3 passos para a sua empresa começar bem o ano

2014, Estratégia, Plano Estratégico, Plano Comercial, Formação Comercial, Arranque do Ano
2014, Estratégia, Plano Estratégico, Plano Comercial, Formação Comercial, Arranque do Ano

1. Analise o que correu mal

Muitas das empresas começam o ano cheias de boas intenções, mas não param sequer para analisar quais os aspectos que não funcionaram tão bem no ano anterior.

É importantíssimo parar e analisar o que correu mal e quais os aspectos que podem ser melhorados.

Algumas das áreas a analisar:
— Estratégias comerciais que não resultaram
— Posicionamento do produto/serviço e do seu preço
— Estratégias de prospecção utilizadas
— Performance individual de cada vendedor
— Estratégias utilizadas pela concorrência
— Como funcionou a supervisão e o coaching comercial

Estes são apenas alguns exemplos que analisamos com os nossos clientes no início de cada ano. Para cada um destes aspectos terá depois de criar um plano de melhoria e colocá-lo em prática o mais rápido possível.

2. Definir as novas estratégias para o próximo ano

Depois de termos analisado o que correu mal e termos os respectivos planos para o ano, torna-se necessário inovar e criar novas abordagens de mercado ou para cada produto/serviço. É essencial explorar novas formas de chegar aos clientes através de estratégias de prospecção mais rápidas e inteligentes. Uma das áreas onde tem obrigatoriamente de investir este ano, se ainda não o fez, é na formação da equipa comercial na utilização das redes sociais como o Linkedin para prospecção e qualificação de clientes.

Pense também em definir um plano de acompanhamento regular das equipas comerciais. Umas das maiores valias das chefias comerciais, quando bem utilizada, é a capacidade de melhorar os conhecimentos da sua equipa.
Isto tem de ser feito de uma forma sistemática e regular, e todos os meses deverá existir um processo de coaching definido, com regras conhecidas por ambas as partes.

É necessário definir um plano de evolução para cada elemento da equipa.

Uma das maiores asneiras que se fazem é pensar que um plano geral serve para todos.

Da mesma forma que não se educam dois filhos da mesma forma, não podemos realizar coaching a dois vendedores diferentes, com necessidades diferentes, da mesma forma.

3. Refrescar os conhecimentos comerciais da sua equipa

Mesmo que a sua equipa já tenha alguma antiguidade, é necessário de tempos a tempos dar novas perspectivas aos colaboradores e refrescar os seus conhecimentos.

Muitas das vezes, as pessoas caem na rotina diária e mesmo tendo dentro delas os conhecimentos que necessitam para melhor actuar em termos comerciais, estes acabam por ficar esquecidos.

Defina um plano de formação anual para a sua equipa. Não caia no erro de fazer somente uma formação no início do ano e depois deixá-los completamente abandonados. Em alternativa, pode misturar momentos de formação com momentos de coaching comercial, de forma a sustentar o desenvolvimento da sua equipa.

É de uma importância extrema começar o ano com um programa de formação dinâmico onde possam rever conhecimentos já adquiridos e completá-los com novas estratégias. Isto permite aumentar o moral das “tropas”, mas também dar-lhes a indicação clara de que a empresa está lá para os apoiar no que for necessário.

No entanto, deve também planear intervenções mais pequenas que ocorram ao longo do ano e que permitam ir “afinando o tiro” conforme a actividade comercial se desenrola.

Uma das coisas que mais sucesso tem tido na nossa actuação junto dos nossos clientes é os chamados programas integrados de formação e coaching.

Estes programas começam com um programa de formação à medida, que é depois complementado com intervenções mensais ou bimensais de coaching para reforço e redireccionamento da actividade comercial ou de liderança.

Desta forma, os nossos clientes conseguem sustentar a dinâmica e a actividade comercial da sua equipa de uma forma mais eficaz durante todo o ano.

Esta semana pare um pouco para pensar:

Será que um elevador sobe se ninguém carregar no botão?

Ponha já em acção estes 3 pequenos passos para a sua equipa começar o ano com o pé direito!


Originally published at Ideias e Desafios.