Como ganhar a confiança daqueles que prospectam seu produto

Ao começar um novo negócio ou ao lançar um novo produto, a grande maioria das pessoas começa abordando as pessoas que mais facilmente se tornariam early adopters: amigos, amigos-de-amigos, pessoas do seu network.

A partir daí o boca-a-boca começa. Porém, uma vez que você atinge um faturamento de R$ 1 mi, você geralmente dá de cara com o muro.

Já que o boca-a-boca começa a parar de funcionar.

Em algum ponto você vai ficar sem early adopters e vai precisar achar um jeito de chamar a atenção dos mainstream buyers — aqueles que compram um produto/serviço quando ele já está bem estabelecido e aceito pelo mercado.

Existe uma diferença dolorosa para evoluir de vendas para early adopters que confiam em você, para mainstream buyers, que ainda não confiam.

Há uma lacuna entre esses dois tipos de pessoas, e quando você entender o porquê dessa lacuna existir, você terá maiores condições de sobrepô-la.

O lado direito — alta confiança
No lado direito do espectro estão “mãe/pai/melhores amigos” — pessoas que nos conhecem e confiam em nós (ou na sua empresa/marca).

E que estão dispostos a dar uma chance para seu produto/serviço somente porque você pediu para que eles o fizessem.

Se você ligar para o seu melhor amigo e pedir para que ele se encontre contigo por duas horas para avaliar uma demo, um produto, um post de blog, ele vai — mesmo que faça zero sentido para ele.

Nesse lado do arco também estão aqueles poucos que acabaram esbarrando com seu produto, mesmo que seu site seja uma porcaria, e simplesmente “entenderam” ele.

Você não precisa explicar nada para eles, porque eles intuitivamente sabem o que você pode fazer, o porquê importa e como usar seu produto/serviço.

Todos esses early adopters estão dispostos a investir muito mais energia mental para tentar compreender o que você está fazendo e como eles podem ser beneficiados por isso.

Eles dão para você muito mais crédito — o que tem um valor incalculável para uma nova empresa ou produto que acabou de sair do zero.

Mas isso se transforma em um grande problema — e geralmente é um momento de despertar bastante rude — quando você passa a esperar que todos deem o mesmo crédito para você.

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O lado esquerdo — falta de confiança
No lado oposto, estão aquelas pessoas que nunca ouviram falar de você ou de sua empresa.

Quando as pessoas não lhe conhecem, eles vão dar uma atenção bastante pequena para tentar lhe compreender.

Se eles não o fazem rapidamente, eles partem para outra. Quanto maior a conexão que você ter com eles num primeiro momento, mais crédito eles darão para você.

Quanto menor essa conexão, mais rapidamente você irá perdê-los.

Atravessando a lacuna da confiança

A partir do feedback dos usuários que estão no lado direito, você poderá fazer ajustes — tanto no produto quanto na comunicação — para atingir um nicho específico de usuários do lado esquerdo.

Tem medo de pensar em nicho? Leia esse post: Comece a dominar o mundo: um nicho de cada vez

Como eles não estão dispostos a dar atenção naturalmente para você, a mensagem direcionada para o público do lado esquerdo dessa lacuna precisa ser simples, para que eles compreendam facilmente e ajam a partir dela.

Caso contrário, eles vão embora sem sequer dar uma chance ao seu produto ou serviço.

Você pode conferir isso em você mesmo: o que se passa em sua cabeça quando alguém que você não conhece lhe aborda na rua oferecendo um produto?

Como você reage quando a abordagem é longa? E quando é curta?

E o que se passa em sua cabeça quando alguém que você conhece e tem apreço lhe pede para ouvir sobre um produto novo?

Apostar em uma comunicação breve e objetiva irá funcionar muito melhor do que longos e-mails e vídeos em primeiros contatos com novas pessoas.

Boa sorte atravessando a lacuna!