Motivar? Cenoura ou chicote, qual é mais eficaz?

Uma das coisas que normalmente me espanta tem a ver com um dos aspetos basilares da motivação.

Considera-se habitualmente que existem dois polos de motivação.

A cenoura.

Ou seja, realizo o que tenho para fazer, porque quero ganhar algo, sendo que esse algo pode ser de âmbito monetário, psicológico ou outro.

O chicote.

Faço, porque não quero sofrer com as consequências, que estão associadas a não fazer.

A questão para hoje prende-se com a seguinte frase:

“Porque é que o chicote é mal visto na motivação?”

Quando falo de motivação em palestras ou nos cursos de vendas e liderança, a questão do chicote surge quase sempre.

E invariavelmente as pessoas têm uma ideia errada sobre o assunto, pelo menos na minha perspetiva.

Para mim tanto é válida uma, como outra.

Ou seja, dependendo do tipo de pessoas, podemos ser mais eficazes com a motivação pela cenoura ou pelo chicote.

Depende um pouco da sua estrutura interna.

Por exemplo, um vendedor que não reage a um prémio adicional que o faça chegar um pouco mais longe, pode motivar-se ao saber que o seu colega está quase lá ao observar na parede a lista das pessoas que atingem o objetivo.

Do mesmo modo, em certas alturas da nossa vida, a motivação pela dor poderá ser bastante eficaz.

No início da Ideias e Desafios, quando estava numa situação complicada por perder o meu emprego anterior, o que me fez mexer foi o chicote e não a cenoura.

Na época, de facto, o que me fez avançar com o projeto foi não ter o luxo de poder desistir.

Nesse tempo, não era por ir ganhar X ou Y que eu de facto me mexia, era porque se não me mexesse a dor que iria sofrer era demasiado grande e foi essa que me fez chegar lá.

Quando trabalho de uma forma mais pessoal com algumas pessoas que estão em carreiras de topo e em grandes cargos, que me procuram em momentos de “bloqueio” nas suas vidas, é por vezes também com a dor que as faço sair da sua posição de conforto.

A dor pode ser de diferentes âmbitos, como já falámos antes, dependendo da pessoa e situação em causa, por vezes pode ser monetária ou pode ser psicológica.

E nenhuma delas deve ser deixada de lado.

As pessoas normalmente mexem-se quando associam maior dor a ficarem onde estão do que a mexerem-se e fazerem alguma coisa para mudar a sua realidade.

Por isso, muitas vezes, quando estamos bloqueados, podemos olhar para dentro, procurar um foco de dor e pensar:

• “Se passar um ano e eu não fizer nada, o que é provável que aconteça? Que situações ficarão piores? Como estará a minha família? O meu casamento? A minha posição na empresa?
• E se passarem cinco anos e eu não fizer nada?
• E se passarem dez anos?”

O que estamos aqui à procura é de criar dinâmica interna que nos faça mexer, aumentando o foco e perceção da dor.

Agora, no âmbito da motivação, ambas as situações são válidas, tanto na motivação interna como na motivação externa.

Quem segue o meu trabalho sabe que sou um acérrimo partidário de criar nas pessoas mecânicas de motivação interna em detrimento das externas.

O que se sabe hoje em dia, provado cientificamente, é que a motivação externa funciona bem para situações de tarefas repetitivas, em que não seja necessária grande criatividade.

No caso de tarefas que exijam criatividade e uma lateralidade de pensamento maior são, até certo ponto, contraproducentes.

As pessoas, conforme evoluem nas funções e sobem na carreira, deveriam procurar migrar de mecânicas de motivação externa para mecânicas de motivação interna.

Não que exista algo de mal com uma palmadinha nas costas e um elogio, todos nós gostamos disso, mas se fizermos disso o nosso único combustível para chegar a qualquer lado, provavelmente ele irá falhar quando mais dele necessitarmos.

Ou se formos promovidos e tivermos de ser nós nessa situação a motivar os outros.
Por isso, olhe para dentro de si e coloque a seguinte pergunta:

“Será que eu me motivo porque alguém me incentiva? Ou será que eu me motivo a mim próprio para lá chegar?”

Se conseguir determinar com exatidão o que o motiva, mais facilmente irá estar na posse das rédeas da sua vida.

Aí a escolha de andar ou não andar, passa a ser sua.

Da mesma forma, se tem funções de liderança, procure incentivar a sua equipa a descobrir quais as situações que os motivam.

Pois se não o fizer, chegará um dia que quando Você não estiver lá para os motivar, poderá dar-se o caso de a sua equipa não dar o seu melhor!

Originally published at Ideias e Desafios — Formação de Vendas, Formação Comercial.