「考える前に行動する」は結局考えないから、消耗戦にならざるを得ない

ちょっとこの前、営業の人と話した。いわゆるBtoBの新規顧客開拓を担当する営業の人。

そこで話になったのが、営業として大事なのは「考える前に行動する」とかいう行動計画はナシですヨって話。ま、「考える前に行動する」はそもそも計画になっていないんだけど。

量はいつまでも追い続けなきゃいけないんですけど、行動派の人がよく言う「考える前に行動」って言葉を普通の人が鵜呑みにしたら、失敗率が上がるだけだよねって話です。

営業として「量はいつまでも追い続けなきゃいけない」ってことは大前提。この「量」といって浮かぶのは顧客件数に見られる接点の数が最初に来ると思うんだけど、量で定義出来る項目は他にも沢山あるんですよね。

「考える前に行動」の愚は以前もどっかで書いているんだけど、そもそも重要なことはインプットしたことを、思考して(考え尽くして)行動するというサイクルを、いかに速くすることができるか、ということ。このサイクルを速くするためには、知識と経験が必要です。

経験を知識にするには毎日の振り返りが欠かせなくて、知識にするためには、事前のインプットが欠かせない。インプットをする行動としては本を読むとか情報に触れるとかが必要。

インプットしたあとには、思考の消化作業が必要。消化作業は入ってきた情報を、自分がもっている情報と結合させる作業のこと。消化がない限り、アウトプットはできないのから、インプット=知っているだけになってしまう。でも案外インプットしたことで満足しちゃうんだな、これが。

実務で例えると、営業目標を達成するための行動計画(KPI設定)を行った時点で満足しちゃうのもこれに近い。本当に大事なのは営業目標を達成するために「どう行動するか」であって、更には行動できる状態を「どのように創りだすか」なんです。

ということで、全体の流れを把握しながら、行動目標を達成するためのセルフマネジメント力が必要。この場合は大概は優先順位づけと、タイムマネジメントスキルが重要になってくる。その中で勉強するってことが大事。

セルフマネジメントの第一歩は自分の行動チェックを毎日やることが始まりで。その積み重ねが「考えながら行動する」って意味に近づいていくんじゃないかな。

だから脊髄反射で仕事をしていても再現性は見いだせない。上手く行ったところでそれは偶然でしかないから、「もう1回やってみて」と言われても再現が難しい。経験を積み重ねる中で、自分なりのセオリーもできあがるんだろうけれど、出来上がるまでに時間を要するのはとても勿体無い。

イチロー選手やカズ選手。とても息の長いプレイヤーがいます。でも彼らは毎日アレほど(見聞きした限りだけど)の努力を20年以上毎日続けているから、今の彼らがあるんじゃないですかね。

自然なままで、結果を掴むのは無理ですよ。でも社会人になった途端にみんな勉強しなくなっている気がする。だから毎日やればやるほど差がつく。多分。いや責任は持てないけど。 「努力したものが全て報われるとは限らんしかし! 成功した者は皆すべからく努力しておる」ってのは鴨川会長の名言だね。

営業担当者であれば、お客様がどんな仕事をされているか、何によってお客様のお客様に喜んでもらっているのかというシンプルなことに興味を持って調べるなんてのは、当然のこと。そんな当然のことをしっかりと行ったその上で、思考して考え尽くして行動するのが最善なんじゃないかと思う。(最良かどうかはわからないけど)思考し尽くした会社に、脊髄反射している会社が勝てるわけがない。

そんなことをわかった上で、みんな量を追っているんですよね。「量が質を産む」って言葉の根っこはその事を指しているんじゃないかな。

何にも学ばず、準備もせずに「考える前に行動する」に依って量を追っているのは「量を増やすことで、どっか当たりのお客さんと出会えればいいな」という営業に成りかねないので、結局は消耗戦になる。

まぁでもインプットしたことを、思考して(考え尽くして)行動するというサイクルを、いかに速くすることができるかという時点で「時間があまりなくて、瀬戸際で考えている」ってことでもあるから、戦略ベースのことはもっと事前に考えておくことがベストですね。

戦略が決まっていれば、あとは戦術的な話でしかないから、そこは微調整しながら進めていけばいいだけなんで。

あ、あと「やるかやらないかのどっちだ」派もいますね。

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