Cómo crecimos un 91% (clientes) en un solo mes.
En Mayo de 2014 estaba angustiado, no vendíamos. Aparecíamos en prensa, habíamos entrado en Wayra, cada día mejorábamos nuestro posicionamiento en buscadores, optimizábamos todos los pasos de nuestro embudo, pero teníamos un muro: el momento del pago. No vendíamos.
Llamábamos a los clientes, les enviábamos mails, les perseguíamos con Zopim e Intercom.io. Cambiamos pricing, hicimos vídeo-tutoriales, lanzamos varios eventos formativos. Pero nada.
¿Es el producto? ¿Es el argumentario de venta? ¿Es el equipo? Os voy a contar como empezamos a vender de verdad en Upplication sin meter más pasta en nuestros canales de adquisición.
1. FOCO EN VENDER
Involucramos a todo el equipo en la venta, hacemos sonar una trompeta cada vez que vendemos una licencia nueva y hacemos públicos los objetivos y las ventas de ese mes. Remodelamos al equipo de marketing fichando personas con experiencia en procesos de venta y yo personalmente me obsesioné en vender, vender y vender.
2. NO QUIERO COMERCIALES
Me hice pasar por cliente interesadísimo prácticamente en todos los negocios SaaS on-line que encontré, así analicé uno y cada uno de los procesos comerciales hasta que me llevaron al pago en todos los casos y ahí me despedía buenamente del no-comercial… sí, no-comercial. Los procesos de venta que realmente me gustaron eran justo en los que no usaban comerciales. Recuerdo especialmente el de Hubspot , desde el momento en el que registré mi mail me asignaron una especie de guía espiritual que me ayudó absolutamente en todo para que me enamorase del producto, de su empresa y de ella.
3. LANZAMOS EL TUTOR PERSONAL
Captada la idea del guía espiritual de otros SaaS decidimos lanzar la figura del “Tutor Personal” en Upplication. La primera vez que entras a probar nuestra herramienta de creación de apps te aparece la cara de un miembro del equipo, “Hola, soy tu tutor personal…”. Te pedimos el número de teléfono para llamarte en el mismo día (a veces lo hacemos al día siguiente), así te ayudamos a crear la app y a que consigas ganar dinero con ella.
Dimos en la clave. El 40% de los usuarios nos dejaron el número de teléfono en los primeros tres meses. Escuchábamos al cliente, nos metíamos en su negocio y sin movernos de la oficina le llevábamos hasta el pago.
4. MEDIR, OPTIMIZAR Y VOLVER A EMPEZAR
Nos inventamos 3 métricas, COP (convertion on phone), COC (convertion on call), COCactive (convertion on call active). Y así íbamos midiendo nuestros resultados en base a la cantidad de teléfonos que nos llegaban, la cantidad de gente que cogía el teléfono y la cantidad de llamadas con respuesta activa (gente interesada) que conseguíamos. Empezamos a optimizar el argumentario, las palabras claves a usar y mejorábamos la pantalla inicial donde captamos el teléfono.
Desde que hemos implementado este nuevo proceso comercial nuestro COC medio es de un 40%. Además ahora vendemos más caro que antes, nuestro ARPU ha subido 9€.
5. AHORA A CRECER
Hace ahora un año que implementamos este modelo de ventas, un modelo que tiene más desgaste y que no es la panacea. No nos engañemos, lo perfecto es soltar el producto al mercado y que se venda solito… pero cuando tu cliente es la pyme eso es misión casi imposible. Los primeros 3 meses el crecimiento fue importante e incluso a principios de este año 2015 de Enero a Febrero crecimos un 91% en número de clientes/mes, viniendo de un buen mes como el de Enero
Hemos llevado Upplication a tal punto que ya es cuestión de pasta. Cuanto más dinero metemos en nuestros canales de adquisición más vendemos, sin que cambien mucho nuestras métricas de conversión a venta. El siguiente reto es mejorar nuestro embudo de conversión aumentando la cantidad de leads que nos llegan día a día, además de terminar de formar un equipazo de ventas.
En el siguiente post os contaré como conseguimos tráfico y tracción sin invertir en marketing.
