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Mercadeo Moderno al estilo “Silicon Valley”

Alco
Alco
Feb 6, 2019 · 7 min read

Si naciste en los tiempos de Google y Facebook, nunca experimentaste un mundo cerrado, donde la explicación de cómo se hacían y funcionaban las cosas quedaba en los archivos cerrados de grandes corporaciones. Hoy día, la tecnología, desde su creación hasta su uso, ha sido totalmente democratizada. Una persona puede tener una idea, y sin necesidad de inversión monetaria y crear un producto que cambia el mundo.

Si lo reducimos a lo más simple, las culturas de Software Libre y Código Abierto lograron demostrar al mundo que el verdadero poder para crear y masificar un producto se encuentra en grupos de personas que crean una comunidad en la que se unan fuerzas para resolver un problema para un fin común.

¿Qué nos enseñó la cultura de código abierto?

Piensa en Mark Zuckerberg , quien creó Facebook sobre productos libres como Apache y PHP. ¿Quién pensaría que una empresa como Microsoft, que sin lugar a dudas lideraba el campo del software cerrado en los años ’80 y ’90, terminaría pagando a Facebook $240,000,000 USD por un diminuto 1.6% de Facebook, la cual en ese momento tenía una valuación de de $1.5 billones de dólares (Billones con B) 😱.

Gracias a esto, existen hoy día plataformas que son totalmente manejadas por comunidades. Por ejemplo, Quora,Wikipedia, StackOverflow y muchos otros. Esto, sin profundizar en el caso de plataformas como Twitter y Facebook, las cuales nunca pensamos que terminaría siendo considerada como fuente fidedigna por noticiarios alrededor del mundo y el punto principal en donde las personas acuden para encontrar noticias.

Hoy día puedes escribir un libro, tener una estación de radio, o tener un programa de televisión, y nadie puede decirte que no. Todo está disponible para tí. Ya no hay muchas excusas para no hacer lo que quieras hacer.

Si bien todo esto es extremadamente positivo para el futuro de la industria de la tecnología y cumple una enorme labor social, también crea un problema.

Si todos podemos decir lo que pensamos,¿cuánto ruido crea esto? ¿Cómo esto afecta a individuos y empresas que intentan llegar a sus clientes ideales?

En el mundo de hoy, todos son tus competidores, y tú te estás disputando con ellos la atención de la audiencia — mientras que tus potenciales clientes no tienen mucho tiempo para decidir.

Los “creators” tienen el mundo en sus manos

Soy desarrollador de software y trabajé como Director de Developer Relations para empresas de Silicon Valley. Además, soy músico, en particular guitarrista, y experimento en “carne propia” el efecto de haber entregado todo el poder a “las masas”. Digo intencionalmente “experimento” en lugar de “sufro”, porque honestamente pienso que este cambio ha sido muy, pero muy positivo. Músico, artista y/o creador que me lees, si, es positivo (aunque no lo parezca).

Si creciste en los tiempos de Napster, Kazaa, Limewire y BitTorrent o sus derivados, para tí la música es algo muy diferente. En lugar de ser un CD, cassette, 8-track o disco de vinilo que compras, es un archivo que descargas y compartes.

Esto no solamente es un cambio de esquemas — es algo que rompió en pedazos una industria que era basada en venta de música como un producto físico y tangible. Sin embargo, mientras las disqueras pasivamente miraban con escepticismo lo que estaba ocurriendo, iTunes, Spotify y otros entendieron quién era su nuevo consumidor y crearon un modelo de monetización alrededor de la música digital.

¿Que esto de la música en formato digital no remunera al artista de manera equitativa con el modelo anterior? De acuerdo. Pero esto ocurrió porque la forma en la que el consumidor estaba obteniendo y almacenando música cambió y esto hizo que el el modelo de monetización tuviera que cambiar.

Es más eficiente a largo plazo ajustar el modelo de negocios, que intentar detener a un consumidor que ya su entorno y cultura lo ha llevado a actuar de manera diferente a lo tradicional. Si el consumidor está respondiendo a estímulos que no existían en el pasado, las industrias deben buscar formas para ajustarse — o como dicen, se aclimatan o se acli-mueren.

La realidad es que hoy día, si vendes un producto o servicio, para efectos de Internet no eres muy diferente a un creador o un artista, y tu estrategia y tus tácticas giran alrrededor de entender a tu audiencia para así poder crear productos que tu audiencia esté dispuesta a comprar.

En los pasados 30 años hemos ido de una economía industrial basada en la propiedad de bienes, a una economía basada en bienes compartidos, y hoy nos encontramos en una economía basada en conexiones.

¿Qué es Customer Development y para qué sirve?

El “Customer Development”, es un proceso estructurado, sistematizado y altamente documentado, mediante el cual conceptualizas una idea de negocios, llevas a cabo entrevistas a potenciales usuarios, refinas tu idea, y repites el proceso hasta que llegas a un producto el cual sabes, sin lugar a dudas, que hay personas que pagarían por el.

