Como participei do Business Plan da Resultados Digitais sem ser da diretoria

Eu tinha bastante coisa para fazer naquela sexta, 19 de agosto. Meu time de Produto, o Pudim, estava trabalhando em algumas entregas bem importantes para lançar no RD Summit e cada minuto era importante para cumprir esse prazo.

Havia somente um compromisso na agenda, começando às 16h: “Talk Eric — Processo de Planejamento RD 2020”. O Eric Santos, nosso CEO, tem um papo aberto de meia hora às sextas, no lounge da RD, mas quase sempre eu apenas ouço o hangouts, da minha mesa mesmo.

Esse, porém, era um Talk de 2 horas, no auditório, para falar dos planos da RD para 2020. Decidi estar presente.

Sendo bem sincero, eu não estava muito animado. Sou adepto do “planning is guessing” e penso que muito mais importante do que o plano é o ato de planejar. Mas quando o Eric falou exatamente isso nos primeiros minutos do Talk, eu até me arrumei na cadeira para prestar mais atenção.

Um pouco mais adiante, veio a grande surpresa.

Aquele Talk era para lançar um desafio para todos os RDoers: em grupos de até 10 pessoas, elaborar um Sumário Executivo e um Business Plan, como se fossem os fundadores da empresa em processo de levantamento de funding. Para isso, seriam enviados a todo mundo links de referência e estudo, além de uma planilha com as principais métricas alcançadas mês a mês pela RD desde janeiro de 2014, para ser preenchida com as metas esperadas até 2020.

Você leu corretamente: os números reais dos últimos dois anos da empresa estavam ali, abertos, para nos ajudar a planejar.

Obviamente, eu estava dentro!

O que vai a seguir é um relato dessa experiência incrível.

O Challenge RD 2020

Não foi apenas uma competição. Desde o primeiro momento, o Eric deixou claros os verdadeiros objetivos: que cada um se engajasse nos planos da RD e que todos aprendessem como funciona esse processo na prática.

Naturalmente, esse é um aprendizado que não se obtém em livros ou cursos.

O desafio foi dividido em etapas:

  1. Envio do Sumário e Business Plan até o dia 27/ago.
  2. Os 10 melhores grupos se classificam para duas rodadas com “investidores” (duplas formadas por um founder + um diretor da RD) entre os dias 29 e 31/ago.
  3. Os investidores dão notas para todos os Sumários e BPs e classificam os cinco melhores grupos.
  4. Os classificados apresentam no dia 2/set para todos os RDoers, que votarão nos melhores grupos.

A premiação era cerveja para os três primeiros, jantar com a diretoria para os dois primeiros e a participação como observador de uma reunião do board para o grupo campeão.

Tentador, não?

Buzz Lightyear

Já durante o talk, o Eric fez um break e falou que a galera teria 10 minutos para fazer o primeiro lobby de formação de grupos. Eu já havia pensado em alguns nomes e fui em busca deles no auditório. Depois de algumas conversas aqui e ali, tínhamos os primeiros integrantes: pessoas incríveis de diferentes áreas da RD para formar o time mais multidisciplinar que conseguíssemos.

Com algumas baixas e grandes contratações, a formação definitiva, que faço questão de mencionar aqui como agradecimento por duas semanas incríveis de trabalho, ficou a seguinte:

Na ordem: Farinazzo (Product Manager), Ju Rossi (Financeiro), Carol Vidotti (Sales / Partners), Spina (Growth / Media Buyer), Rafa Blacutt (Customer Success / Gestora de Suporte), Malu (Marketing para Partners), Flavinha (Talent Management), Helô (Growth) e Hugo (Software Engineer).

Durante nosso planejamento, não lembro bem quando, tive ainda a honra de ser “promovido” a CEO do nosso board, cujo papel era assumir mais ativamente as respostas às perguntas dos investidores e, se fôssemos para a final, apresentar nosso pitch para toda a empresa. No dia-a-dia, porém, as opiniões e ideias de todos tinham o mesmo valor.

