İknanın Abc’si : 101

Bugün bir çok kişi ve kuruluş kendini anlatamamaktan, başkalarını ikna etmede güçlük yaşadığından şikayet ediyor. Ancak bu şikayet, duruma nesnel biçimde bakmak, sorunu doğru biçimde irdelemekten çok diğerini suçlamak, parmakla gösterip onun başarısının arkasında etik olmayan bir şey aramaktan öteye gidemiyor ne yazık ki! Tabii kötü örnekler bolca ama biz yaşamlarımızı, başarımızı kötü örnekler, rakipler, düşmanlara göre mi planlayacağız yoksa kendi yolculuğumuzun kaptanı mı olacağız?

Zeki ve çalışkan olmanız hatta haklı olmanız sizi başarılı yapmaz. İnsanları başarılı olduğunuza ikna etmeli, onların zihinlerinde sizinle ilgili algıyı yönetmelisiniz. Güçlü ve etkin bir liderin en önemli özelliklerinden biri de ikna becerisidir.

İkna, bireylerin tutum ve davranışlarını zorlama olmaksızın etkilemeyi hedefleyen iletişim sürecidir. İkna ve İletişim, iş ve özel yaşamlarımızın merkezinde olmasına rağmen üzerine fazla düşünmediğimiz, konuşmadığımız bir alandır. Gündelik yaşamımızın her alanında gerçekleşen iletişim sürecine toplumsal rollerimiz, dahil olduğumuz topluluklar, kültürel geçmişlerimizin önemli bir etkisi bulunmaktadır. Yaşadığımız yüzyılda gündelik yaşam ve davranış biçimlerinin iletişim teknikleriyle nasıl değiştirildiğine, biçimlendirildiğine tanıklık ediyoruz. Elbette etik olduğu kadar etik olmayan, kötücül bir endoktrinasyona da maruz kalıyoruz bu süreçte. Ancak ikna ve iletişimin esaslarına hakim olmak sadece bu durumu sorgulamamız için bile önemli.

Gerek uzun yıllar iletişim danışmalığı yaparken gerek üniversitede verdiğim derslerde, insanların, iletişim ve iknanın en önemli ögesini göz ardı ettiğini, bu konuda ciddi bir tembelliği olduğunu gördüm: Dersini Çalışmak ya da Hazırlıklı Olmak. Bir insanı ya da insan topluluğunu ikna etmek, davranışlarını değiştirmek için öncelikle stratejini belirlemek ve plan yapmak gerekir. Bunları yapabilmek için de dersini çalışmak, hazırlıklı olmak. Buna derslerimin ayrılmaz bir parçası olan 12 Öfkeli Adam filmi ile örnek vermek isterim. 12 Öfkeli Adam, Sidney Lumet’in yönettiği 1957 yapımı bir film.

Hikaye bir cinayet davasının görüldüğü mahkemede başlar ve tüm film boyunca jüri üyelerinin bu davayla ilgili tartışmalarına tanık oluruz. Amerikan yasalarına göre jürinin kararı (suçlu ya da suçsuz) oybirliği ile alınmalıdır. Jürinin karara bağlaması gereken konu şehrin fakir bölgesinde yaşayan bir çocuk zanlının babasını öldürüp öldürmediğine karar vermektir. Jüri üyelerinin 11’inin bu dava ile önyargıları ya da bir an önce işlerini bitirip gitmeleri gereken yerleri vardır, o nedenle yapılan alelacele bir oylamayla suçlu kararını verirler. Ancak 8 no.lu jüri üyesinin (Henry Fonda) “makul şüphesi” vardır. Davayla ilgili tüm delillere dair ciddi bir hazırlık yapan, bu konuda dersini çalışan 8 no.lu jüri üyesi, diğer üyelerin inanç ve yargılarını, bilgiyle değiştirebilecek midir? Cevabı tabii filmde ama diğer jüri üyelerinin aksine işini ciddiye alan bu üyenin hazırlıklı bir biçimde diğerlerinin savlarını ve itirazlarını nasıl başarıyla alt ettiğine tanık oluruz filmde. (12 Öfkeli Adam ikna becerilerini anlamak için mükemmel bir örnek. O nedenle seyretmenizi hararetle tavsiye ederim.)

Hazırlık yapmanın ya da dersini çalışmanın önemli kazançlarından biri de karşındakini anlamaktır. İknanın ilk adımı ikna etmeyi istediğiniz birey ve toplulukları anlamak üzere bir beyin kası geliştirmektir. İnsanları anlamaya, ne düşündükleri üzerine anlayış geliştirdiğinizde bir anlamda da ikna etmeye başlarsınız. Nelson Mandela, hapishanede düşmanının dili Afrikaneer öğrenerek, barış görüşmelerini sürdürdü De Klerk ile.

Bugün bir çok alanda başkalarının kalbini ve zihnini kazanmaya böylelikle bize ya da savunduğumuz değerlere karşı direnci alt etmeye ihtiyaç duyuyoruz. Muhalif güçleri kendi tarafımıza çekme gücüne sahip olmak istiyoruz. Aslında bütün bunlar çok kolay. İkna süreci bize bu mutlu sonu vadediyor olabilir ancak ciddi bir emek gerekiyor bunun için. Bu sürecin ilk aşaması da dersini iyi çalışmak. Belki tek bir toplantıda belki de yıllar süren bir emek sonunda insanların davranışlarını değiştirmek istiyorsanız, bolca ter akıtmanız gerekecek ve de hatalarınızdan ders çıkarıp tekrar yola koyulmak…