Sabe dizer “Não” a um cliente?

Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não”.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que consigam do negócio.

Muitas das vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores e se não estamos com atenção, totalmente focados a todos os detalhes da negociação, somos muitas das vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente: porque é que ele necessita de facto do que está a pedir.

Alguns dos pedidos que nos irão aparecer, serão derivados de necessidades reais.

Necessidades reais, representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente.

Outras representam apenas, estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para eles manterem o jogo negocial em movimento.

Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar.

Por isso, questões como:

“Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender porque é que é tão importante para a sua empresa.”

“Já agora, de que modo é que isso o ajudaria…”

São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a sua verdadeira intenção. (tirar o “dele”).

Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente conseguimos, por vezes, dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática.

A chave para uma negociação eficaz baseia-se em:

• Ouvir antes de responder
• Calma
• Paciência
• Clareza de pensamento
• Ter e seguir uma estratégia

Tudo isto representa o cerne de um negociador de topo.

Um negociador de topo, sabe que toda a venda é uma negociação sem fim.

Por vezes começamos a negociar desde o primeiro contacto com o nosso cliente, mesmo que nós não estejamos cientes desse facto.

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