A liderança comercial da sua empresa está deprimida?

Uma das coisas que ainda me espanta é como as expectativas da liderança comercial por parte dos quadros decisores e chefias de vendas são ainda muitas vezes empoladas em termos emocionais.

Muitos dos líderes que entram em funções fazem-no com boa vontade e o objetivo de fazer a diferença. Até aqui não existe nada de errado nisso.

Mas à semelhança da felicidade pessoal, a boa disposição das equipas e o seu desempenho por vezes também tem altos e baixos.

O que acontece é que normalmente começamos com todas as boas intenções do mundo, achamos que vamos fazer a diferença, que vamos ser os primeiros a dar a volta à situação e tudo o mais com que, se já esteve em funções de liderança, com certeza se identifica.

O problema é que rapidamente as coisas começam a correr de forma menos boa.

As pessoas afinal já não parecem tão fantásticas, os pormenores começam a complicar-nos com os nervos, a pressão de cima para obter resultados começa a cobrar o seu preço e rapidamente entramos naquilo que habitualmente na nossa “Formação Nova Arte de Liderar” chamamos a “depressão da liderança comercial”.

Se lhe perguntar se é feliz, provavelmente dá-me uma de três respostas:

• Sim
• Assim-assim
• Não

Se for um pouco mais ponderado, parará para pensar e colocará a seguinte questão:

“O que é para si ser feliz?”

Se for como eu, a felicidade são momentos na nossa vida em que tudo parece estar bem.

O trabalho vai bem, os filhos estão “calmos”, a nossa vida conjugal está composta, enfim, tudo parece estar no sítio certo.

A seguir pode inverter-se o rumo do barco e tudo começar a correr mal, mas naquele momento, e apenas naquele momento, experienciamos a felicidade.

O truque para ser feliz está em conseguir “observar” e marcar na nossa cabeça estes pequenos momentos.

Ou seja, quantos mais tivermos maior será o nosso índice de felicidade.

Pelo menos para mim é assim que funciona.

No campo da liderança, faço muitas vezes uma analogia com isto.

Ou seja, preparar os líderes para o que pode e vai correr mal com as suas equipas.

É necessário ter expectativas realistas em relação à liderança comercial e quanto mais cedo os líderes se aperceberem disso, mais felizes serão em termos profissionais e mais felizes as suas equipas serão.

Nem tudo corre sempre bem, por isso, em cada momento em que de facto as coisas estejam de feição, celebrem com as Vossas equipas.

Pode não ser nada de muito complexo, apenas um almoço, um jantar, um copo ao final do dia.

Ou, se quiser, faça-lhes uma surpresa, leve-lhes uma caixa de bolos, uns gelados, algo fora do normal que os faça parar e saborear literalmente o bom momento que estão a viver.

Parece básico, não é?

Mas não imagina quantos líderes de hoje têm ainda a abordagem à liderança comercial como os nossos pais, nalguns casos, tinham às notas que trazíamos para casa.

Ainda se lembra do que lhe diziam quando traziam um Muito Bom?

“É apenas a tua obrigação.”
“Então não é o teu trabalho?”

Entre outras frases famosas.

Muitas vezes eventos importantes são apenas comemorados com um:

“Bom Trabalho.”

Não que isto tenha alguma coisa de errado, mas perdem a oportunidade de capitalizar a “felicidade” da equipa e, como consequência, a Vossa felicidade como líderes.

Mas porque é que isto é tão importante?

Porque os líderes e as equipas têm um saldo emocional afetado pelos sucessos e insucessos que atravessam.

Se não dermos importância ao que se faz de bom nas nossas equipas e ao que corre bem, quando as coisas correrem mal — e de certeza que um dia tal acontecerá — o nosso foco face ao negativo não tem nada que o contrarie.

Então estas pequenas grandes celebrações ajudam-nos a contrabalançar as coisas mentalmente.

Ou seja, isto está a correr mal, mas este ano já conseguimos atingir muito como equipa comercial.

E desta forma balancear a emoção e as expectativas, nossas e da equipa.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que de facto a minha liderança comercial anda deprimida?”

Originally published at Ideias e Desafios — Formação de Vendas, Formação Comercial.