Posicionamento Inverso tem o compromisso de não apresentar os novos benefícios e novidades que o restante do mercado considera indispensáveis para competir. As marcas que adotam esse posicionamento basicamente devem seguir na contramão das outras empresas.

Segundo Youngme Moon, quando você se recusa a oferecer certos benefícios de uma proposta de valor, você está na verdade cristalizando as coisas. A ideia é evitar o que é irrelevante e dispensável para destacar o que é fundamental. Menos benefícios pode ser um atrativo.

As marcas que adotam essa estratégia têm como objetivo entregar de forma impecável aquilo que elas propõem a entregar.

A Ikea Americana é um exemplo de marca de posicionamento inverso. A rede de lojas não entrega e não realiza a montagem dos móveis vendidos, mas para os amantes de decoração, visitar uma das lojas Ikea é um dia no parque de diversões.

Outro exemplo é o da companhia JetBlue. Enquanto as demais companhias áreas oferecem todo tipo de luxo e extravagância para seus consumidores, a JetBlue fez exatamente o inverso, cortando benefícios. Em contrapartida, a JetBlue tem excelentes assentos, televisão por satélite individual e um atendimento perto da perfeição.

O Google também se enquadra como exemplo. No momento em que foi criado, o que imperava era o Yahoo e a AOL, com o conceito de portais cheios de conteúdo: desde cotação da bolsa de valores até fofoca do mundo das celebridades. Neste cenário surgiu o Google com uma proposta bastante simples, com a home page que possuía apenas um campo de digitação de texto, o Logotipo, e o botão pesquisar.

Aqui no Brasil também temos um grande exemplo, o restaurante do francês Olivier Anquier. Na contramão dos restaurantes que ampliam cada dia mais o cardápio, em seu restaurante é servido apenas um prato: Filet Entrecôte com batata fritas. A procura é enorme. Eu sou prova disso, nas duas vezes em que frequentei o local, havia uma extensa fila de espera.

São inúmeros os exemplos, mas este conceito traz a ideia de que muitas vezes pensamos apenas em acrescentar benefícios e diferenciais, como uma forma rápida de agradar clientes e conquistar mercados.

Nos negócios é fácil pensar que para fazer algo melhor, é preciso fazer mais. É fácil pensar que a melhor maneira de melhorar o sabão em pó é acrescentar mais amaciante e novas fragrâncias, mas com o tempo os consumidores deixam de ver as árvores e passam a ver florestas.

Reflita sobre a sua empresa. Muitas vezes menos é mais, e se no final você decidir reduzir benefícios, apenas pense que naquilo que se propôs a fazer e faça com o máximo de excelência.