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¿Lo que medís importa? ¡Lo que medís sí importa! Y no me refiero a tu estatura, je. No tenés que medir 1,92m para ser exitoso (aunque te ayudará…está científicamente comprobado, posta). Poner el foco (mental y monetario) sobre métricas falopa está matando a la intermediación inmobiliaria porteña. Veamos por qué y qué podemos hacer, juntos, para cambiarlo.

Inmobiliaria #1 (le pibe pujante)

Un corredor inmobiliario mete 1,8 ventas por mes en promedio, con una cuota de mercado (porcentaje de participación) que ronda el 0,1%… cuando hay tres mil ventas por mes en CABA, le pibe pujante te cierra tres ventas; cuando hay mil te mete una ventita al mes y, durante cuarentena, te concreta un cierre por bimestre nomás. Trabaja solo.

Su funnel o embudo de ventas es así: tasa 9 propiedades por mes, capta 3 por mes, vende 1,8 por mes. Asimismo, suele tener 15 avisos activos en Zonaprop. Limpiando avisos ya vendidos o reservados, y avisos duplicados, suele tener 5 propiedades en venta. Cinco.

De Marzo a Junio con cuarentena obligatoria y veda para mostrar depas, le pibe pujante clavó cuatro ventas. Parece un número miserable pero, si hacemos cuentas, superó el 0,1% de cuota de mercado que lo caracterizaba (o sea, le pibe crece hasta en cuarentena).

Inmobiliaria #2: ¿Un líder?

Un conocido colega no hizo transacción alguna en Marzo. Tampoco en Abril. Tampoco en Mayo. Tampoco en Junio. Sí. Cero. De locos. Es una inmobiliaria autodenominada líder. Tiene mil quinientos setenta y seis avisos activos en Zonaprop. No trabaja con exclusividad (las propiedades que su inmobiliaria comercializa, también son comercializadas por dos o tres de sus competidores). Limpiando avisos ya vendidos o reservados, y avisos duplicados, tiene una cartera de más de mil propiedades en venta. ¡Más de MIL! Aclaración importante: En esta inmobiliaria ayudan al corredor diez empleados. Mil propiedades en cartera con diez empleados. Lo anterior no es crítica, es descripción de un modelo de negocios.

Inmobiliaria #3: ¿Una red?

Una red de colegas hizo dos transacciones en el período Marzo-Junio. Son muchísimos agentes independientes trabajando con un corredor inmobiliario matriculado. La cartera es impresionante. Impresiona, de verdad. Cada agente tiene, en promedio, 70 propiedades en cartera (propiedades individuales, no avisos). ¡Imaginate cuán desafiante es recordar cada una de esas propiedades! ¡Imaginate cómo son los días de actualización de status con esos más de 70 propietarios! Hasta aquí lo descriptivo. Ahora, la opinión: Esos agentes deben consumir de la buena (para no volverse locos con esa carga de trabajo sobrehumana).

¿Y entonces qué?

Cuando un propietario vendedor virgen (que vende su casa por primera vez) vea este mercado, con ojo no experto, sin lugar a dudas concluirá que las inmobiliarias #2 y #3 son mejores que le pibe pujante. Entendiblemente.

He allí un incentivo mal puesto: Captar por captar, sumar cartera a lo pavote con tal de parecer grande (y así seguir captando sin exclusividad, fuera de precio y bajando comisión hasta mínimos insospechados).

Este ejemplo es una metáfora (¿o analogía?) de infinitas situaciones donde, quien no sabe de un tema, mide la métrica que no tiene que medir (en este ejemplo lo que una inmobiliaria tiene en venta, ¡en vez de lo que vende!).

Los incentivos están pésimamente puestos:

  • Zonaprop sólo me deja ser “anunciante premium” (dándome descuentos en destacados y sellito de calidad frente al público comprador) si lleno su portal de basura (de propiedades sobre tasadas, ya vendidas, ya reservadas, fuera de precio, sin exclusividad, etc).
  • Los sistemas de gestión me salen lo mismo cargando diez propiedades o cargando diez mil.
  • Los prospectos de clientes vendedores, en principio, confiarán más en uno si tiene mil propiedades en cartera que si tiene diez.

Colegas, trabajemos sólo con propietarios que tienen una necesidad urgente para vender (no con consumidores-de-energía que quieren “probar precio”), son realistas y son capaces de llevar a cabo una venta (desde los papeles y desde lo psicológico).

Colegas, captemos propiedades en precio, con exclusividad, por un período razonable y bajo un esquema de honorarios justo (¡lo barato sale caro!). Si lo hacemos, seremos artífices y protagonistas del rebote económico post-crisis-del-covid19. Si no lo hacemos, seremos víctimas del bicho.

Conclusión

Trabajemos bien. Midamos lo que importa:

  • Embudo de prospección: ¿Cuánta gente hay en tu base? ¿A cuántos contactás? ¿Cuántos te reponden y se convierten en prospectos? ¿Cuántas tasaciones salen de esos prospectos?
  • Embudo de captación: ¿Cuántas pre-tasaciones hacés (primera visita)? ¿Cuántas tasaciones hacés (segunda visita)? ¿Cuántas autorizaciones en exclusiva te firman?
  • Embudo de cierre: ¿Cuántas visitas tienen tus avisos? ¿Cuánta gente recorre virtualmente tus propiedades? ¿Cuántos te contactan? ¿A cuántos les mostrás tus inmuebles presencialmente? ¿Cuántos reservan? ¿Cuántos compran?
  • Market share o “cuota de mercado” (porcentaje que representan tus ventas sobre el total de tu mercado)

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Abrazo,

Santi Magnin, director ejecutivo en deinmobiliarios

(hacemos que corredores inmobiliarios talentosos vendan 10 veces más)

:)

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