КАК ПРАВИЛЬНО НАЙТИ ПЛЮСЫ И МИНУСЫ СВОЕГО ПРОДУКТА?

Детальное описание продукта и описание целевой аудитории — это два базовых документа, на основе которых выстраивается маркетинговая стратегия. Проверьте с помощью нашей инструкции — всё ли вы знаете о своем продукте.

Описание продукта должно быть в письменном виде! И здесь не имеет значение, что конкретно вы продаете — детские игрушки, недвижимость, услуги стоматолога, обучение — следующие пункты подходят для всего.

1. Какие проблемы клиента решает ваш продукт?

Перечислите минимум 20 пунктов. Это могут быть проблемы, страхи, неудачный опыт от использования продуктов ваших конкурентов. Подумайте об этом сами, а лучше — сделайте опрос клиентов, которые уже купили ваш продукт.

2. Напишите уникальное торговое предложение (УТП)

В этом вам поможет информация из предыдущего пункта. Ваше УТП должно быть конкретным и не похожим на других. О том, как составить УТП, мы расскажем в одном из следующих выпусков.

3. Big Idea или Супер-Идея

Опишите ключевое назначение продукта. Для чего вообще он создан и как изменит мир? Сделайте больше конкретики и не нужно скромности. Например, лопата — накормит огромную семью и даст работу каждому.

4. Большое заблуждение

Скорее всего, вы не знаете ответ на вопрос: почему у вас не покупают. Не волнуйтесь, клиенты тоже этого не знают. Выберите самые явные причины или возражения клиентов — они и станут вашим Большим заблуждением.

5. Большая правда

А теперь вам нужно описать истинные причины того, почему у вас не покупают. Для примера рассмотрим услугу «Маркетинговый аудит воронки продаж». Большое заблуждение: клиент лучше всех знает свой бизнес и самостоятельно может найти в нем провалы, а маркетинговый аудит не окупится. Большая правда: клиент боится, что после проверки необходимо будет что-то менять в бизнесе, боится почувствовать себя глупым, потому что со всем своим профессионализмом он не заметил банальные действия, из-за которых сливаются деньги. На самом деле полезно всё ставить под сомнения и маркетинговый аудит всегда приносит дополнительный доход его заказчику.

6. Комплектация продукта: характеристики и выгоды

Составьте табличку, где слева будут описаны характеристики продукта (его свойства), а справа — выгоды, которые получит человек благодаря указанным свойствам.

7. Описание бонусов: характеристики и выгоды

Если к вашему продукту вы добавляете бонусы, то обязательно сделайте их описание — такую же табличку, как и для комплектации продукта.

8. Удорожатели среднего чека

Сделайте такую же табличку, где будут описаны дополнительные продукты, которые клиент может приобрести вместе с основным. Сделайте акцент на выгодах, которые усилят действие основного продукта.

9. Доверие

Почему клиент нам может доверять? Приведите факты в цифрах, социальные доказательства.

10. Почему это столько стоит?

Сделайте логическое обоснование цены продукта. Добавьте в него не только себестоимость, налоги, но и временные затраты сотрудников, которые участвовали в его разработке.