10 atitudes de sucesso para prospectar melhor novos clientes

A prospecção de novos clientes é um dos maiores desafios que toda empresa e todo vendedor pode encontrar. Afinal de contas, tudo começa nesse passo da venda.
 
 A palavra prospecção, inclusive, vem da mineração, onde é usado para descrever os métodos para encontrar e desenvolver jazidas e minas. 
 
 E quer maior riqueza do que encontrar clientes dispostos a comprar?
 
 Para ajudar você neste trabalho, peguei as nossas 10 atitudes do CHA das Vendas e escrevi um artigo mostrando como essas 10 atitudes são fundamentais para o sucesso na prospecção de novos clientes.
 
 Aqui vai a lista. Incluiria alguma coisa?
 
 10 atitudes de sucesso para prospectar melhor novos clientes
 
 1) Foco: Aprenda a qualificar potenciais clientes. Isso significa desqualificar também. Isso significar tem um PCI (perfil de cliente ideal). E também um PCNI: perfil do cliente NÃO ideal, aquele cliente que você não quer. Pare com essa coisa antiga e também ultrapassada de tentar vender para todo mundo. É um erro. Pode até trazer alguns resultados rápidos mas é tudo muito superficial e acaba provocando mais pontos negativos do que positivos.
 
 2) Comprometimento: Separe momentos do dia e/ou da semana específicos para prospecção. E prospecte sempre! Negócios estão bons? Continue prospectando. Negócios estão parados? Foco maior em prospecção. Prospecção nunca para. Seu calendário e sua agenda precisam ter momentos específicos de prospecção em qualquer período. Nem que seja para manter-se afiado, conhecer melhor o mercado e monitorar a concorrência.
 
 3) Motivação: prospectar com confiança é fundamental. Por isso é tão importante o vendedor gostar de vender, gostar do produto/serviço sendo trabalhado, gostar da empresa, gostar da missão de ajudar clientes a melhorarem de vida e terem melhores resultados (e ganhar dinheiro com isso!). Esse foco na missão com certeza absoluta motiva e ajuda a prospectar melhor. 
 
 4) Inteligência emocional: Ao prospectar, tenha uma postura muito mais curiosa, de fazer perguntas, do que aquela postura agressiva, ultrapassada, de vendedor americano em filme de Hollywood convencendo velhinhas esquimós a darem todo seu dinheiro para comprar uma geladeira. Postura de servir, de ajudar, de entender funcionam maravilhosamente bem na prospecção. Foco no outro e não em você e no que precisa vender.
 
 5) Iniciativa: Já falamos sobre isto antes, mas vale a pena reforçar. Iniciativa é não ficar parado esperando que alguém mande você fazer algo que já sabe que deveria estar sendo feito. Bons vendedores e boas vendedores não ficam reclamando quando o telefone não toca, clientes não vão até a loja ou negócios começam a demorar muito mais para serem fechados. Eles/elas simplesmente arregaçam as mangas e vão criar mais oportunidades. Prospectar é isso: criar oportunidades. As pessoas de alta performance não ficam as oportunidades aparecerem na sua frente: elas CRIAM as oportunidades.
 
 6) Autodesenvolvimento: Procure sempre melhorar nos seus esforços de prospecção. A melhor forma de fazer isso é controlando bem seus números e indicadores. Exemplo:
 
 — Número de tentativas de contato
 — Número de contatos efetivos
 — Número de contatos que evoluíram 
 — Propostas apresentadas, etc.
 
 Ao rever seus números, pense o tempo inteiro em ‘kaizen’, ou melhoria contínua. Como melhorar seus índices de conversão? O que pode fazer de diferente? O que estão fazendo os outros que está dando certo? O que deixar/parar de fazer? 
 
 Esse foco em melhoria contínua faz com que você, de maneira muito consistente, comece a melhorar seus resultados. Isso é extremamente motivador e é um dos pontos principais que separa alta de baixa performance em vendas (chama-se mindset de crescimento ou mindset incremental). 
 
 7) Persistência: Depois de prospectar, você precisa ter persistência para investir tempo e energia nos seus potenciais clientes. Um dos maiores erros da prospecção é focar tanto na venda imediata que qualquer coisa diferente é vista como negativa e descartada. Se você aliar isso à desorganização e falta de planejamento da maior parte dos vendedores (até pelo perfil que a profissão atrais), tem com consequência algo muito negativo, que é a falta da sequência de contatos necessários para fechar uma venda. O vendedor precisa se organizar então não só para prospectar mas também para fazer o que se chama de ‘follow-up’, que nada mais é do que continuar a conversa. Por exemplo, ligando ou entrando em contato com o potencial cliente a cada 30 dias. Canso de ouvir histórias, quando faço meus workshops, de vendedores ou vendedoras que passaram um ou dois anos de contatos frequentes para fechar um cliente. Detalhe: muitas vezes estes clientes até hoje compram deles e são alguns dos que mais compram. Isso já aconteceu com você? Então já sabe o valor da paciência e da persistência na prospecção.

8 ) Ética: Não minta. Não exagere. Não prometa coisas que sabe que não pode cumprir. Seja correto. Vendedores de baixa performance focam só na venda agora, no curto prazo. Vendedores de alta performance sabem que importante mesmo é o relacionamento com o cliente e todas as compras futuras.
 
 9) Criatividade: Procure formas diferentes e prospectar! Uma vez fiz um exercício num workshop com um grupo de empresários e surgiram mais de 15 formas diferentes de prospectar. Quando perguntei ao grupo o que mais lhe chamava a atenção, a resposta foi: “O que mais me chama a atenção é que só estou usando 2 ou 3 dessas formas e claramente deveria estar fazendo mais”. Experimente mídias, formatos, chamadas, propostas, frases, preços, combos de produtos/serviços, brindes, marketing educativo/inbound… enfim, não tenha medo de errar. Lembre sempre que você erra e não vende 100% das prospecções que não faz. Só lembre de acompanhar bem indicadores, custos de conversão e de praticar, com disciplina, o kaizen.
 
 10) Resiliência: Um dos grandes problemas da prospecção é que o vendedor ou vendedora vai ouvir muitos ‘não’. Se a pessoa tem uma estrutura psicológica fraca ou está enfraquecido emocionalmente, a sequência de ‘nãos’ abala e desmotiva. É natural e fácil de entender. Nessas horas vale sempre lembrar a máxima de separar quem você é da proposta que está fazendo. O cliente está dizendo ‘não’ à sua proposta. Se você fizer o contato corretamente (reveja o ponto 3), mesmo que não venda naquele momento terá começado um relacionamento com um potencial futuro cliente. O que nos leva ao próximo ponto.

Abraço e boas vendas, com atitude e foco na prospecção,
 
 Raul Candeloro
 Diretor
 VendaMais
 P.S. Gostou do artigo? É justamente este tipo de informação que vemos no meu curso APV. Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/ .
 P.S. 2: Se você é gestor de uma equipe comercial e quer treinar sua equipe de vendas, mande-me um e-mail que eu encaminho para um de nossos consultores especializados que vai tirar suas dúvidas e ajudar você a montar seu plano de treinamento para este segundo semestre (meu e-mail é raul@vendamais.com.br)

$$$ Artigo publicado originalmente no site VendaMais: http://www.vendamais.com.br/10-atitudes-de-sucesso-para-prospectar-melhor-novos-clientes/

Show your support

Clapping shows how much you appreciated Raul Candeloro’s story.