Entendiendo a Nubank

¿Cómo llegó Nubank a ser el neobanco más grande del mundo y la segunda Fintech más grande del mundo en menos de 10 años?

Serie Fintech Latam: Sudamérica es la nueva frontera para la industria Fintech global — después del mercado gigante en Asia y la madurez y sofisticación de Fintech en Europa — debido a una explosión de startups enfocados en dar acceso a servicios financieros a los grupos no atendidos por la banca tradicional (incumbentes). Estos últimos se han visto obligados a acelerar sus estrategias de transformación digital para ser capaces de competir con los desafiantes. Al mismo tiempo, este impulso transformador e innovador ha logrado romper la inercia de las regulaciones locales (pro estabilidad y pro incumbentes) y atraer a los grandes grupos inversionistas globales (venture capital) a poner capital en todo la región, acelerando aun más las transformaciones. Y luego está el empuje transformador de la web3, las finanzas descentralizadas y los crypto activos. Esta serie llamada “Fintech Latam” es un lente para analizar y entender el impacto Fintech en una región diversa pero unitaria como es Sudamérica, los hubs, las tecnologías, los modelos de negocios y los productos y servicios de mayor impacto y potencial.

Nubank se transformó el 2021 en el neobanco más grande del mundo, con 34 millones de clientes y una valoración de 25 billones de dólares. Como punto de referencia, esta valoración equivale a la mitad de la capitalización de mercado de Itaú (Fuente Andreesen Horowitz), uno de los 5 grandes de Brasil, fundada hace 75 años. Si eso no es impresionante, ahora considera que Nubank fue fundada en 2013 y pasó de 12 millones de clientes en 2019 a 34 millones de 2021 solo por recomendaciones de boca en boca y según indica la misma compañía, con $0 costo de adquisición de clientes, llegando a onboardear 41.000 nuevos clientes por día en septiembre de este año.

Según David Velez, CEO de Nubank, lo que no gastan en marketing lo invierten en “buenos salarios” y una experiencia de servicio al cliente superior, lo que crea “clientes fanáticos” que atraen a otros cuando comparten su amor por la marca. Y parece que funciona.

Inicios: La oportunidad

La historia de Nubank está por todo Internet así que solo mencionaré los puntos clave.

El sector bancario en Brasil ha sido, y sigue siendo, un oligopolio (cosa que se repite casi en toda Sudamérica). Incluso ahora, en 2021, el 80% de todos los activos del sector son controlados por los “5 Grandes”: Itaú, Caixa Economica, Banco do Brasil, Bradesco y Santander.

Los efectos en los servicios de esta posición dominante son ineficiencia, barreras de acceso y costos altos, como por ejemplo:

• Sacar una tarjeta de crédito podía demorar hasta 5 meses. Y muchos trámites e idas a la sucursal.
• Tasas de interés altas, algunos clientes pagaban hasta 450% anual.
• Acceso limitado y excluyente. En 2013 más del 50% de las personas en Brasil no tenía acceso a servicios financieros.

Todo lo anterior representó para Velez una oportunidad donde otros veían un gran problema. Nubank lanzó en 2014 una app y una tarjeta de crédito Mastercard que podía ser obtenida 100% online, con trámites mínimos, a costo $0 y que es posible de operar y visualizar a través de una app móvil. Es decir, respuestas directas a los dolores provocados en los mercados no atendidos producto de la posición dominante de la banca tradicional.

Nubank 2014

Crecimiento

Desde entonces Nubank no ha dejado de crecer. Su estrategia go-to-market inicial fue dominar el mercado brasileño antes de la expansión a otros países en Sudamérica con un producto de alta frecuencia de uso como la tarjeta de crédito (con características de débito) de muy fácil acceso y cero costo para establecer una primera extraordinaria relación con sus clientes.

