書評:ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム

重村裕紀
Sep 9, 2018 · 3 min read

有無を言わずマーケター必読の書

おすすめ度 ☆☆☆/☆☆☆

「顧客はなぜあなたの商品やサービスを”雇用”するのか?」

ニーズがありそうで面白い商品やサービスを良く目にしますが、実際には多くのサービス、顧客に愛されずに消滅していきます。それは、機能が不足している訳でも、価格が高いわけでもなく、顧客の進捗したいジョブを解決できていないからです。 サービスが顧客に利用されないと悩んでいるマーケターにとっては必読の良書です。

ジョブ理論とは?

顧客が片付けるべき「ジョブ」を解決するために、顧客は商品を「雇用」する。という考え方。

ジョブ理論が重点を置くのは、「誰が」でも「何を」ではなく、「なぜ」である。

ミルクセーキの例

顧客は、子供の「あれ買って」を何度も断る罪悪感から開放されるために、ミルクセーキを雇用する。ミルクセーキは甘くて美味しいだけでなく、飲むのに時間がかかるため、子供が退屈しない時間が持続する。

同じ理由で、通勤ドライブの退屈をしのぐために、ミルクセーキを雇用する。味や価格をいくら変えても売上は変わらないが、退屈の時間をなるべく長く埋められるように、より濃厚な飲むのに時間がかかるミルクセーキが好まれる。

ジョブはどうやって見つけるのか?

・自分の体験から見つける。

・自社のプロダクトも、他社のプロダクトも買っていない無消費者を調査することで得られることが多い。

・誰かが間に合わせの策や代替行動をとってジョブを片付けていたら、注意深く観察してみる。

・あなたのプロダクトを顧客がどのように利用しているかを詳しく調べると、往々にしてジョブについての重要な知見が得られる。

感想

「顧客はなぜその商品を雇用するのか?」というシンプルな問いで、ハッとさせられることが多い。 自分はコーヒーのサブスクリプションを雇用しているが、コーヒーが好きだからではなく、オフィスの中で集中力が切れたときに、フラッと立ち寄れて息抜きできる場所を求めているからである。

コーヒーの味はあんまり関係ない。製品ではなく顧客のジョブに着目する必要がある。

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