M.S.G의 킥스타터 크라우드펀딩 스토리 1

안녕. 하세요. M.S.G. 입니다.

요즘엔 한국에서도 많은 하드웨어 스타트업들이 제품을 시장에 내 놓기 위해 크라우드 펀딩을 시도하는 경우가 많더라구요.

저같은 경우도 회사를 막 시작할 때부터 킥스타터(Kickstarter)나 인디고고(Indiegogo)를 분석하며 어떻게 우리 프로젝트를 성공시킬 수 있을까 많은 고민을 했었드랬죠. 그래서 근본없이 차근차근 풀어볼까 합니다.

1. 크라우드펀딩(Crowdfunding)이란 무엇인가?

크라우드펀딩, 말 그대로 군중들이 필요한 자금을 모금해주는 것을 의미합니다. 간혹 Cloud 서비스와 헷갈려서 그런지 클라우드 펀딩이라고 말씀하시는 분들도 있지만 정확한 의미는 Crowd가 맞습니다.

다수의 사람들에게 자신이 진행하는 프로젝트를 알리고, 사람들을 설득하여 자금을 모금하게 됩니다. 전통적으로 미국에서 먼저 성장한 크라우드펀딩 플랫폼은 대표적으로 KicksatarterIndiegogo 가 있습니다. 두 플랫폼은 2007년, 8년 쯤 Film 산업을 시작으로 크라우드펀딩을 시작하였습니다. 쉽게 말하면 독립영화 같은, 자금력이 약한 팀이나 감독이 자신의 영화를 만들기 위해, 만들고자 하는 스토리를 전달하고, 그것들을 응원하는 사람들로부터 자금을 유치하였습니다. 이후에 발전하여 Film 뿐만 아니라 아주 다양한 분야에서, 특히 제품으로 익숙한 Technology 분야까지 확장하게 되었습니다. 이 덕분에 사람들이 자신의 아이디어를 펼치는데에 조금더 손쉽게 자금을 유치할 수 있게 되었습니다.

Kickstarter(왼쪽), Indiegogo(오른쪽)

현재는 한국에서도 다양한 크라우드펀딩 플랫폼이 자리잡고 있으며 최근에는 ‘크라우드 펀딩법'이 통과 하기도 했죠.
(관련기사 : http://biz.newdaily.co.kr/news/article.html?no=10079217)

투자라고 하면 지분 투자를 먼저 떠올릴 수 있지만 법적으로 금지되어 있기때문에 다른 방식의 보상을 지급하게 됩니다. 예를 들면 제품의 경우 나중에 나올 제품을 선 주문 하는 형태라고 생각하면 되고, 이외에 영화같은 경우는 시사회권이나 DVD 등을 제공할 수 있겠죠.

2. 크라우드 펀딩 시작하기에 앞서,

크라우드 펀딩을 시작하기에 앞서 목적을 분명히 합니다. “왜 크라우드 펀딩을 해야 하는가?” 에 대한 대답이 단순히 돈이 필요하기 때문 이라고 생각하면 오산입니다. 한국에는 시제품을 크라우드펀딩에 소개하고, 성공적으로 자금을 모금하여 생산에 진행되는 스토리가 많이 알려져서 단순히 선 주문 또는 판매 플랫폼 정도로 생각하는 경우가 많습니다. 하지만 크라우드 펀딩에 참여하는 사람들의 입장을 생각해보면 조금은 다릅니다.

왜 사람들은 크라우드펀딩에 참여할까요? 1년뒤에 배송될지도 모르는(배송이 안될지도 모르는) 제품을 단순히 구매하는 사람이라고 생각해도 될까요?

기본적으로 Backer 라고 불리는 이 사람들은 프로젝트와 팀을 응원하는 사람입니다. 제품을 먼저 사기위해 Apple Store에 줄서있는 사람들이 아니라, 우리가 하려는 프로젝트가 꼭 성공했으면 하고 도와주는 사람입니다. (가벼워보이지만 매우 중요한 포인트 입니다.) 우리가 누구인지, 우리의 프로젝트가 무엇을 위한 것인지, 왜 우리가 이 프로젝트를 잘 이끌어나갈 수 있는 사람들인지 잘 설명해야 합니다. 그리고 캠페인 기간이 끝나고, 프로젝트가 완전히 마무리 될 때 까지 지속적으로 Backer 들과 커뮤니케이션 해야 합니다.