El trabajo que realizaba en Silicon Valley era muy similar, donde utilizaba tácticas creativas para encontrar usuarios a nivel global, proveerles contenido, y sistemáticamente entender qué tipo de contenido resuena con qué tipo de audiencia, y luego encontrar maneras de crear productos para ellos, o hacer que el producto se ajuste a una audiencia en particular. Yo le llamo “Audience Development”.

De “Customer Development” a “Audience Development”

El escenario ideal es enfocar tu producto o servicio a la audiencia que lo necesita hoy mismo — de ese modo no tienes que invertir tiempo en evangelizar o dar a conocer los atributos y educar sobre tu producto o servicio. Evangelizar es un proceso que requiere paciencia porque por definición es algo que toma tiempo y esfuerzo y por ende es largo y costoso. Sin embargo, hoy día contamos con la herramientas tecnológicas necesarias para encontrar tu audiencia y desarrollarla sistemáticamente, a escala global.

En lugar de crear productos y luego buscar una audiencia para ellos, creas productos y servicios para tu audiencia.

La tecnología nos permite no sólo alcanzar a personas sin importar en qué lugar en el mundo se encuentren, si no que además nos permite la automatización de procesos. Este último punto de automatización es vital, del cual quiero hablar más en un futuro, pero considera el siguiente ejemplo.

Utilizando lo que se conoce como Drop Shipping, puedes establecer una tienda en Internet, conectarla a un suplidor de productos que se encuentra físicamente en otra localidad, y según se realizan órdenes, éstas llegan directamente al almacén del Drop Shipper, en dónde alguien agarra el producto, lo empaca y lo envía al cliente final, todo a tu nombre. En otras palabras, tu no tienes que guardar o manejar inventario. Tu labor se concentra en promover el producto a la audiencia que ya identificaste.

Esta modalidad te permite automatizar los procesos repetitivos que se requieren para mantener una tienda y te libera de la necesidad de tener que manejar el tema de los productos físicos. De aquí en adelante tu trabajo es de mercadeo y servicio al cliente. Puedes dedicar tu tiempo y tu talento en encontrar y desarrollar una audiencia a quien le puedas ofrecer tus productos.

El tema principal es entender que encontrar a tu audiencia es un primer paso en un proceso que tiene sus propios aspectos estratégicos y tácticos. Mientras que desarrollar a tu audiencia es un segundo paso y tema completamente diferente, y ambos deben tratarse con igual nivel de importancia.

En otras palabras, primero hay que encontrar a tu audiencia y luego que ya la identificas y conoces sus atributos, comienzas a desarrollarla estableciendo conexiones con ella. Recuerda que, según mencioné al principio, hoy día todos tenemos el mismo acceso a la tecnología. Tu y Coca-Cola o Nike pueden utilizar herramientas iguales o muy similares. La manera en que logremos crear una conexión significativa con nuestra audiencia es lo que te va a diferenciar.

Tu producto no es tan importante como tu marca

Cuando te expones al mundo con la intención de crear una audiencia, más que un creador, más que un músico, más que un producto o un servicio, eres una marca. En principio, tu audiencia te apreciará y te seguirá por el valor que traes a sus vidas o a sus carreras. Esto siempre va a variar, porque por un lado todos los productos y servicios son diferentes, pero más importante, porque todas las personas son diferentes.

Al pensar en globalización, yo no pienso necesariamente en que mi producto o servicio puede ser consumido por cualquier persona desde cualquier lugar del mundo a través de un app o una herramienta de e-commerce.

Yo más bien visualizo a mi audiencia como un gran grupo de clientes a los que sirvo sin importar su ubicación geográfica, divisas ni idioma. Es una audiencia sin fronteras.

Siempre piensa que al ser una marca, estamos haciendo una “promesa” a nuestra audiencia, y creamos una expectativa del valor que traeremos a sus vidas y/o a sus carreras. Una marca bien definida se convertirá en uno de los factores principales en lograr alcanzar y retener tu audiencia.

Descarga el worksheet para definir tu marca

Si estás en el proceso de crear tu audiencia, o si ya tienes una audiencia y quieres poder extender lo que haces para alcanzar nuevos seguidores y monetizarla, te compartiré un ejercicio. Tengo un cuestionario, el cual puedes descargar de aquí, el cual contiene 18 preguntas que te harán entender mejor a tu persona, tu marca, y el ambiente o mercado al cual te diriges.


El tema de crear, mantener y monetizar audiencias es fascinante, y he tenido la fortuna de haber dedicado los pasados 8+ años probando diferentes estrategias y tácticas en “el mundo real”, así que he documentado esas experiencias para compartirlas contigo. Hoy día, mi pasión es encontrar la intersección entre la tecnología y las artes, y cómo el mercadeo moderno puede ayudar a cualquier persona que desee encontrar y monetizar su audiencia global.


Este escrito es un resumen del Webinar localizado en https://bnbo.app/0000GF

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Alco

I’m a Developer Relations Guy, Instrumental Guitarist 🎸 and amateur Sleight-of-Hand Card Magician 🃏 based in the San Francsico Bay Area.

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