Sabe o que são táticas de negociação”NINJA”?

Nas negociações que temos encetado, seja por nossa conta devido à atividade comercial que continuo a exercer, seja por conta de clientes que nos contratam para gerir grandes processos negociais, por vezes parece que estamos na presença de verdadeiros negociadores “Ninja”.

Se não conhece os ninjas, estes eram uma classe guerreira do Japão feudal dedicados a tarefas mais especializadas na guerra, tais como assassinatos, espionagem, recolha de informação, algo como os espiões do mundo moderno.

Provavelmente está com um sorriso e a pensar:

“Mas por que carga de água é que o José de Almeida compara os negociadores atuais aos ninjas do Japão feudal?”

Boa pergunta!

Embora a comparação possa parecer descabida, os, ninjas utilizavam muitas vezes técnicas de dissimulação e engano nos seus processos de guerra.

Numa negociação, a informação que cada uma das partes tem do processo negocial é um dos fatores mais críticos na decisão final da mesma.

Existem várias componentes que devem ser analisadas antes mesmo de se avançar para uma negociação.
Como deve imaginar, não temos tempo para analisar aqui todos os fatores, seria necessário muito mais do que um artigo.

Vamos focar-nos hoje em 3 componentes de preparação essenciais em cada negociação.

Mapa Negocial

Mas o que é isto de um mapa negocial?

Trata-se de analisar todas as componentes que podem ser utilizadas para troca na negociação.

Normalmente o vendedor quando encara uma negociação foca-se apenas no fator preço/desconto.

Chateiam a quem de direito na organização e vão para a mesa de negociações com uma percentagem até à qual podem manobrar.

Quando essa percentagem se esgota, se pressionados, muitas vezes voltam ao seu chefe e pedem mais.
Ora qual é o problema disto?

O problema disto é que se nos focamos apenas no fator preço, somos literalmente “comidos” (perdoem-me a expressão) no fator preço.

A razão de existência principal do mapa negocial é precisamente evitar esta situação.
A ideia é listar todas as componentes que possam ser utilizadas como troca no processo negocial.

Por exemplo:

• Prazos de pagamento
• Oferta de formação gratuita
• Prazos de entrega
• Etc.

Na negociação podemos, após identificadas, utilizá-las para troca.

Vamos imaginar que o cliente nos pede:

“José de Almeida, a XPTO Lda precisa que nos ajude e nos faça um desconto de 10% para podermos viabilizar este negócio.

Ao que poderemos responder:

“Sr. Cliente, compreendemos a sua situação e temos todo o gosto em ajudá-lo, no entanto, 10% para nós é muito complicado.

Se conseguíssemos realizar 5% e oferecer a formação gratuita dos seus técnicos isso seria viável?”

Claro que nesta situação a formação dos técnicos apresenta, como devem imaginar, muito menos custos para nós do que os 5% de desconto adicionais.

Limite Superior e Inferior da negociação

Outro dos fatores-chave do sucesso da negociação prende-se precisamente com a identificação destes limites.

O limite superior é o valor até ao qual o comprador está disposto a ir para fechar negócio.

O limite inferior é o valor até ao qual o vendedor está disposto a ir para vender.

Uma negociação ideal decorre habitualmente entre estes dois limites.

No nosso Workshop “A Nova Arte de Negociar” ensinamos habitualmente algumas técnicas que permitem identificar estes limites sem que muitas vezes a outra parte se aperceba disso.

Tendo os limites do nosso lado é muito mais simples começar a puxar o valor da negociação a nosso favor.

Estilo de Negociação

Por último, embora, como tenhamos dito, não esgote tudo o que existiria para falar sobre esta temática, temos o estilo de negociação da outra parte.

Uma das coisas para as quais chamamos a atenção das pessoas que participam nos nossos ‘workshops’ de Vendas e também nos de Negociação é que as pessoas não são todas iguais.

Seja a comprar, seja a negociar, existem diferenças abismais entre cada uma delas.

Por questões de facilidade de raciocínio numa negociação, ajuda categorizá-los em estilos comportamentais de negociação.

O processo não é complicado, mas obrigaria a muito mais tempo para o explicar.
Imaginem o que seria poder otimizar a negociação com base na forma como a outra pessoa gosta de negociar para facilitar ao máximo o processo.

Nos nossos Workshops mostramos às pessoas que participam as duas vertentes deste processo.

Em primeiro lugar, qual é o seu próprio estilo de negociação.

Em segundo lugar, qual é o estilo de negociação da outra parte e como identificá-lo.

Na posse destes elementos é muito mais simples aumentar as chances de sucesso de uma negociação.

Como deve imaginar, muito mais existiria para falar em relação a esta temática.

Esta é apenas uma das táticas que existem a nível negocial nas vendas, como calcula muitas mais teríamos para abordar.

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