Ведение переговоров. Как добиваться скидок

Золотые правила торгов

Задай широкое поле для переговоров

На переговоры ты должен приходить с двумя ценами:

  • Выходной — цена, ниже которой ты не согласишься продать товар или оказать услугу.
  • Входной — начальная цена. Как правило, это умноженная при продаже/разделённая при покупке на 3 или больше выходная цена.

Входная цена должна быть реалистична для другой стороны. Аргументируй справедливость первого предложения, обе стороны должны верить в цену, иначе не получится долго отстаивать позицию.

Ошарашь противника своим первым предложением

Покупаешь — заявляй немыслимо низкую цену; продаешь — называй немыслимо высокую цену.

Шоковая входная цена вынуждает противника пересмотреть свои взгляды на реальную ценность. Это решающий момент в переговорах, потому что при первом озвучивании цены ни ты, ни противник не знаете наверняка, чего можно добиться.

Фиксированных цен не существует

Подвергни фиксированную цену сомнению. Если ты можешь найти способ изменить условия сделки, то сможешь изменить и цену. Вот часть пунктов, которые влияют на конечную цену:

  1. Доставка и установка. 
    Какая скидка за то, что я сам увезу или установлю покупку?
  2. Оплата сейчас или потом. 
    Если товар нужен потом, какая скидка за то, что я заплачу сейчас?
  3. Новый или «как новый». 
    Какая скидка на покупку модели с витрины, слегка поцарапанной?
  4. Цена за один. 
    А сколько за два или за три?
  5. Набор. 
    А если я куплю стол и стулья?
  6. Относящиеся к сделке услуги. 
    Какую я получу скидку, если сам сделаю уборку и вывезу мусор?
  7. Общий счет. Сколько вы сбросите с цены на эти трубы, если я соглашусь покупать все металлоизделия в этом году у вас?

Покупка

Если ты предлагаешь слишком низкую «входную» цену, например, 1 рубль, то противник может решить, что ты настроен несерьезно.

«Входная» цена, близкая к твоей «выходной», лишает пространства для маневра и в конце концов ты можешь зайти ниже «выходной».

Чтобы научиться жестко стартовать, убеди продавца в двух важных моментах:

  1. Ты действительно хочешь купить его товар.
  2. У тебя нет ресурсов, позволяющих принять его цену.

Если сразу примешь «входную» цену, то противник может найти способ поднять её, потому что увидит твою нужду.

Например, так часто происходит при продаже автомобиля, когда вместо подарка в виде ковриков и зимних шин это становится дополнительной платной опцией.

Чтобы не попасть в ловушку повышения цены — попроси обосновать противника его «входную» цену, а потом подвергни сомнению каждый пункт составляющей цены.

15 способов опровержения «твердой цены»

  1. Включите в стоимость аксессуары, и тогда я куплю.
  2. Какая скидка при заказе на регулярную поставку?
  3. Какая будет скидка за оплату наличными?
  4. Если вы дадите мне 90 дней на оплату, то я покупаю прямо сейчас.
  5. Сколько вы сбросите с цены демонстрационной модели?
  6. Если вы сделаете спецпредложение, то я сделаю заказ прямо сейчас.
  7. Сколько вы сбросите, если я возьму складские остатки?
  8. Я возьму у вас модель прошлого года, если вы сбросите 15% с цены.
  9. Какую вы дадите скидку, если я порекомендую этот товар своим друзьям/коллегам?
  10. Какую скидку вы дадите, если мы заключим договор на эксклюзивные поставки?
  11. На сколько снизите цену, если мы вывезем все это сами?
  12. Какую скидку вы дадите, если мы оплатим заказ, а доставку вы организуете тогда, когда товар нам понадобится?
  13. Посколько я новый/пятидесятый/последний покупатель, то я хотел бы получить 20% скидку.
  14. Раз вы хотите ссылаться на меня в своей рекламе, я требую скидки с цены.
  15. Это не вполне надежный/новый продукт, и я хотел бы получить 10% скидки.

Смело требуй разговора с менеджером

Если продавец в магазине говорит, что не может дать скидку, возможно, он говорит правду. Во многих магазинах и организациях только руководитель может дать скидку. Почему он это сделает?

  1. У него есть полномочия это сделать и он может хотеть ими воспользоваться, показать свою власть.
  2. Его уже оторвали от гораздо более важной работы, а сумма, за которую ты торгуешься, явно не стоит его времени и сил.
  3. Эти люди любят время от времени включаться в продажу.

О том, как правильно продавать, расскажу в следующих статьях.

По мотивам «Договориться можно обо всём!» Гэвина Кеннеди.