«Бери Заряд» — как идея из блокнота поможет зарядить всю Москву
Меньше года назад наш выпускник Кирилл Кулаков стоял на одном из городских фестивалей Москвы и за 50 рублей в час отдавал «на вынос» пауэр банки, которыми был набит его рюкзак. Сегодня он развивает сервис по аренде зарядных устройств, оценка которого уже к концу этого месяца вырастет до 2 млн. долларов. Мы поговорили с Кириллом о запуске проекта.
Mысль о сервисе пришла ко мне пару лет назад. Я её записал в блокнот идей, и она там какое-то время пылилась. В 2017 году я закончил Стартап Академию и занял на Startup Village первое место в России с проектом, который придумал и развивал во время обучения в бизнес-школе СКОЛКОВО. Проект назывался HelloGuide. Это платформа, которая позволяет заказать русскоговорящего гида в считанные минуты в любой точке мира. После победы в конкурсе я поехал в тур по европейским странам — тестировать приложение — и в некоторых из них увидел сервисы по шерингу зарядок.
Позже на глаза мне попалась статья о том, как ребята из Сиэтла с идеей, похожей на мою, подняли раунд в 50 или 70 млн долларов. Я подумал: «Так, 40 точек присутствия и 70 млн долларов?». У меня просто в голове не укладывалось, как можно за такие деньги купить начинающий бизнес. Я нашел свой блокнот с идеей, посмотрел, как её описывал. У меня механика была немного другой, но бизнес-модель та же. И идея окончательно сформировалась.
Первый тест
Я пообщался с основателями похожих европейских стартапов и понял, что эта тема должна раскачаться. В один из визитов на Кампус СКОЛКОВО я встретил в столовой Андрея Владимировича Шаронова. Не постеснялся, подошёл. Он говорит: «Ты кто?». Отвечаю: «Выпускник Стартап Академии, первое место в России по стартапам». — «Хорошо, рассказывай». Описал идею, и Андрей Владимирович согласился погрузиться в нее более детально, если я нормально всё оформлю.
Несколько недель ушло на подготовку. Я решил не ждать, а сразу сделать MVP «на коленке». Купил целый рюкзак зарядных устройств, встал на одном из московских городских фестивалей еды. Там ребята с кликерами считали на входе людей. Для меня это было важно — не надо было считать проходящую аудиторию.
У меня была задача предложить сервис. Я распечатал roll-up с надписью: «Сел телефон? Даю в прокат зарядку с собой». Зарядки no name, просто вообще без бренда. И люди подходили со словами: «А где зарядиться?». Говорю: «Зарядиться нигде. Вот зарядка, 50 рублей за полчаса, и можете гулять с ней». Получил вау-эффект. Мне нужно было просто посчитать количество проходящего трафика в лиды (запросы) и лиды в продажи. И у меня получилась цифра транзакций в покупку: 1% конверсия. Это очень много. И люди были довольны, спрашивали, где можно ещё пользоваться таким сервисом. Их не смущали 50 рублей за полчаса, залог я не брал. Все вернули зарядки.
Так я понял, что это надо делать. Быстро придумал, как должен выглядеть аппарат, создал 3D-модель, спроектировал простейшие механизмы того, как зарядка будет выдаваться, упаковал презентацию и показал Андрею Владимировичу. Он сказал: «Чем могу помочь?». Я говорю: «Мне нужно понимать, как общаться с госорганами, с Министерством транспорта, чтобы встать в метро». И он мне очень помог, дал важные советы, рассказал лайфхаки. На данный момент я как раз общаюсь с Московским метро по поводу возможности туда встать.
Как это работает
Механика работы «Бери Заряд!» такая: ты регистрируешься на сервисе и привязываешь карту, когда нужно подзарядиться, выбираешь ближайший аппарат, оплачиваешь в личном кабинете и пользуешься, а затем возвращаешь в ближайшем аппарате.
У нас есть возможность замораживать денежные средства за стоимость зарядного устройства, но мы этого не делаем, потому что статистика по миру показывает, что людей, которые осознанно хотят украсть, меньше процента. А от забывчивых мы страхуемся тем, что ставим на карту пин — если ты оплатил час, но за это время не сдал, включается суточная аренда — ещё плюс 50 рублей, и дальше ты платишь 100 рублей в сутки. И пока не сдашь, аренда будет списываться, но не до бесконечности, а течение месяца. Если за месяц человек не возвращает устройство и не выходит на связь, то зарядка считается его. И он в любой момент может её за 50 рублей обменять на заряженную (без оплаты аренды).
