Короткий кейс по поведенческой экономике

Обсуждаем проектирование и дизайн фасадов для сети магазинов. Поскольку задача для Бюро непрофильная, но имеющая отношение к Customer Experience, запущен процесс поиска редкой отраслевой экспертизы. И вот найденный архитектор-дизайнер прислал условия выполнения фор-эскизов:

Три форэскиза за 25 000р. Если заказчик выбирает хотя бы один, то еще доплачивает 25 000р. Если нет — не доплачивает.

Погоди, говорю. Давай не так. Твоя работа стоит 50 000 р. за три эскиза, верно? Если ни один вариант не понравится, ты готов вернуть половину. Верно? Верно, отвечает.

И вот он кейс. Вроде бы условие одно и то же — заказчик тратит 50 тысяч, если принимает эскиз, и 25 тысяч, если не принимает. И с точки зрения рационального потребителя это так. Но вот с точки зрения ощущений Заказчика — эти варианты неравноценны. И это классическое когнитивное искажение.

Если предложение сформулировать так, как предложил архитектор, то наш заказчик будет чувствовать, что его заставляют доплачивать (терять деньги), если случился позитивный для него исход (работа принята). Если же предложение сформулировать как предложил я, то клиент будет чувствовать страховку (возврат денег) от негативного исхода (работа не принята). И тут не важно, какие первоначальные инвестиции были сделаны.

Потеря денег при позитивном исходе против возврата денег при негативном.