5 hábitos de un Comprador de Retail para mantener competitiva su categoría sin sacrificar margen

Mantenerse competitivo en el nuevo contexto de usuarios híper conectados se ha transformado hoy por hoy en una prioridad para todo Comprador o Product Manager de un Retailer. Sin embargo, aplicar simplemente una baja de precios generalizada sobre todo producto que se encuentra más caro sin una metodología asociada puede llevar a una pérdida de rentabilidad que afecte la sostenibilidad del negocio a largo plazo. ¿Cómo entonces enfrentar esto? Compartimos aquí algunas reglas para navegar mejor y más rentable estos tiempos turbulentos:

1. Poner foco en los Top Ventas, y esos mantenerlos competitivos: generalmente en el Retail el 20% de los productos explican el 80% de la venta. Por tanto una buena práctica es centrarse en mantener competitivo al menos ese 20% de productos, para garantizar que los productos que explican el fuerte de la venta están verdaderamente competitivos.

2. En los Top Ventas negociar continuamente con proveedores: si se va a llevar una gestión de precios más competitiva en los Top Ventas es igualmente importante llevar una gestión más dinámica de negociación con proveedores, a fin de poder mantener las accione competitivas con un margen adecuado.

3. Mantener una estrategia High-Low sobre productos altamente visitados del sitio web: los productos más vistos de la categoría del Product Manager dentro del sitio web son importantes pues ayudan a construir una percepción de precios sobre el usuario final. Por tanto revisar cuales son esos productos (revisando las analíticas del sitio web) y chequear luego la competitividad de esos Productos o “Landing Pages” es importante pues ayuda a construir una sana percepción de Precios. Para ello lo más común es seguir una estrategia High-Low, donde se van realizando continuas ofertas de productos altamente visibles que ayudan a construir la percepción de competitividad que un comprador busca para su línea.

4. Revisar continuamente al alza los Precios muy bajos: muchas veces por la dificultad que implica la gestión masiva de precios le pasa a los Product Manager que le quedan productos con un precio más bajo que toda su competencia, y de lo cual ni siquiera a veces existe conciencia. Es importante por ello también monitorear estos precios, y gestionarlos para asegurarse de poder mantener una posición competitiva, pero donde no se esté entregando demasiado margen. Esto se puede hacer de con alertas automáticas.

5. Buscar productos complementarios o accesorios de buen margen: si bien hay categorías que son tremendamente competitivas en precios es importante buscar productos complementarios donde no existe tanta competitividad, de mayor margen, y que pueden ayudar a la categoría a mejorar su margen. Por ejemplo las líneas de accesorios de celulares (fundas, carcazas etc) son complementarias a la Categoría de Celulares –donde existe mucha competitividad de precios-, y puede ayudar a compensar los bajos márgenes de la “categoría madre”. Ahí es importante entonces potenciar esta venta en los sitios web recomendando esos productos complementarios a los navegantes web que están mirando o comprando ciertos productos.