Quanto mais específico maior é a capacidade de impacto

Tenho conversado com muitas pessoas e ouvido muita gente reclamar. Pessoal tem dito que as coisas estão complicadas e que as vendas caíram muito. Em compensação eles têm observado que apesar do momento delicado que vivemos nos país a Boali — rede de alimentação saudável da qual sou sócio — continua crescendo. É bem verdade que eu estaria mentindo se dissesse a você que estamos crescendo em faturamento. Porém, seguimos trabalhando diariamente e com a paciência que é essencial a todo realizador.

No varejo existe algo chamado Same Store Sale (SSS), são as vendas realizadas na mesma base de lojas de um período anterior (geralmente, o ano anterior). O primeiro e segundo trimestre de 2016 foram muito ruins, isso eu não preciso nem dizer, todo mundo sabe. Se analisarmos o SSS do varejo de alimentação ele vem num percentual negativo, assim como a indústria. Porém já existia um Same Store Sale muito ruim em 2015. Eu acompanhei muito de perto também a indústria quando estava na FlexForm e de fato 2015 foi um ano muito ruim. Aliás, 2016 não foi diferente. Não houve uma recuperação.

O que tenho percebido é que agora parece haver sinais de mudanças. Agosto comparado ao mesmo período do ano passado já está um pouco melhor. Nós, na Boali, tínhamos um SSS entre 10% e 15% negativo, quando comparado ao ano passado, e nesse mês de agosto saímos desse patamar. Quando mensuramos progresso usando os indicadores corretos para nosso momento e contexto, esse é um ponto a contabilizar. Isso também é de extrema importância ressaltar, porque quando você não sabe mensurar o progresso de forma contextualizada, você se frustra e desisti de continuar.

Dito isso, o fato é que se ficarmos pensando “poxa está todo mundo assim, então estou tranquilo”, não tenho dúvidas de que as coisas vão piorar. E pioram! Você sabe disso. Por outro lado, a boa notícia é que todos nós podemos executar ações que transformem esse quadro. Independentemente do seu ramo, do seu negócio ou da sua atividade, existe algo que tanto eu quanto você podemos fazer mais: trabalhar! Não é brincadeira! Há quem vá dizer “ah, trabalhar! Tá bom, mas não é só isso Rodrigo”. Nem eu estou dizendo que seja somente isso. Todavia, trabalhar é algo que eu e você podemos controlar. Então, quando você entende que trabalhar mais pode fazer diferença no seu resultado você parte para essa ação. Ponto número um: podemos trabalhar mais.

Ponto número dois: há uma mudança muito grande entre vender vs. convencer seu cliente a comprar. E essa mudança, pela minha percepção, o pequeno e médio negócio estão com dificuldade de enxergar. Ou melhor, talvez seja dificuldade de acompanhar a velocidade com que isso acontece e de fato ter ações consistentes que os mantenham percorrendo a jornada. Para ser sincero, acredito que muitos grandes também não se deram conta dessa nova realidade e ainda acreditam que somente poderão ser “engolidos” por outros grandes.

Pode ter certeza, não são outros grandes que vão fazê-lo desaparecer do mercado, são vários pequenos.

Por exemplo, você continua tentando convencer o seu cliente de que ele deve comprar algo, eu não tento mais fazer isso. Eu tento fazer o seguinte, ou melhor,eu trabalho efetivamente para conseguir de fato gerar um impacto positivo e resolver um problema real para o meu cliente. Isso é o que eu chamo, e muita gente que me acompanha já ouviu, de engenharia reversa: como é que dentro do contexto de vida do meu cliente eu entrego uma solução que realmente faz sentido na vida dele, naquele momento. Quando você faz isso, quando vai e entrega algo que ele precisa, ele vai lá e compra. Simples. É muito diferente de você ficar tentando convencê-lo de algo.

A questão é o que você está de fato entregando.

Nós viemos de uma cultura onde você desenvolvia o produto e tentava encaixá-lo na vida de possíveis compradores. Hoje nem você mesmo aceita mais isso. Como consumidor você não aceita mais que tentem encaixar produtos na sua vida. O problema é que, muitas vezes, como empreendedor, empresário, vendedor ou executivo você comete o erro de tentar fazer isso na vida das outras pessoas.Ninguém mais coloca produto na vida de ninguém, entenda isso. O produto entra na vida da pessoa, a partir do momento que ela tem um problema resolvido através da sua solução. É aqui que a coisa muda.

Vale uma profunda reflexão: o quanto você tem sido específico na sua proposta de valor? Quanto você realmente tem entregue ao seu consumidor, ao seu público, uma solução efetiva para a vida dele? E não adianta você me dizer que não é assim. É assim, sim! Afinal quando você está desesperado por vender qual sua primeira atitude? Trazer mais gente, mais público, tentar abraçar o mundo. Abrir mais a sua solução. Quando na verdade o que você precisa é fechar mais. É entender cada vez mais o seu consumidor. O seu público alvo. Estudar seu comportamento e cada vez mais resolver aquilo que de fato ele precisa. Ser cada vez ser mais específico!

As empresas que estão vencendo o jogo hoje são empresas que trabalham públicos cada vez mais segmentados e com soluções cada vez mais específicas. Quanto mais específica é minha solução, quanto mais específico é meu produto, maior se torna a minha capacidade de impacto.

A especificidade aumenta sua capacidade de impacto!

Essa é uma importante reflexão que você deve fazer sobre sua empresa e/ou produto. Comece a prestar atenção no quanto de fato seu produto resolve o problema real do seu cliente. Pare de querer empurrar coisas para a vida das pessoas e trabalhe para que elas queiram sua solução na vida delas, entendido?

Eu falo sobre isso nesse episódio do meu Podcast. Clique aqui bit.ly/MaisEspecificoMaiorImpacto para ouvir — ou baixe direto no seu aplicativo.

Rodrigo Barros

Empreendedor, Comunicador e Escritor

#versaobeta #handsOn

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