• En 2016 superó el millón de usuarios gracias a esta estrategia. Duplicando el crecimiento año tras año.
• En 2019 el 70% de la banca digital era controlado por Nubank en Brasil, equivalente a 30 millones de usuarios.
• 2020 inicio operaciones en México y Colombia y creció exponencialmente debido a que la pandemia forzó a muchos consumidores a entrar por primera vez en la economía digital, paso para el que la banca tradicional no estaba preparada.
• A fines de 2020 Nubank era uno de los 5 emisores de nuevas tarjetas de crédito de México con su tarjeta Nu, con 1.5 millones de usuarios en el primer año.
• También en 2020 inicia operación en Colombia consiguiendo 20 mil usuarios registrados en el primer día para obtener una tarjeta Nu y 300 mil en lista de espera.

Nubank hoy

Es el neobanco más grande del mundo y la segunda Fintech más grande del mundo después de Stripe. Realiza adquisiciones estratégicas de compañías que le permiten ofrecer productos más sofisticados y de mayor valor agregado como créditos, BNPL, préstamos y financiamiento para personas y Pymes, entre otros.

Hay 6 productos disponibles hoy con Nubank adicionales a la tarjeta de crédito:

• Seguro de vida desde US$2 al mes, con cobertura 100% para accidentes, asistencia funeraria y otros beneficios.
• NuConta: Cuenta de ahorro digital con transferencias ilimitadas y gratuitas.
• Puntos: Crecen con el uso de la cuenta y tarjeta, pueden ser canjeados en una creciente red de comercios y funciona como un modelo de suscripción de US$4 por mes.
• Préstamos: 100% digital desde la app, gracias un scoring basado en el comportamiento y diferenciado según diversos criterios de riesgo el interés es personalizado y todo el programa de cuotas y pagos se visualiza en la app.
• Inversión: Con la adquisición de la Fintech Easynvest ahora puede ofrecer acceso a opciones de inversión que no dependen de un banco o agencia de manejo de activos.

Para llevar

Las claves del liderazgo de Nubank no son ningún secreto y, como todos los casos de éxito y fracaso, cuando se ven en retrospectiva, cada una de esas claves parece simple, obvia y fácil de replicar (pero no lo son):

• Simple, fácil y rápido: El mantra de muchas startups tech en todas las industrias. Nubank se enfocó en entender el funcionamiento de la industria en Brasil, desde lo económico, regulatorio, político, histórico y social, luego eliminó las fricciones de acceso con un modelo de experiencia 100% digital.
• Bajas tasas de interés: El modelo de negocios de Nubank no es solo experiencia. Es, sobre todo, financiero. Tasas de interés hasta 400% más bajas permiten transformar eso en US$2.000 millones menos en tarifas a sus clientes.
• Acceso y creación de nuevo mercado: Hasta 2013 la regulación en Brasil era restrictiva, un préstamo bancario era algo difícil y complicado de obtener. Hacer que el proceso de solicitar un préstamo sea 100% digital con menos trámites y condiciones removió las barreras de acceso a personas en todo Brasil, en ciudad y en zonas rurales.
• Modelo de operación: El concepto 100% digital esconde un punto vital, que es un modelo operacional fuertemente tecnológico que habilita un servicio 100% digital. Nubank ocupa menos personas y un 95% menos en gastos operacionales, pero cada trabajador puede atender a 20 mil clientes diarios, a diferencia de los menos de 1.000 diarios que un trabajador de un banco tradicional puede atender.
• Impacto social y un buen negocio: La inclusión financiera es un factor clave para reducir la pobreza e impulsar la prosperidad, de acuerdo con la ONU, impacta positivamente en 7 de los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible de la ONU, pero es también un muy buen negocio, ya que según estimaciones de EY, podría generar US$24b de revenue extra solo en Sudamérica.

Update:
Apple Pay llega a Colombia con Nubank y Bancolombia. La llegada de la Bigtech a la región (Colombia, México, Costa Rica y Brasil) debe representar una señal. ¿Cuál es el impacto real y potencial de una Bigtech para la industria financiera en Sudamérica?

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Capítulo 03 de la serie “Fintech Latam”.
Mi nombre es Rodrigo García. Soy diseñador UX por especialización, startup founder por convicción y especialista en Fintech y servicios financieros en Sudamérica por más de 10 años por felices casualidades.