E como todo grupo tem um nome, nós éramos o Buzz Lightyear. Sempre dizemos que a RD é um foguete indo para a Lua e, bem, o Buzz era o personagem ideal para ilustrar nosso sentimento.

O Business Plan e o Sumário Executivo

Quantas vendas teremos por mês até 2020? Quantos parceiros na base? Qual será o headcount de cada área da RD? Qual valor de funding estamos buscando? MRR, CAC, LTV, Churn… em 2020?

A resposta para todas essas perguntas estaria nos dois documentos que tínhamos que entregar até o dia 27. Pode parecer “só” uma página de texto e “só” uma planilha, mas acredite: refinar esses números de um modo que eles façam sentido e ter um plano que justifique o crescimento projetado não é algo que simplesmente “aparece” nas primeiras conversas.

Fizemos reuniões — algumas mais curtas, outras mais longas — todas as noites de segunda a sexta e ainda nos encontramos no sábado de manhã para finalizar o plano. Reunimos ideias para Produto, Customer Success, Implementação, Marketing, Vendas, Eventos e, claro, expansão internacional. Tivemos alguns momentos de grande inspiração e outros de pensar “não vamos ganhar, mas pelo menos estamos aprendendo”. Chegamos até a mudar totalmente nossa estratégia em um determinado momento.

O que posso confirmar é que aprendi muito nessas reuniões!

Como Product Manager, converso diariamente com pessoas de outras áreas para desenvolver o produto, mas jamais havia tido conversas tão profundas e estratégicas com tanta gente fera, de áreas diferentes, ao mesmo tempo! Vale registrar, inclusive, mais um agradecimento ao grupo: mesmo com diferentes opiniões, o diálogo e o respeito prevaleceram. Mais do que isso, sempre conseguimos chegar a uma unanimidade.

E no sábado, dia 27, fizemos nossa entrega!

As rodadas com investidores

Nosso canal no slack e os horários das rodadas com investidores.

Nossa primeira rodada aconteceu na segunda-feira, com a Nara Vaz (Head de Channel Sales) e o Bruno Ghisi (CTO) nos papéis de investidores. Era uma reunião de uma hora que começava com um pitch inicial de 3 minutos e seguia com perguntas e respostas.

Estávamos relativamente preparados para isso. No sábado, havíamos elaborado uma planilha com possíveis perguntas e as melhores opções de respostas. Ainda assim, se você algum dia acha que “planejou detalhadamente” alguma coisa, você não sabe o que é passar por uma sessão de 1 hora de perguntas de investidores.

Alguns questionamentos eram relativamente fáceis e dentro do previsto, mas outros eram referentes a assuntos que havíamos tratado muito breve e superficialmente nas reuniões de grupo. Cabia a nós, naquele momento, responder algo que fizesse sentido.

Tivemos alguns minutos na manhã de terça-feira para nos preparar para a rodada seguinte, com o Pedro Bachiega (Co-founder e hoje Head de Sistemas Internos) e o Gabriel Costa (Head de Projetos / Growth). Novas perguntas, algumas bem difíceis, e lá estávamos nós, tendo que colocar novamente nosso plano à prova e conseguir nosso investimento!

Os feedbacks dos nossos investidores/mentores foram incríveis e cobriram todos os pontos: desde a estratégia proposta até dicas de como responder às perguntas dos investidores. Com total transparência, eles compartilharam experiências reais que viveram nos processos de fundraising da Resultados Digitais.

Vamos para a final?

Saímos da segunda rodada com sensação de “dever cumprido”. Para falar a verdade, nosso plano era um pouco diferente do que a RD vem fazendo e sabíamos que havia um grande risco de não agradar. Ainda assim, a expectativa era pelo menos chegar até a final, por isso no dia seguinte, nosso grupo no whatsapp começou a se agitar, esperando pelo e-mail com os finalistas.

Às 21h55, ele chegou:

Fiz questão de colocar o print do e-mail, porque não vi outra forma de explicar os critérios de avaliação: business e team. Ou seja, era necessário ter a melhor estratégia possível e apresentá-la como um time unido e bem preparado.