간단히 말하면, “선주문시 할인판매!”가 아니라, “새롭게 시작되는 프로젝트에 대한 의미부여”가 더 중요하다고 보면 되겠죠.

3. 플랫폼별 특성

크라우드 펀딩을 통해 자금을 유치하겠다 라고 결정했다면 일단 특성을 살피고 적절한 플랫폼을 고릅니다. 가장 규모가 큰 플랫폼은 단연 Kickstarter 이고, 두 번째가 Indiegogo, 그리고 한국에 있는 여러 플랫폼도 있으며 조금 특성이 다른 Quirky도 있습니다. 대표적인 플랫폼의 특성을 먼저 살펴보면,

  1. Kickstarter
    킥스타터의 경우 가장 규모가 큰 플랫폼이며, 실시간으로 수 천개의 프로젝트가 진행됩니다. 그렇다보니 트래픽은 많지만 상대적으로 자신의 프로젝트가 자주 노출 될 확률도 적습니다.
    기본적으로 킥스타터의 펀딩방식은 “All or nothing” 을 고수합니다. 즉 목표금액을 정해놓고, 목표금액에 도달 할 경우 일정부분의 수수료를 제외한 금액을 수령할 수 있으나 목표금액에 도달하지 못할 경우 모든 금액은 다시 Backer 들에게 환불됩니다.(환불이라고 썼지만 실제로 결제가 진행되지 않습니다.)
    또한 킥스타터는 특정 국가의 Residence가 필요합니다. 불행히도 한국은 아직 포함되어있지 않습니다. 따라서 믿을만한 친구나, 법인, 그리고 계좌 등이 있어야 합니다. (프로젝트 진행이 제한 될 뿐, 참여는 누구나 가능합니다.) 자세한 규칙은 여기에서 확인하시기 바랍니다.
  2. Indiegogo
    인디고고는 킥스타터보다는 1/6 수준의 펀딩 규모를 가지고 있지만 이용할만한 여러가지 장점이 있습니다. 가장먼저, 전 세계(아마도)의 사람들이 프로젝트를 등록하고 펀딩을 받을 수 있습니다. 또한 펀딩 방식도 “Fixed, Flexible” 의 두 가지 방식을 입맛대로 고를 수 있습니다. Fixed 펀딩은 킥스타터의 All or nothing 과 동일한 방식으로, 목표금액에 도달하지 못할 시 전액 환불됩니다. 하지만 Flexible 펀딩의 경우 목표금액에 도달하지 못하더라도, 그 시점까지 모금된 금액을 받을 수 있습니다. 그렇다면 무조건 Flexible 펀딩으로 받으면 되지 않을까 생각하시겠지만 특성에 따라 다르게 선택하시는 것이 좋습니다. (이전에는 Flexible 펀딩으로 진행하여 목표금액에 도달하지 못했을 시에는 수수료가 2배 정도 비쌌으나 지금은 비슷한 수준으로 내려왔습니다.)
    제품의 경우, 특정 목표금액을 정할 때, 단순히 때려맞히는 것이 아니라 일정 필요한 비용을 계산하게 되는데, 그것에 도달했을 때 제품이 성공적으로 개발 완료되고 배송될 수 있다는 확신을 할 수 있을 것입니다. 심리적으로 Fixed 펀딩이 프로젝트 성공률에 대한 확신을 조금 더 준다고 할 수 있겠죠. 하지만 단순한 제품이 아닌경우에는 Flexible 펀딩도 잘 이용될 수 있습니다. 또는 이미 양산화 준비가 끝난 제품일 경우도 마찬가지.
  3. Quirky
    쿼키는 위의 두 플랫폼과는 조금 다르게, 아이디어 단계를 공유하고 투표하여 가장 높은 표를 받은 아이템을, 쿼키에서 직접 개발하고 판매하여 아이디어 제공자에게 일정 수수료를 돌려주는 방식입니다. 개인이 아이디어 단계의 좋은 제품이 있지만, 이를 만들어낼 팀이나 공장이 없다면 선택할 수 있는 대안이 됩니다.
  4. 국내 플랫폼
    국내에도 크라우드 펀딩 플랫폼이 있습니다. 대표적으로 와디즈, 텀블벅, 유캔펀딩 등이 있으며 최근에는 투자규모도 많이 성장하고 있습니다. 억대 규모의 자금을 유치하긴 어렵지만, 플랫폼에서 적극적으로 마케팅과 홍보를 도와주고 있어 시장에 접근하기가 한결 쉽습니다.(특히나 한글로 작성해도 되니 말이죠)

