Schlechte Vorbereitung = schlechte Performance

Die Sales Bibel. Besser verkaufen. Teil 1: Vorbereitung.

Die Vorbereitung auf den nächsten Anruf, den nächsten Termin oder die nächste Verhandlung ist der wichtigste Schritt im Verkauf um kontinuierlich erfolgreich zu sein. Dennoch bereiten sich viele Vertriebsprofis und Neulinge nicht richtig vor. Woran liegt das? Wie bereite ich mich richtig vor? Was sind die wichtigsten Punkte? Das werden wir in diesem Artikel aufzeigen.

Vorbereiten ist was für Berater.

Wir alle kennen das Klischee: Berater bereiten sich vor mit Präsentationen, Handouts, Charts und mehr, schließen aber den Deal nicht ab. Der echte Closer marschiert in den Termin, schließt den Vertrag und kassiert den Bonus.

Weit gefehlt. Während der Berater über den Folgetermin seinen Deal einkassiert, fliegt der unvorbereitete Closer oft schnell auf, hinterlässt einen unprofessionellen Eindruck und geht mit leeren Händen heim. Lediglich der Sales Profi, der seinen Kundentypen kennt, ein gleichbleibendes Produkt verkauft, und denselben Pitch schon tausend Mal gepitcht hat, kann sich erlauben “unvorbereitet” in den Termin zu spazieren. Und selbst der ist nicht unvorbereitet. Im Gegenteil, durch Jahrelange Erfahrung und einem einfachen Produkt ist der Sales Profi sehr gut vorbereitet.

Warum ist es wichtig vorbereitet zu sein?

Wer vorbereitet in den Termin geht, kennt seinen Kunden und dessen Bedürfnisse, weiß wie und zu welchem Preis er sein Produkt platzieren wird und kann unangenehme Fragen professionell beantworten. Das sind in jedem Verkaufsgespräch die kritischen Punkte, die dazu führen, dass sich ein Kunde wohl mit dem Vertriebler fühlt und bei ihm kauft. Hinzu kommt, dass eine gute Vorbereitung stress im Termin reduziert und so zu einem besseren Arbeitsalltag beiträgt.

Heutzutage ist eine professionelle Vorbereitung besonders wichtig, da Produkte sich stetig verändern, der Markt im konstanten Wandel ist und potentielle Kunden hohe Ansprüche an Vertriebler haben. Die Digitalisierung trägt zu all diesen Punkten bei und verstärkt diese. Zum einen erzeugt der digitale Wandel viele erläuterungsbedürftige Produkte, zum anderen schafft er die Tools um sich selbst besser zu organisieren. Wer die Vorteile der Digitalisierung einzusetzen weiß, steht am Ende des Rennens als Gewinner dar. Wer den Zug verpasst, kommt bekanntlich später oder gar nicht an.

Wie bereite ich mich richtig vor?

Die Frage die sich viele am Anfang ihrer Karriere stellen. Obwohl die Vorbereitung für jedes Produkt in jeder Branche individuell ist, gibt es einen generellen Leitfaden den jeder nutzen kann.

Kenne deinen Kunden

Die wohl wichtigste Regel der Vorbereitung und der Kunst des Verkaufes. Wer seinen Kunden kennt, gewinnt. Hier sind einige Punkte die jeder beantworten können sollte bevor er bei seinem Kunden anruft oder ihn besucht:

