Sou Diretor Comercial. E agora?

Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou direção comercial têm.

A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.

O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.

Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.

A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou diretor comercial têm de ter.

Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais em equipa.

Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de um vendedor ao lugar de chefia ou direção comercial.

A primeira estratégia é a do mentor interno.

Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio.

Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível. Estou a lembrar-me de um cliente nosso, promovido devido ao facto de o Diretor Comercial ter saído para uma nova empresa, praticamente sem avisar.

Nestas circunstâncias, uma opção pode ser alocar uma das pessoas da Direção da Empresa com maior experiência na liderança de equipas como mentor dele.

A segunda estratégia é a de um mentor externo.

Nestes casos poderá ser contratado um mentor com experiência de direção comercial e poderá fazer as vezes do mentor interno.

Embora não seja um processo barato, comparado com os custos de ter uma má chefia ou direção comercial em ação, vai com certeza concordar comigo, será talvez preferível.

Tem também a vantagem de, por se tratar de uma pessoa externa, não ser tão ameaçador para a agora chefia ou direção comercial.

Ao selecionar um mentor externo tenha muito cuidado ao pedir referências dos trabalhos específicos que já fez nesta área.

É que existem muitas áreas onde se pode fazer mentoring também por vezes designado erradamente por coaching.

A expressão não é consensual e é tão abrangente que se torna confuso para um cliente decidir se é uma boa opção ou não.

No entanto, poderão colocar algumas questões que rapidamente lhes permitirão perceber se vale a pena apostar nessa pessoa.

A primeira prende-se com a formação da pessoa como mentor.

Se a pessoa só tiver formação e certificação como “Life Coach” ou algo similar, é provável que lhe falte a experiência necessária para Vos ajudar nos desafios de uma chefia ou direção comercial.

Não que seja mau profissional, pode até ser excelente profissional, mas poderá faltar um pouco de aderência à realidade, dado que a metodologia não está direcionada para “Negócio”, mas sim para a parte mais pessoal.

De preferência escolha alguém cuja experiência, formação e certificação seja em áreas de negócio, não algo tão pessoal. Pelo menos será uma vantagem bastante grande.

Por fim, tente perceber a experiência da pessoa como profissional antes de ter encetado a experiência de mentor.

Ter tido experiência comercial e ter também ele passado com sucesso pela progressão para a carreira de chefia ou direção comercial será uma grande mais-valia no processo.

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