Sales Techとは？
私も以前は、「営業は気合いで頑張るもの」と、何の疑問も抱くことなく捉えていました。
トヨタを含めた日本を代表する製造メーカーは、製造工程を徹底的に分解分業し、徹底的に「カイゼン」を重ねた結果、飛躍的に生産性向上を果たしたように、営業も分解/分業すれば同様に生産性を飛躍的向上させることができます。
営業プロセスを分解/分業(そして役割定義）した上で、徹底的にSaaSテクノロジーを活用し、日々生産性(ようは成約率）を高める努力をしている企業(スタートアップ含む）と、気合いと根性の属人的仕組みで取り組んでる企業とでは、差がついてくるのはご理解頂けるかと思います。
極論すると、1000社にアプローチし10社から受注するのではなく、
20社へアプローチし10社受注する方がいいに決まっています(極端な事例かもしれませんが、不可能ではありません）。
そこが、働き方改革のポイントではないかと私は考えています。
「良いモノ・サービスを本当に欲しい人に、いち早く手厚く届ける」
結局人は、自分が欲しいもの（顕在化・潜在的なもの）を早く安く欲しいものです。
一切の無駄を省き、欲しい人に欲しいものを届けて得た時間とCashをさらなる製品・サービス開発を通じて向上させる（投資する）会社が生き残れる時代にすでにGlobal市場ではなっており、「うちの営業スタイルやプロセスは特殊なんだよね」と言い続けている会社は。。。どうなるんでしょう。最近話題となっている、今後期待されているAIの技術の恩恵も受けれません。
では営業を分業するとは、一体どう言うことでしょうか？下図で解説致します。ここから本題のSales Techについて説明します。
出所：https://www.scalevp.com/blog/the-sales-tech-stack
営業は、基本的に顧客を下記カテゴリに「分類」する作業とでも言えます。
・Prospect(潜在顧客）
・Qualify(見込顧客）
・Close(受注/既存顧客）
つまり顧客のステータスを分類するという事ですね。この分類をする上で、活躍するのがSales TechのSaaSです。
顧客を分類する上で、セールスフォースでは、The Modelというプロセスを用いています。
The Modelのポイントは、「一つのKPIを追う」という事です。噛み砕くと、
・マーケ：顧客情報(電話番号/eメール）の獲得率。イベント・Web/モバイル広告等の広告宣伝費用を使い、どれだけ多く良質(顧客になってくれそう）な顧客情報を獲得できるか。
・育成（内勤営業。最近ではInsideセールスと呼ばれる）：マーケから引き継いだ顧客情報(連絡先）に、TEL/DM/メール(最近ではFBメッセンジャー/Line/SMS等連絡手段の進化が進んでいる）を発信し、どれだけ多く良質な商談（初回アポイント）を作れるか。
・提案(対面営業）：内勤営業から引き継いだ商談(アポ）に行き、対面営業でより具体的なヒアリング&提案を行い、どれだけ多くの受注を積み上げられるか。
・フォロー(カスタマーサクセスと呼ぶ）：SaaS特有と思われるが、今後重要になってくる職種かと思うが、どれだけ多くのロイヤル顧客を作れるかがポイント。
大きくわけるとこれら4つのプロセスでセールスフォースは営業しています。ポイントは、1つのKPIの責任を負うという事です。アポ取りで忙しくて〜、訪問周りで忙しくて〜という言い訳は一切できません笑。かつフォーカスしている分、利点としてはそれぞれの領域でプロが育ちます。
そして、この4つのプロセスをさらに細かく因数分解し、YoYで生産性が向上するよう研究・実行を繰り返しているのですが、その際に多くのSaaSのテクノロジーを利活用することで、実現が可能になるわけです。
ちょっと営業ちっくになりますがSalesforce Venturesは、世界で最もこのSales Tech分野に出資しているCVCでして、日本でもActiveにSales Tech周りに投資を実行しております。詳しくはこちら。
さあ、皆さん。ぜひスマートに営業していきましょう！(という意味不明な締めくくりで一旦このポストは終えたいと思います）w