Los diferentes puntos de vista de una Startup

The Different Worldviews of a Startup”, this article is a translation of it. I’ve tried to be as accurate as possible with the meanings of the author, Ash Maurya. Please let me know any comment you may have. Thanks!.

Este artículo es una traducción de “The Different Worldviews of a Startup”. He tratado de ser lo más fiel posible a la intención del autor, Ash Maurya. Cualquier comentario por favor hacermelo saber. Muchas gracias!

Los diferentes puntos de vista de una Startup

En su revolucionario libro, “Todos los marketineros son mentirosos cuenta cuentos”, Seth Godin define un “punto de vista”, como un conjunto de reglas, valores, creencias y parcialidades que la gente usa en una situación.

El buen marketing NO se trata de cambiar el punto de vista de una persona, sino de enmarcar el relato en términos de los puntos de vista preexistentes.

Lo mismo es cierto en el buen emprendedorismo.

El buen emprendedorismo NO es forzar la propuesta del emprendedor, sino saber enmarcar el modelo de un negocio en términos preexistentes de su audiencia. Y, en este caso, la audiencia, comprende inversores, clientes, consejeros y hasta competidores.

Voy a ilustrar esto usando un modelo de negocios de una página: El Lean Canvas, que también resulta una excelente herramienta para contar modelos de negocios.

El cuento que nos contamos

Cuando se nos cruza una idea, lo que más claramente vemos es la solución. Esto lo muestro como magnífico (Awesome) en el canvas siguiente.

El parcial punto de vista del Emprendedor

Gastamos una desproporcionada cantidad de tiempo hablando sobre únicas características de nuestro producto y lo innovador de su tecnología. Y creemos que si simplemente elaboramos esta solución, todo el resto va a funcionar. No necesariamente cierto…

El mayor y más inmediato problema es que la gente todavía no ve lo que tu ya ves. Y para que lo hagan, tienes que contar tu historia de una forma diferente.

El cuento para el Inversor

Los inversores están en el negocio por una sola razón: para tener grandes retornos de sus inversiones. No les preocupa tú solución, pero sí la historia del modelo de negocio que les prometa devolverles un retorno de inversión en un tiempo determinado.

Esto es lo que realmente quieren saber:

  1. ¿Cuán grande es la oportunidad de mercado?. No les importa quienes son tus clientes, pero sí que tan grande es tu mercado.
  2. ¿Cómo harás dinero?. Quieren entender la intersección entre tus costos y tus ingresos: tus márgenes.
  3. Finalmente, saber como te defenderás ante imitadores y ante la competencia, que inevitablemente entrarán al mercado si eres exitoso, es decir, tu “ventaja inalcanzable”.

Observemos un ejemplo. Digamos que inventaste un método para capturar eficazmente un registro inequívoco de tu ojo, como una “firma” ocular. ¿Y entonces?. En vez de enfocar tu discurso con la descripción de tu invento, enfócalo con tu modelo de negocio. Si este sistema de captura ocular puede usarse para detección temprana de autismo en niños (gran mercado), a una fracción del costo de alternativas existentes (márgenes potenciales), y tienes una patente en revisión del método (ventaja inalcanzable)…es un gran negocio.

Sobre todo lo que llama la atención a un inversor es la tracción. Si empiezas contando tu historia a unos inversores con un gráfico creciente, como el de un bastón de hockey, vas a obtener una respuesta Pavloviana: van a pedirte que tomes asiento, y tratar de entenderte el resto del cuento de tu modelo de negocio.

A los inversores lo que más les interesa es la tracción — Venture Hacks

La curva del bastón de hockey comienza plana, pero tiene un pronunciado punto de inflexión creciendo hacia arriba y a la derecha, indicando que cosas buenas están pasando. ¿Cómo obtenemos entonces esa tracción?.

Tracción no es nada más que una medida de la recepción del producto con los clientes. Y cualquier tipo de tracción es mejor que ninguna tracción. Por eso, es mejor que, antes que buscar inversores, busques primero unos muy buenos clientes.

El cuento para los Clientes

A los clientes tampoco les preocupa tu solución, pero si los problemas u obstáculos que no los dejan alcanzar sus objetivos o finalizar sus propósitos.

