Growth Hackers — SP — Meetup

Fui convidado para participar de um evento de Growth Hacking em SP ontem (16/03/2016), que aconteceu no CUBO. O organizador Marcelo Pimenta (Diretor de Growth da Verisure) trouxe especialmente para o meetup: empresas brasileiras com crescimento expressivo e alguns dos maiores cases de aquisição de clientes dos últimos tempos.

Fiz um apanhado de insights que captei durante as conversas, perguntas e bate papos. Os painelistas foram: Marco Gomes (Mova Mais), Gabriel (Growth Hacker da Resultados Digitais), Hugo Bernardo (Country Manager da Evenbrite), Rafael Carvalho (Growth Hacker do Nubank) e o Matt Montenegro (que escreve para o VidadeStartup.org e fundador da Beved). Infelizmente a Michelle do Spotify não foi ao evento por conta de saúde.

#Manual para entender os insights do 1º Encontro dos Growth Hackers SP

O que é Growth Hacking?

Gosto bastante da definição direta do Marcelo Toledo, autor do livro “Dono”. Ele pontua que growth hacking é “a interseção entre o marketing e o desenvolvimento do produto, fazendo mais com menos”.

== Insights sem cronologia ou ordem, tente absorver assim mesmo ==

Um dos maiores cases de Growth Hacking do mundo é o sistema de indicação do Dropbox. (Reprodução: Dropbox.com)

#1 Gabriel Costa (Growth Hacker Resultados Digitais)

  • Fundação: 2011.
  • 2013 a empresa tinha 200 clientes com faturamento de 300K / ano.
  • Março de 2016 têm 5.000 clientes (meta de faturamento R$37 milhões / ano).
  • No modelo da RD a exigência de compromisso financeiro na entrada é um desafio e uma aposta;
  • Os sócios davam consultoria em marketing digital, antes de criarem o software;
  • A métrica perigosa é o #churn. Startups can kill, churn too.
  • Os 4 meses iniciais do seu cliente usando a plataforma são cruciais;
  • Decidiram adotar o modelo de contrato anual somente, vão tirar contratos semestrais. Clientes só usam a RD, se assinarem o contrato anual.
  • Estratégia de inbound é complexa para quem não conhece marketing. “Medium high touch”.
  • Cada cliente da RD tem um gerente de conta;
  • Time customer success: 80 pessoas;
  • Sean Ellis ex-Dropbox: “O member get member do Dropbox: já funcionava sem a recompensa do espaço em armazenamento. O que fizemos foi colocar gasolina”;
  • Inbound sales e marketing: educação do mercado através de conteúdo. Isso reduz a CAC e o tempo do consultor;
  • Blog da RD foi lançado em 2011 antes de ter software e antes de terem clientes;
  • Consultor de vendas na RD é “closer” (fechador de contrato), raramente é vendedor de software. O cliente já chega no vendedor pronto para assinar;
  • Tome cuidado para não educar o seu cliente para entregá-lo para o concorrente. Você ensina para ele como é seu produto, e ele fecha no concorrente, porque a proposta não foi boa. É o que acontece entre RD x Hubspot;
  • As métricas de negócio (MRR, antecipação e etc), toda empresa vê. Depois exibem métricas por área: número de leads, número de oportunidades e atendimento;
  • Growth não é só crescimento, e sim um grande exercício de variáveis, inclusive problemas;
  • Investir em SEO em também keyword “scoring”.
  • Estratégia de 2ª página (identificar quais posts estão na segunda página do Google e reescrever).

A estratégia da RD sempre foi o inbound marketing o que faz dela, o maior case de growth hacking desse modelo.

