A escalada de vendas até o cliente número 1.000

Depois de mais de um ano e alguns meses trabalhando com Inside Sales, resolvi compartilhar como foi essa trajetória para mim. Um ano pode parecer pouco, mas foi intenso de aprendizado, tropeços e conquistas.

O desafio

No início de 2016, meus atuais sócios Rafael Barros Nunes e Fernando Araújo, me fizeram o convite para fazer parte da Ipê Digital. Naquela época a startup estava no estágio da validação da versão online do ssOtica, um sistema de gestão exclusivo para óticas. A proposta era: estruturar o time de inside sales e fazer as vendas escalarem. A meta? Chegar aos 1.000 primeiros clientes validando assim tanto o produto quando o processo de vendas.

Para mim o desafio era maior ainda, uma vez que eu nunca tinha trabalhado diretamente com vendas. Fora isso, indiretamente (ou diretamente) a responsabilidade de trazer receita naquela fase onde a startup está começando a passar pelo vale da morte (onde sai bem mais dinheiro do que entra).

Resolvi aceitar o desafio porque para mim era a chance de explorar um mundo novo, mergulhar de cabeça em algo que eu já tinha vontade de fazer mas faltava a oportunidade.

O começo

Antes de começar, fui pesquisar e aprender sobre o universo de inside sales e descobri que sozinho não ia conseguir. Então me estruturei para essa jornada.

Primeiro li alguns livros como Predictable Revenue (hoje já em português "Receita Previsível), Sales Acceleration Formula e SPIN Selling. Li outros livros, mas esse basicamente foram que me ajudaram a conhecer mais sobre vendas.

Nesse meio tempo, fui procurar pessoas que eram referências em vendas ou de uma certa forma poderiam me ajudar durante esse processo. Conversei (e ainda peço muita ajuda) com Diego Gomes da Rock Content, que para mim é um dos caras fora da curva sobre esse e vários outros assuntos. Também falei com Gustavo Caetano e Pedro Filizzola (grande amigos da Samba Tech), entre outras várias pessoas que eu tinha uma proximidade e sabia que poderiam me ajudar. Tive o honra também de uma call com o Matt Doyon, ex Hubspot e atual VP de Vendas da Rock Content.

Além disso fiz dois cursos: Inbound Sales da Hubspot e Inside Sales da Universidade Rock Content. Também me cadastrei no curso de vendas por e-mail do Diego Gomes, na Trilha Vender para Leads da Resultados Digitais, ouvi todos podcast da galera da Meetime, o Cast for Closes e li muitos dos seus conteúdos. E claro, vários e vários artigos sobre o assunto.

Colocando o processo para rodar

A primeira lição que aprendi: "Não existe um vendedor sem processo" e como sou extremamente sistemático com processos e "as coisas certas", foi a primeira coisa que fiz, implantar um processo. Na época tínhamos 3 vendedores e cada um vendia no freestyle, ou seja, da forma que acredita ser a melhor maneira, mas os resultados não eram tão bons. Não que eles não se esforçavam, mas faltava um processo para seguir e boas práticas. Consequentemente não gerava números corretos para analisar. Resultado? Três meses depois a taxa de conversão (dá levantada de mão) foi de 16% para média de 25%, chegando a ter um mês de 30%.

Colocando inteligência do processo

Nesses três primeiros meses onde começamos a gerar números, já era possível analisar vários indicadores no detalhe como taxa de conversão por etapa, ticket médio, tempo médio da venda, etc. Ao observar cada número sentia duas necessidades: ter previsibilidade e melhorar o processo.

Ter previsibilidade foi o que mais aprendi com o Predictable Revenue e para isso montei minha primeira planilha intitulada "Espada Justiceira". Por que? "Para dar a visão além do alcance". Rá! A ideia era conseguir, de forma antecipada ou previsível, se íamos conseguir bater a meta ou não. Essa planilha existe até hoje e com várias ajustes finos que fui fazendo para conseguir ser mais assertivo. É claro que nem sempre é possível saber o número exato, mas na maioria das vezes ajudou a mostrar que, se não realizasse alguma ação rápida, não seria possível bater a meta do mês.

Melhorar o processo era outro ponto que me tirava o sono. Eu sabia que tínhamos problemas em algumas parte do processo e precisava melhorar. A primeira "dor" que sentido como gestor era garantir que o processo estava sendo seguido. Nós utilizamos o Pipedrive como CRM e no início, para ter certeza que o processo estava sendo feito de forma correta, eu entrava em negócio por negócio e verificava vários campos e atividades. Na época, nós gerávamos cerca de 200 oportunidades por mês, ou seja, média de 10 por dia (útil). Em cada negócio, eu validava cerca de 5 ou 6 campos, verifica as atividades, conferia os motivos do perdido, atividades em atraso e várias outras coisas. Resumindo, eu gastava quase 2 horas do meu dia checando isso. Até que um dia eu tive uma ideia: porque não automatizar o que eu faço manualmente? Foi aí que resolvi por a mão no código e integrar Pipedrive com Slack. Resultado: hoje temos um robô que verifica tudo que está errado ou em atraso e notifica cada um dos vendedores. Aqui eu ganhei em garantir que o processo está sendo feito e os vendedores de não deixarem atividades em atraso. Ah! Ainda avisa sempre que tem uma "levantada de mão" para entrar em contato o mais rápido possível.

Crescendo e treinando o time

Graças ao time de marketing, conseguimos aumentar significativamente a geração de oportunidades. Com isso, precisamos contratar mais vendedores. Para mim, esse foi e ainda é um dos maiores desafios, não só em recrutar mas também em treinar. Moldar a forma de vender de inside sales é muito difícil para aqueles que já tem uma experiência prévia. Querendo ou não, o vício da venda tradicional acaba influenciando. Esse mês de maio, fizemos a contratação de mais 3 vendedores, sendo que um deles nunca tinha trabalhando com vendas. A ideia foi conseguir moldar conforme acreditamos ser a melhor forma. Além disso, me dediquei a preparar um treinamento completo depois que vi a palestra “Treinando máquinas de vendas" da Leticia Rodrigues no último RD Summit.

Além de treinar, sempre fazemos reuniões mensais apresentando os resultados do mês e também reuniões de coaching 1:1 ajudando cada vendedor individualmente.

Próximos passos

Acredito que sempre precisamos melhorar. Hoje o time de vendas já são 5 vendedores, mais 3 novos em treinamento e uma supervisão de vendas. Ainda quero melhorar o processo de prospecção que já iniciamos e implantar gravações de ligação com objetivo de fazer o coaching com os vendedores, onde cada um pode ouvir sua ligação e saber como melhorar. Também tenho desejo de testar alguns canais de vendas diferentes do inbound, mas é preciso dar um passo de cada vez.

Os 1.000 clientes? Ah sim! 67% da meta foi feita em 2016 e o restante em em 2017, mas precisamente em Março deste ano. Mas o sucesso não foi só do time de vendas, como também da galera do sucesso de clientes, marketing e desenvolvimento. Ano passado nós éramos em 7. Hoje somos 23 e já temos mais vagas em aberto. Ainda tem muito chão pela frente, porque aprendi com os melhores que o “chegar lá” não existe.

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