A apresentação

Passamos a noite da quinta, dia 1º, focados na apresentação: abordagem, roteiro, mudanças de ideia, novo roteiro, filma o ensaio, assiste o vídeo, muda a ordem e por aí vai…

No fim, decidimos apresentar em duas pessoas, eu e a Carol. Aliás, foi uma excelente ideia, porque além de ela apresentar muito bem, a interação no palco deixou o pitch bem dinâmico.

Na manhã de sexta, chegamos um pouco mais cedo e fizemos um ensaio final, para garantir que não estávamos esquecendo de nada. O evento já começaria com as apresentações e, quem sabe, poderíamos ser logo os primeiros.

Não fomos. Ficamos para apresentar em último.

Enquanto os grupos se preparavam, recebemos mais alguns feedbacks da diretoria de que nosso plano tinha ido muito bem na primeira fase, o que deu uma confiança extra!

“Bom, ainda que a gente não ganhe nada, só esse feedback já valeu o esforço”, pensei na hora.

As apresentações começaram e eu percebi que era uma péssima ideia ter ficado por último. Estavam todas muito boas!

Vale dizer que eu não costumo ficar nervoso em apresentações. Pelo contrário, não apenas me acostumei como até gosto delas. Ainda assim, nessa hora pensei em como deve ser a sensação real de entrar em uma sala, apresentar seu pitch e pedir um investimento de sete ou oito dígitos. É muito mais que cerveja ou um jantar: é toda a sua vida ali.

Enfim, chegou a hora, e lá fomos eu e a Carol representar o Buzz Lightyear:

Minha parte do pitch para os 300 RDoers presentes.

Falei um pouco do histórico da empresa e quais eram as principais metas que havíamos traçado para 2020.

Depois a Carol falou sobre nossa estratégia de expansão, com alguns dados bem interessantes de mercado.

Carol defendendo nossa ousada estratégia de expansão.

Por último, falei sobre Produto e Customer Success, encerrando com uma pergunta: “quem está dentro?”

No geral, foi tranquilo. Nossos ensaios valeram a pena e conseguimos fazer um pitch super bacana (obrigado, Carol!) para os cerca de 300 RDoers que estavam presentes.

Logo em seguida teve a votação dos RDoers, mas falo disso daqui a pouco.

O saldo

Antes de falar o resultado, quero registrar algumas coisas que aprendi, outras que já sabia mas reforcei, e algumas oportunidades singulares.

Começo dizendo que foi uma experiência fantástica participar de um grupo com pessoas muito, muito boas no que fazem, de perfis e conhecimentos diferentes e muita vontade de entregar um bom resultado. Não estou sendo repetitivo, a galera realmente merece!

O curto prazo para um trabalho tão extenso também possibilitou exercitar o trabalho em equipe, a objetividade das discussões e o senso de companheirismo.

Participar da elaboração do Business Plan exigiu bastante estudo, preparo para as reuniões e o principal: pensar, pensar, pensar. Nesse processo você comprova que existe uma infinidade de boas ideias que, levadas à prática, não funcionam.

Encontrar um modelo de negócios escalável já é algo bem difícil. Quando seu produto é B2B, mais ainda. Quando ele requer conhecimento de um mercado novo e em formação… bom, você faz ideia do desafio. Por mais que o modelo atual esteja redondo, quando você projeta sua expansão no longo prazo, tudo começa a quebrar e ficar insustentável. Você se vê diante de uma situação onde não basta ter uma boa ideia, é preciso ter uma dezena delas, todas direcionadas para objetivos em comum.

Ao longo de todo esse processo, senti que estava desenvolvendo aptidões que para mim eram novidade.

Com tudo isso, só posso novamente expressar minha gratidão à Diretoria por essa iniciativa tão bacana. Mais uma vez, provaram que a Resultados Digitais é uma empresa diferente: aberta, transparente, que promove oportunidades de aprendizado e ajuda os RDoers a sempre “subirem um nível” de conhecimento e experiência.

Por último, deixo aqui uma foto para homenagear o grupo vencedor do Challenge RD 2020:

Sim, nós ganhamos! :)

“Ao infinito e além!”
(LIGHTYEAR, Buzz)

(and we’re hiring!)