Probablemente no te hayas despertado hoy con un ferviente deseo de comprar una app para iOS 7, o de inscribirte en un sitio web escrito en el lenguaje Ruby-on-Rails. Por el otro lado, si estás buscando trabajo, podrías haberte inscripto a un servicio de listado de trabajos que usó como título: “Te ayudamos a encontrar el trabajo de tus sueños en 30 días o sino te reintegramos el dinero”.

Llamar la atención de los clientes es la primer batalla. Esa es la idea de UVP (Unique Value Proposition, Propuesta Unica de Valor). El título antes descripto es un ejemplo de una efectiva Propuesta Unica de Valor que comunica, no tu solución, pero sí el cuento terminado sobre el beneficio que uno obtiene luego de usar tu solución.

The Promise = La Promesa, Who = Quién, Currency = Dinero

El cuento para el Mentor

Todos necesitamos a alguien más que nosotros para aconsejarnos, y que nos recuerden nuestras responsabilidades: los mentores o consejeros.

Los consejeros nos dan un visión particular sobre el cuento que les contamos, pero, al contrario que el resto, su punto de vista esta basado en sus experiencias pasadas e intereses. Es por eso que es importante que te rodees de consejeros Y que seas lo más abierto y honesto posible con ellos. Si sólo usas con ellos el “show del éxito” (donde sólo compartes buenas noticias), por las que seguramente recibirás palmadas de apoyo, también te pierdes una gran oportunidad de aprender.

Ayudame a ayudarte — Jerry Maguire

Cuando hablo con consejeros, encuentro muy bueno darles un vistazo rápido de mi modelo de negocios (5 minutos o menos), usando el Lean Canvas como herramienta de ayuda visual. Luego me callo y sólo escucho. Escucho las objeciones (riesgos) y las ideas (posibles soluciones), sin ponerme a la defensiva o tratar de cambiarles el pensamiento.

Nadie tiene la bola de cristal, y sólo a tí te pertenece el modelo de negocio. Tu trabajo no es seguir ciegamente los consejos, pero sí evaluar rigurosamente las ideas más prometedoras, y hacerlas tuyas.

Falta un cuento más…

El cuento para la competencia

También tenemos conversaciones con la competencia. Estas no son las amables conversaciones “nos sentemos a tomar un cafecito”. Encambio estas conversaciones evalúan nuestro marketing, precio, y posicionamiento en tu modelo de negocio, tu ventaja inalcanzable.

Pongo esta sección al final porque encuentro que muchos emprendedores prestan atención a sus “competidores” demasiado temprano. Esto lo hacen basándose en el hecho que la competencia tiene idea de lo que hace. ¿Qué pasa si tienen tan poca idea como tú?.

Posicionarte simplemente en contra de tu competencia te garantiza un enfoque diferente, no necesariamente el correcto.

Tu verdadera competencia NO está determinada por quien crees tú que son, pero sí por quienes creen los clientes que son. Esto es algo que descubres de tú clientes, no a través de un análisis FODA (SWOT). Una vez que entiendas las alternativas que tus clientes contratan hoy en día para tener sus trabajos hechos, en todos los sentidos, concepto, precio y posicionamiento, contrapuestas a las alternativas existentes, esa será la forma más efectiva de hacer que los clientes te elijan.

Estudiando las alternativas existentes para desarrollar una ventaja inalcanzable

Las Startups se basan en Conversaciones

Tu trabajo es sistemáticamente quitar el riesgo de tu startup a través de una serie de conversaciones. Cada casillero del Lean Canvas representa una diferente faceta del riesgo que descubres a través de estas conversaciones o cuentos.

Aquí tienes algunos recomendaciones:

  • Esquematiza tu “gran idea” en un Lean Canvas de 1 página. Visita http://leancanvas.com para comenzar.
  • Recuerda que si bien llegar a una gran solución es importante, es sólo una novena parte de tu verdadero producto: un modelo de negocio que funcione.
  • Enfócate primero en los clientes, antes que en los inversores.
  • Los clientes se preocupan por tu promesa, los inversores por tu tracción.
  • Rodéate de grandes, pero reconocidos, consejeros. Comparte todo.
  • Presta más atención a los clientes que a la competencia.