Le Business Plan : outil d’analyse et de communication
Les investisseurs demandent 2 éléments aux startups qui cherchent des financements :
— un pitch deck : le qualitatif
— un business plan : le quantitatif
Sur le pitch deck, il existe déjà de très bonnes ressources (cf ci-dessous) et en général cela ne pose pas trop de problèmes.
Au contraire, pour le business plan c’est beaucoup plus compliqué. Soit c’est le grand absent, soit c’est sous-traité à l’expert comptable. Dans les deux cas, ce n’est pas du tout un bon signe.
De l’utilité d’un business plan
Un business plan, c’est un tableau Excel qui permet à l’investisseur de comprendre votre business model, où vous voulez aller et d’évaluer si vous prenez bien en compte les différents paramètres économiques dans votre projet.
— Ce n’est pas un document Word de 50 pages. Le format pitch deck est beaucoup plus rapide à lire mais aussi beaucoup plus parlant.
— Ce n’est pas non plus ce qui sera fait en réalité. Ça ne colle jamais. Pas sur les volumes, pas sur le prix de ventes et pas sur les coûts.
Un business plan, c’est la conjonction de deux éléments principaux : un jeu d’hypothèses et votre business model. Le but est de comprendre ce qui se passe sous le capot. De fait, de l’avoir sous Excel est beaucoup plus logique.
Imaginons que votre business model soit de la vente directe. Quelle est la part des coûts variables de chaque vente? Si, sur un produit physique, le matériel coûte 50€ et le prix de vente est de 70€, on sera très dubitatif sur la possibilité de passer par des distributeurs. De plus, quel sera les coûts de main d’oeuvre quand vous passerez à l’échelle?
Inversement, si vous vendez un produit SaaS à 1000€/mois, l’investisseur ne va pas chercher si la location des serveurs est à 10€/mois ou 50€/mois.
Si vous vendez un service par abonnement mais que dans votre BP 80% des revenus viennent de services complémentaires, c’est qu’il faudra peut-être s’interroger sur l’intérêt de garder un abonnement qui n’as pas d’enjeu économique fort (passage en freemium).
On sera aussi attentif aux coûts de structure. Plus vous avez des coûts de structure qui sont importants (la masse salariale, les locaux, les événements) plus la non atteinte de votre volume de vente est problématique. Quel est l’impact d’un décalage des ventes de 2 mois? Quel est l’impact d’un volume de vente inférieur de 20% au business plan? Pour certaines startup c’est la mort, pour d’autres ça n’a pas trop d’impact.
Le jeu d’hypothèses et le business model permet donc de se familiariser et de bien comprendre les enjeux. Mais ce qui intéresse l’investisseur (et devrait vous intéresser aussi), c’est de savoir si tout ceci est bien rentable. En rajoutant un modèle financier (et cela existe tout fait, cf FYSI), vous obtenez une prévision des flux de trésorerie et de résultat qui prend en compte le CIR, les cotisations sociales, la TVA, l’IS …
Vous prenez le résultat net à 5 ans de votre modèle et vous le multipliez par 10, c’est une première idée de la valeur de votre startup dans 5 ans. Le résultat prévu des startups à 4 ans est souvent entre 500k€ et 1,5M€ et entre 1M€ et 3M€ sur la 5e année.
Tout devient alors simple pour un investisseur, si votre business plan lui semble réaliste il sait directement si c’est un projet qui est financièrement intéressant ou pas. Si un élément lui semble peu réaliste, il peut modifier l’hypothèse et voir si cela reste intéressant ou pas.
L’objectif du Business Plan est donc de découvrir les enjeux économiques de son projet et d’améliorer son business model. Il est aussi un outil de communication important à destination des investisseurs.