#2 Marco Gomes (Fundador Mova Mais)

  • 180 mil usuários (Mova Mais);
  • Plataforma com picos de crescimento de 230%;
  • NOV/15–70 mil usuários → Jan/16 → 180 mil usuários;
  • Splash Page (uma atitude matadora para captar leads e lead nutrition via email);
  • The Next Web e os principais portais lançaram o Mova Mais sem que a startup ter sequer, um produto. Importante: 0s grandes portais não foram importantes para o crescimento e aquisição de clientes, e sim os de nicho.
  • “Me dá seus dados para a gente melhorar os algoritmos” — transparência com o usuário;
  • Frustração é a diferença entre expectativa e realidade;
  • “Setar” as expectativas é importante para não deixar o cliente chateado;
  • “Super promessa é um dos “freios” do growth hacker;
  • Criaram um antifraude para barrar as pessoas que usavam carros para burlar o sistema de recompensas;
  • RP é uma estratégia do Marco Gomes (foi da boo-box e continua sendo do Mova Mais);
  • Citada a estratégia do Paypal, evangelizando os vendedores do eBay a receber via Paypal. Os fundadores do Paypal, no início da operação, se comunicavam com vendedores dentro do eBay, reforçando que só comprariam aquele produto se fosse feita a venda via Paypal. Chegaram a comprar produtos diversos como pratos, objetos de decoração e itens de baixo valor só para criarem a necessidade do uso do Paypal (veja mais aqui).

#3 Rafael Carvalho (Growth Hacker Nubank)

  • Estratégia única de MGM (Member Get Member) + Assessoria de Imprensa;
  • 2 milhões de pessoas já solicitaram o cartão;
  • O teste inicial foi com amigos, familiares e funcionários;
  • Desafio: risco de crédito e custo do plástico;
  • Final de 2014 (lançamento). Em 2015, um PR da Exame alavancou o MGM (member get member);
  • O MGM viralizou nos grupos do Whatsapp;
  • Atendimento ao cliente humanizado (tem um controle de qualidade bem grande);
  • Cobrança de anuidade (free) é um diferencial frente concorrentes;
  • User Experience é % muito importante do sucesso do Nubank;
  • Decidiram investir em infra-estrutura para não ter problemas de estabilidade. Deixaram de lado as “milhas” (recompensas) para ter maior escala;
  • Próximas funcionalidades: transferir dinheiro entre usuários, rachar contas, milhas e recompensas;
  • O Nubank não espera a transação chegar na Master e Visa, ela já processa na fatura, e se algo ocorrer errado, ela tira a transação, o que diferencia dos concorrentes que esperam cerca de 24 horas para confirmar a transação;
  • Foi amplamente usada a estratégia da escassez no marketing de lançamento;
  • BI e Big data bem acurado: eles sabem quais clientes que foram convidados e que vão cancelar. Precisão no refferal.

# 4 Hugo Bernardo — Evenbrite

  • U$3MM de vendas em ingressos em 2015;
  • “Eu não acredito em growth hacking”. O importante é ter uma estratégia de longo prazo e sustentável. Usar o growth para ações pontuais;
  • A primeira métrica é faturamento. Use a receita do produto x quanto você gasta. Coloque isso num dashboard;
  • Usar a métrica unitária.

#5 Matt — Beved

  • “DogFood” é importante para user experience. Matt fez bastante testes como usuário, professor e financeiro na própria plataforma antes de escalar;
  • Eventos gratuitos: quebra de 30% de presença;
  • Growth hackers na prática: na construção do Beved (no início da empresa), eles vendiam cursos que não tinham professores ainda. Vinham estudando no ônibus a matéria do curso, vindo de BH para SP, depois de venderem uma quantidade importante de vagas;
  • Vidadestartup.org (teste com títulos) — Ser provocativo em conteúdo. O blog foi um grande teste para testar títulos de conteúdo;
  • A principal métrica deve ser faturamento, principalmente no Brasil (gastar menos do que fatura é básico);
  • “Você precisa sobreviver com o que tem na mão” — é o melhor growth hacking. Dica do filme “Perdido em Marte” com Matt Damon;

PS: Não pude acompanhar a apresentação da Suzana da Movile, quem puder compartilhar as melhores partes, agradeço :)

Rodrigo Dantas = fundador e CEO da Vindi (http://www.vindi.com.br) — plataforma focada em pagamentos online para serviços) e criador do maior evento de empresas SaaS e Assinaturas do país, o “Assinaturas Day” (http://www.assinaturasday.com.br).