那些年做業務教我的二三事

延任(Ron Yen)
Aug 31, 2018 · 3 min read

從前東家擔任前線人員到現在轉職成產品經理以來,也過了幾個年頭了

寫這篇文章只是單純分享我的職場心路歷程(也順便碎碎念?)

先來聊聊我認為的業務是什麼好了,我認為業務人員是一種很厲害的職業

一個成功的業務人員更是有化腐朽為神奇的能力

能跟老闆拍桌大小聲的通常都是那些 top sales,他們掌握了公司的命脈,甚至為了大客戶,全員要tailor made為他們客製化商品,也只有他們有能力知道客戶要的是什麼、或是讓客戶知道他們要的是什麼。

一間公司前-中-後台三種類型的員工,如果沒有業務人員去拓展業績,持盈保泰,很快的這間公司就會因為衰退,萎縮最後退出市場。

然而幾乎沒有人是天生的業務人員,假如問周遭所有業務人,10個會有10個跟你說是靠 「努力」一步一步成長至現況。

從小到大,我們可能從學校學到很多知識,舉凡基本的國英數到大學的專業科目,但學校從不會教我們「業務技巧」

業務技巧是經過一連串不斷的實戰、甚至是無數的挫敗淬鍊出來的,這次的客戶交易失敗了、學到什麼該講、什麼不該講,下次不要再犯同樣的錯,某次成交了,回憶剛剛是怎麼講的,久而久之歸納出什麼時間點該做出什麼回應。

另外師徒制(一個老鳥或主管帶你)也是一個讓你少走一點冤枉路的方法,但如何內化也是一個課題,前輩只能教大方向,個人特質或技巧是無法模仿的,同樣的方式前輩砍不下單,你未必不能成交。

如果在這條道路上持續堅持下去,漸漸的就會形成自己的風格,依感覺簡單分為兩類:

專業派:「能解決別人不能解決的問題,就比別人有競爭力,一直往這路線走專業能力發展的話,口碑就會在客戶之間轉介傳開,建立起自己的人脈。

業務派:「沒成交就沒業績」,不是指專業不足、而是相較於專業知識本身,他們更擅長將內容轉換成有利成交的方向,每句話都深得客戶的心,挖掘客戶的需求。

不可否認,一個厲害的業務員,這兩個技巧都必須兼備,客戶臨時性的問題在沒有後勤支援下,可以馬上給予一個令客戶滿意的答案。

看過那麼多前輩及同事,成功的業務大致上都會有以下幾個特質:

一、察言觀色、隨機應變

「察言觀色」相信大家或多或少都有這個能力,一般人自小時候就知道大人在吵架小孩不要靠過去,這是最基本的察言觀色,隨著每人的成長環境不同,每個人的察言觀色能力不盡相同,根據客戶的提問可以馬上在腦中轉好幾圈,整理客戶的問題並回答,甚至觀察客戶的談吐,預判客戶的講話內容,來修正或是加強自己表達的方式,這是超業應該具備的能力。

二、創造需求、堅持立場

很多時候不是客戶沒需求,是客戶不知道自己有需求,好的業務員都有能力透過與客戶溝通,了解客戶是怎樣的人、可能會有什麼問題,進而挖掘出商機,而不是客戶沒需求或是反對時就一昧的點頭如搗蒜,客戶說什麼就附和,這樣只會顯得自己像九官鳥,反而喪失專業性。

三、正面積極、樂觀進取

曾經遇過一個超業,他的「換句話說」能力超強的,不論你說多消極負面的句子,他都可以在談笑之中把氣氛跟話語轉回來,最大的秘訣是讓自己本質上就成為一個正面思考的人,負面的東西在腦中平常就不會運作,所謂伸手不打笑臉人,讓客戶看到你的熱誠與笑容總是比苦喪著臉好多了。

四、敏銳積極、孜孜不倦

古代有三日不讀書,便覺面目可憎,在現在資訊爆炸的年代,尤其是跟自己行業相關的,如果不隨時吸收新知,保持競爭力,不可取代性就會慢慢下降,不論是最新的法令修改、產品更新、市場趨勢改變,這些如果不隨時保持了解,過一陣子可能會被市場淘汰。

五、持之以恆、努力不懈

這也是最重要的一項,或許以上幾點特質每個人都可以靠努力訓練達到,但真正能持續不懈,等到競爭者都放棄的人,才能收割最後的果實。

    延任(Ron Yen)

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