• Wie heißt mein Kunde? -> Ein Punkt der eigentlich banal wirkt, jeder sollte den Namen seines Kunden kennen, trotzdem gibt es zu viele Einstige in Verkaufsgespräche in denen das nicht der Fall ist. Wer den Namen seines Kunden nicht im Kopf hat kann im Grunde gleich wieder einpacken.
• Ist er der Entscheider? Welche Position hat er? -> Eine ganz einfache Regel besagt: Never pitch the bitch. Deals werden nur mit dem Entscheider ausgehandelt. Jede Minute die nicht darauf verwendet wird den Entscheider zu überzeugen wäre anderweitig besser investiert. (Je nach Kaliber muss man manchmal auch vor dem Entscheider einen Vorentscheider pitchen. Kurz halten und schnell durchkommen ist hier die Devise.)
• Wie ist die Firma aufgestellt? -> Je mehr du über die Firma weißt umso weniger muss man dir erklären. Das gibt dir Zeit um über Themen zu sprechen die geklärt werden müssen damit du verkaufen kannst. Abgesehen davon, kommst du professionell rüber und machst einen besseren Eindruck. Heutzutage findet man alle benötigten Infos sehr praktisch auf Webseiten. Diese immer vorab lesen und merken.
• Wie viel Zeit ist eingeplant? -> Wer nicht auf den Zeitrahmen des Termins achtet wird oft im wichtigsten Part unterbrochen. Passe deinen Pitch an die Gegebenheiten an. Wenig Zeit heißt direkt die hard Facts besprechen. Zu wenig Zeit heißt einen neuen Termin ausmachen. Wenn du eine gewisse Zeit brauchst um dein Produkt rüber zu bringen, dann lasse dich nicht auf weniger ein.
• Gab es bisher Kontakt? Notizen? -> Sehr oft kommt es vor, dass ein Kunde schon von einem Kollegen kontaktiert wurde, oder man gerade mit einem Ex-Kunden spricht. In beiden Fällen ist es elementar alle Infos die bereits gesammelt wurden zu verinnerlichen. Der Kunde mag keine aufdringlichen Vertriebler? Die Erfahrung hat dein Kollege schon gemacht? Umso besser für dich.

Produktspezifische Themen

• Demoversion deines Produktes -> Je mehr du direkt zeigen und erklären kannst, umso eher wirst du und dein Produkt überzeugen. Grundsätzlich ist das für jeden Termin zu empfehlen und sollte gut vorbereitet werden.
• Beispielkunden -> Referenzkunden die aus der Branche des potentiellen Kunden kommen, schaffen Vertrauen zum Produkt und vereinfachen den Sales Pitch immens. Je bekannter und spezifischer die Referenzen, umso besser.
• Produkte die der Kunde besitzt -> Wenn der potentielle Kunde bereits ein Konkurrenzprodukt besitzt, dann ist der Bedarf schon vorhanden. Darauf kann man direkt aufbauen um sein eigenes Produkt zu platzieren. Jede Info über die Nutzung anderer Produkte erklärt den Bedarf des Kunden und vereinfacht den Verkauf des eigenen Produktes.

Digitale Tools

Wie bereits erwähnt spielen digitale Tools im Sales eine große Rolle, da die Vorbereitung hierdurch wesentlich vereinfacht werden kann. Darüber hinaus gibt es viele weitere Anwendungsbereiche die immens von digitalen Lösungen profitieren. Eine genaue Betrachtung von vorhandenen Tools und deren Vor- und Nachteilen wird es in einem eigenen Artikel bald geben. Hier aber die Kurzversion:

• Sales Teams -> Jedes moderne Sales Team sollte auf einer professionellen Kundenmanagement-Plattform laufen um alle Kundendaten zentral festzuhalten. Alle manuellen Lösungen stoßen schnell an organisatorische Grenzen und beeinflussen die Performance des Teams deutlich negativ.
• Sales Agenten-> Jeder Agent der keinem Team angehört, oder einem Team angehört aber kein gutes CRM System hat, muss sich selbst organisieren. Heutzutage gibt es dazu unzählige Apps die das Vertriebsleben deutlich vereinfachen. Eine davon bietet Salesfive kostenlos an: https://goo.gl/zBfcZ9.

Fazit

Sicherlich gibt es je nach Vertriebsteam noch weitere Punkte die beachtet werden müssen um optimal vorbereitet zu sein. Wer jedoch all die Punkte hier beachtet und gewissenhaft umsetzt, wird seriöser verkaufen und dadurch seine Performance steigern. Man könnte denken, dass dieses Thema jedem klar sein sollte. Wir können aber aus Erfahrung bestätigen, dass es massenhaft schlecht vorbereitete Verkäufer gibt die sich ihre eigenen Chancen verbauen. Jeder der das hier liest sollte nicht dazu gehören und folgenden Moment vermeiden.