ゲットモアモデル

スチュアート・ダイアモンドの「人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術」で紹介されている交渉の段取りを抜粋しました。

[問題と目標]

1. 目標 短期／長期

2. 問題 目標達成のための問題点

3. 当事者 列挙する。意思決定者、相手、第三者

4. 交渉がまとまらない場合 最愛の場合どうするか

5. 準備 時間、相対的な準備度、どちら側がより多くの情報をもっているか？

[状況分析]

6. ニーズと利益 双方の理性的／感情的／共通の／相反する／不等価なニーズと利益

7. 認識 双方の頭のなかの絵、役割交換、文化、意見の不一致、信頼関係

8. コミュニケーション スタイル、関係構築を阻害していないか

9. 規範 相手の規範、基準

10. 目標を見直す 双方がイエス／ノーと言う理由

[選択肢とリスク軽減]

11. ブレインストーミング 目標、ニーズをかなえるための選択肢。何を交換するか、何をつなげるか？

12. 段階的に進める リスクを軽減するための小さなステップ

13. 第三者 共通の敵、当事者に影響をおよぼす人たち

14. フレーミング ビジョンを描き出す、問うべき質問を考える

15. 選択肢 必要に応じて取引の内容を改善／変更する

[状況分析]

16. 最善の選択肢／優先事項 交渉決裂要因、暴露された情報

17. 誰が提示するか どのようにして、だれに？

18. プロセス アジェンダ、期限、時間管理

19. 確約 (コミットメント)／インセンティブ 相手に合わせて

20. 次にやるべきこと 誰が何をするか？

モデルの基盤となる12の戦略

目標がいちばん大切 状況がすべて違う

相手がすべて 段階的に進める

感情のお見舞い 不等価交換

相手の規範を使う 本当の問題を探す

オープンに、倫理的に 違いを受け入れる

コミュニケーションとフレーミング リストをつくる