Иногда между сторонниками того или иного подхода в маркетинге возникают холивары какой инструмент лучше. Касдевщики спорят с JTBDистами, любители ТРИЗа спорят с падаванами TOCа, дизайн-мыслители с социологами. Пытаются определить какой инструмент лучше, ну или как минимум лучше в данной ситуации. И вот порой среди этих баталий звучит любопытный вопрос: а какой великий продукт был создан вот прям от и до по этой вашей методологии?

Реакции на такой вопрос довольно осторожные. Обычно находится какой-то друг брата жены фаундера, который слышал, что нечто из обсуждаемого арсенала применялось, но в каком-то своём переосмысленном-преработанном виде. …

Уметь обьяснить «на пальцах» логику работы своего бизнеса — крайне важный навык.

Причём важно уметь обьяснить именно общую логику, а не какую-то отдельно взятую часть, например маркетинговый оффер или «миссию», которая в отрыве от компетенций и ресурсов компании, вообще говоря, мало что значит и мало кого вдохновляет.

Для объяснения устройства бизнеса давно придуманы формализованные языки: бизнес-модели. Модель — это своего рода глобус, на котором школьники изучают Землю. Только здесь вместо планеты изучается бизнес. Да, бизнес меняется быстрее, чем география Земли, поэтому модель требует более частого обновления, но общая суть та же.

И тут важно понимать, что любая модель — это просто формальная структура, с помощью которой удобно хранить — но не создавать! — знания. …

Недавно один мой фейсбучный френд сформулировал мысль о том, что масштаб вашей личности или вашей компании определяется масштабом конфликта с вашим антагонистом, то есть с тем, кому вы противостоите. Это может быть главный конкурент или в целом какое-то явление, с которым вы боретесь.

Например, если ваш антагонист — это ваши же кассовые разрывы, то вы так и будете с ними бороться и никогда не выберетесь из операционки. Масштаб не тот. А вот если вы посвящаете себя борьбе с голодом, глобальным потеплением (hello, miss Thunberg!) …

В этой статье я расскажу, как мы разрабатывали уникальный консалтинговый продукт для нашего клиента из Беларуси.

Консалтинг — не совсем типичная сфера для инноваций. По большей части из-за того, что её бизнес-модель очень завязана на взаимоотношения клиента и консультанта. Наставничество — деликатная история, отношения постоянно норовят сорваться то ли в подряд, то ли в инфобизнес, поэтому и инновационный менеджмент в этой сфере требует некоторой филигранности исполнения.

Здесь описана история от идеи до запуска. Собственно, статья и есть лонч продукта. А дальше я буду делиться тем, как мы продукт развиваем. Так что располагайтесь, мы начинаем.

Зарождение идеи

Началось всё с того, что в одном месте собрались три человека. Один умел делать продукты, а двое других независимо друг от друга мечтали собрать экспертную коллаборацию (да, ещё до того, как это стало мейнстримом). …

Интерес к продуктовой стратегии в последнее время набирает обороты. Оно, в общем-то, не удивительно — наигравшись в касдевы, CJM-ы и прочие JTBD, душа требует больше. Пора расчехлять термины высокого менеджмента, а чтобы породнить холодный и бездушный термин «стратегия» с уютным мирком продакт-менеджмента, стратегию нужно назвать продуктовой.

Я, конечно, ёрничаю. Так что если вы уже хотели написать мне об этом — я в курсе. Но у меня есть основание так себя вести: стратегия для меня — один из тех терминов, которые, подобно Кэтрин «Skittles» Уолтерс, кто только не пользовал и как только творчески не переосмыслял.

С дефинициями в стратегической практике полный швах. Я когда-нибудь напишу об этом отдельный пост, но пока можно, например, прочитать «Стратегическое Сафари» Минцберга, в котором авторы насчитали аж целых девять стратегических школ, у которых не то что название — вообще всё разное. Некоторые школы (например культуры и власти) прямо противопоставляются друг другу! …

Когда я уходил из найма в своё дело, я искренне считал, что мой начальник всё делает неправильно. Это заблуждение стоило мне многих лет бессмысленной и безрезультатной деятельности в попытках сделать «как надо».

Сейчас, когда я немного повзрослел и поумнел, я хочу, чтобы сотрудники, которые покидают Бюро, смогли опереться на опыт компании, а не отрицать его. В профессиональных услугах невозможно полностью исключить ситуацию, когда коллеги вырастают и открывают своё дело. Так почему же нужно мешать этому процессу?

Ответ вроде бы очевиден — создаёшь себе конкуренцию. Но тут есть нюанс. Сотрудник, который увольняется с обидой, действительно будет пытаться переманить клиентов. Особенно, когда у него при работе на прежнем месте было ощущение, что это лично он работает с клиентом, а не компания. Но это менеджерская ошибка: вместо того чтобы строить свою бизнес-модель компания просто «перепродавала» клиентов своим сотрудникам. Была посредником. А посредников, как известно, никто не любит, и при первой же возможности от них стараются избавиться. …

Кажется, еще немного, и мы доживем до времен, когда в ответ на чей-то чих вместо «будь здоров» будут отвечать «хороший кейс!»

Кейсомания никак не отпускает предпринимательское сообщество. Стабильно на каждой встрече или когда зовут на конференции меня спрашивают про кейсы. От конференций я принципиально отказываюсь, а вот на встречах приходится расчехлять, рассказывать и показывать… Долгое время я не мог внятно сформулировать почему меня это раздражает. В голову лезли какие-то метафоры про окулистов, которых не надо оценивать примеряя очки, выписанные другому пациенту, но все равно выходило неубедительно. И вот сейчас, кажется, стало наконец ясно что с кейсами не так. …

«Продайте мне эту авторучку» — говорит герой известной байки, и в голове сразу представляется собеседование в молодую динамично развивающуюся компанию на должность пушечного мяса активных продаж. Это такая работа, где нужно уметь только две вещи: громко орать и активно впаривать. Когда, знаете, нога в двери клиента, скрипты, спин-вопросы, работа с возражениями и вот это вот всё. И ладно когда так работают менеджеры по продажам — на таких сотрудниках держатся многие компании. Даже название себе красивое придумали: sales-driven companies.

Но иногда «продажность» — будем переводить этот термин так — захватывает умы так прочно, что начинает применяться не только по отношению к клиентам, но и по отношению к сотрудникам. …