각 플랫폼별로 제시하는 세부 규칙들이 있습니다. 킥스타터의 경우는 렌더링 이미지를 사용할 수 없고 오직 실물 사진만 가능하지만 인디고고는 그것에 조금 더 관대합니다. 또한 킥스타터는 신용카드 결제만 가능하지만, Indiegogo는 Paypal 결제를 지원합니다. 그리고 킥스타터는 결제를 진행하더라도 프로젝트가 성공적으로 끝나기 전까지 결제가 되지 않는 반면, 인디고고는 즉시 결제가 되고, 따로 환불정책을 시행하지 않습니다. 위에 나열한 차이점 이외에도 여러가지 차이점이 있으며, 잘 분석하여 플랫폼을 선택하면 됩니다.(각 홈페이지에 자세히 나와있습니돵)

4. 전략 세우기

전략적으로 플랫폼을 선택했다면 본격적인 캠페인의 전략을 세웁니다. 인디고고에서 제시하는 프로젝트 준비기간은 약 1개월 정도로 잡습니다.

  1. 목표금액 설정
    캠페인의 성공여부를 결정할 수 있는 목표금액을 설정합니다. 이는 필요한 최소비용일수도 있으며, 그것과는 상관없이 적은 금액일수도 있습니다. 프로젝트의 특성과 자금상황에 맞게 목표금액을 설정합니다.
  2. 런칭일자 및 캠페인 기간 설정
    언제 우리 프로젝트를 런칭 할 것인가? 이는 아주 여러가지의 상황을 고려 할 필요가 있습니다. 제품이 계절적 특징을 가진다거나, 그에따른 소비패턴에서 영향을 받을만 하다면 가장 적절한 시기를 선택 할 필요가 있겠죠. 또한 킥스타터나 인디고고에서 제시하는 시기별 참여 성향이 나타난 자료도 확인할 수 있습니다. 그리고 캠페인 기간중에 있는 기념일이나 행사 등이 좋은 마케팅 수단이 될 수 있습니다. 한국의 XX day 가 아니라 킥스타터나 인디고고라면 미국의 기념일을 조사 해 볼 필요도 있겠죠.
  3. 홍보 방안 설정
    우리 프로젝트의 런칭을 어떻게 알릴 것인지, 런칭후에는 어떻게 지속적으로 트래픽을 유도할 수 있을지 전략을 설정합니다. 이는 캠페인 기간에만 하는 것이 아니라 캠페인을 런칭하기 전에도 실행합니다. 그러기 위해서는 타겟 고객들에 대한 정보가 필요합니다. 그것은 특정 부류가 모여있는 이메일일수도 있겠고, SNS서비스의 팬 들일수도 있습니다. 캠페인 런칭 전 가능한 많은 팬을 모으고, 정보를 수집하고, 런칭에 대한 기대감을 올릴 수 있는 사전 홍보를 하는 것이 중요합니다. 그리고 캠페인 기간동안에 주기적으로 임팩트를 줄 수 있는 전략이 필요합니다. 기본적으로 펀딩 참여 그래프는 U-curve를 그리게 됩니다. 런칭 초기에 많은 사람이 참여하고, 중간에 참여가 둔감해졌다가 다시 막바지에 많은 사람이 참여하게 되는 형태 입니다. 그렇기 때문에 중간에는 임팩트 있는 자극들이 필요하고, 초기와 막바지에는 효과를 극대화 할 수 있는 전략이 필요합니다. 예를들면 기사 발행일수도 있고, 자체 이벤트일수도 있으며, 가장 좋은 것은 플랫폼에서 도움을 받는 것입니다.
  4. 플랫폼에서 도움 받기
    그렇다면 플랫폼에서 어떤 도움을 받을 수 있는가? 킥스타터 페이지를 보시면 Staff pick 스티커가 붙은 프로젝트들이 있습니다. 이는 누가 선택하는가? 실제로 킥스타터의 스태프들이 런칭 준비중인 프로젝트나 런칭 하여 캠페인을 진행하고 있는 프로젝트 중에 Cool 하다 생각되는 것들을 고르게 됩니다. 즉 프로젝트를 지지하고 도와주는 스태프가 있다는 말입니다. 또한 플랫폼에서는 이메일을 돌리거나, 플랫폼 자체 블로그, 페이스북, 인스타그램 등에서 인기있는 프로젝트를 홍보 합니다. 하지만 이는 모두 사람이 하는 일인지라, 담당자와 긴밀하게 접촉한다면 도움을 받을 수 있습니다.

5. 프로젝트 컨텐츠 만들기

플랫폼을 결정했다면, 자신의 프로젝트를 잘 보여줄 수 있는 컨텐츠를 만듭니다. 기본적으로 메인 영상과 서브영상, 그리고 본문 내용이 필요할텐데요.

  1. 영상
    은 만들지 않거나 대충 만들어서 하는 사람들도 있긴 하지만, 펀딩 성공여부의 가장 중요한 부분을 차지하는 것이 영상이라 할 수 있습니다. 무조건 비용을 많이 들여서 고퀄의 영상을 만드는게 중요한게 아니라,

“ 영상을 통해서 짧은 시간에 아주 명확하고도 풍부한 내용을 간결하고 임팩트있게 온 우주가 우리 프로젝트를 도와줄 것이라는 믿음으로 그런것들을 담아 제대로 Backer 들에게 전달해야”

합니다…………. 물론 그딴게 무슨소리인지도 모르겠지만(창조경제만쉐) 그만큼 중요하다는 의미입니다.

그리고 영어로 전달하기가 어렵다 하더라도 목소리를 내서 전달하는게 좋습니다. 또는 성우 녹음을 하는게 좋습니다. 저희가 처음에 성우 녹음이 없는 영상을 올려놓았을 때, 킥스타터측에서 연락이 와서 “사람들이 영상을 켜놓고 다른 탭으로 넘어가서 소리만 듣는 경우도 많으므로 무조건 설명을 녹음하는게 좋다" 라는 의견을 남기고 유유히 사라졌다 합니다.

2. 내용
내용의 경우 플랫폼의 위치에 맞는 문화를 잘 이해해야 할 것입니다. 저희는 킥스타터 를 통해 런칭하기위해 수개월부터 자료를 만들었지만, 미국인 마케터를 고용하고 나서 다 뜯어고치게 되었습니다. 아무래도 단순히 영어로 번역하는 것이 아닌 미국 사람들의 생각과 문화를 잘 이해해야 했습니다. 한참을 고민후에 마케터에게 이런이런 아이디어 어떠냐 좋지 않냐 물어보면, 가끔은 “지극히 한국적인 생각이긴한데 그래서 재미있긴 하다"라는 답변을 듣곤 했습니다. 문화 사대주의는 당연히 아니고, 그 차이점을 인정하고 반영하는 것은 당연하다 할 수 있겠습니다.

3. 업데이트
처음 셋팅한 내용 이외에도, 크라우드 펀딩은 캠페인 기간동안 지속적인 업데이트가 아주 중요합니다. 약 한 달에서 두 달간 진행되는 캠페인 기간동안에도 프로젝트가 잘 진행되고 있다는 것을 Backer 들에게 보여줘야 합니다. 킥스타터의 경우 특히, 펀딩에 참여하자마자 결제가 되는 것이 아니라 성공적으로 모금이 끝날경우 결제가 진행되므로 많은 사람들이 일단 펀딩에 참여하고 진행상황을 지켜보는 경우가 많습니다. 펀딩에 참여하면 매일 찾아보지 않아도 이메일을 통해 프로젝트의 업데이트 정보를 받아볼 수 있기 때문입니다. 킥스타터에서 펀딩금액을 사수하는 방법은 두 가지 방법인데 신규 결제자를 많이 모으는것과, 기 결제자를 지키는 것. 그 중 후자를 지키는 방법은 즉각적인 커뮤니케이션과 지속적인 업데이트라 할 수 있겠습니다.

2부에 계속…

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