Один power bank приносит около 1000 долларов в год, и за 3000 рублей, которые набегают за месяц использования, максимально невыгодно его отдавать. Это не просто зарядка, а «умные» технологии. В ней есть ограничитель по нагреву, кроме того она позволяет в моменте заряжаться быстрее, а потом щадит аккумулятор и телефон. Плюс здесь сертифицированные технологии, что даёт гарантию, что ваш телефон не отторгнет зарядку.
С подобного устройства мы можем считывать, сколько циклов зарядки оно прошёл, какой пользователь взял его, какой пользователь сдал, сколько по времени эта зарядка с ним находится. И это только начало. Это всё стоит денег. Плюс логистика, плюс недополученная прибыль и т.д. Дешевле трех тысяч я просто не могу его отдать.
Разработка
На этапе создания аппарата мы сначала пошли по пути разработки своей технологии, но это очень долго. И я понял, что нужно ехать в мекку разработки, в Китай, Шэньчжэнь, посмотреть, что там творится. Я рассказал о проекте своему знакомому Степану Ермаченко — тоже выпускнику Стартап Академии — и предложил ему заняться коммерческим блоком. На тот момент одна из крупных компаний-застройщиков имела интерес вложить деньги в размере 350 млн рублей за 2/3 доли в проекте.
Никто не хотел продавать технологии. Но когда ты приносишь много кэша, это действует магически на китайскую ментальность.
Мы подготовились и вместе поехали в Китай. Когда Степан увидел, что подобный сервис присутствует почти в каждом местном кафе, он решил не ждать и первым проинвестировал деньги в закупку образцов оборудования. Мы нашли самых крупных производителей. Из 15-ти производств, которые мы объехали, отобрали пять для переговоров. С двумя договорились.
Никто не хотел продавать технологии. Но когда ты приносишь много кэша, это действует магически на китайскую ментальность. Они уже привыкли к WeChat и пр., а тут ты достаешь деньги стопками и говоришь: «Я просто заберу это с вашего стенда и всё». В итоге сейчас к нам едут 300 единиц оборудования. До конца года будет еще 1000 штук. В будущем мы не планируем у них закупать стойки в большом количестве, но сейчас нам нужно закрепляться на рынке.
Наш китайский технологический партнер предлагал нам работать на их софте, их сервере. Но это значит, что тебе в любой момент могут отключить всё, просто превратить оборудование в кирпичи. Момент этот может настать, когда они захотят больше денег от бизнеса или полностью свой брендинг, или все, что угодно. Нас это не устроило. Мы сказали, что будем работать с ними, но допилим свой софт. В Москве я нашел команду ребят, которые сказали, что смогут написать программное обеспечение для проекта. Китайцы не могли в это поверить, поскольку сами потратили на разработку год и 50 млн долларов привлеченных инвестиций. Но у нас были золотые ребята.
Мы взяли китайское оборудование, пообщались с американцами, ещё европейского производителя привлекли. Поняли, что работает, что не работает, как оптимизировать. Когда разбирали оборудование, примерно 70% комплектующих пришлось выкинуть. Запатентовали то, что придумали, сделали софт. Параллельно моя команда уже разрабатывает своё оборудование под конкретные задачи — с блоком сканирования лица, системой охраны, функцией пожаротушения.
Месяц назад мы китайцам отправили видео: «Ребята, смотрите, это работает под нашим брендом». Они были в шоке, что мы смогли запустить сервис здесь. Но в итоге мы для них стали сверхлакомым кусочком, потому что они начали зарабатывать уже не на оборудовании, а венчурные деньги. Они сейчас под новость о том, что их оборудование выходит на новый рынок, открывают раунд на миллионы долларов.
Конкуренты
Пока мы готовились к запуску проекта, кто-то из приближенных к госструктурам людей слил нашу идею и бизнес-модель ребятам, которые до этого делали шкафы, куда можно класть зарядку, запирать на ключ и ждать, пока телефон зарядится. Это было неприятно. Получилась ситуация, что мы с ними враз вышли на переговоры с крупным потенциальным партнером и стали стучаться с двух сторон. Они предлагают то же самое, только в худшем варианте. Причем это делают люди, не связанные с бизнесом, люди, у которых просто есть производство. И чтобы составить нам конкуренцию, они решили сделать аренду зарядного устройства за 20 рублей в час против наших 50-ти рублей, реально высчитанных и проработанных в юнит-экономике.
Я понимал, что это сожжёт рынок вообще для всех, юнит-экономика (расчет прибыли или убытка в расчете на одного клиента) не сойдется. И мне пришлось внедрить к ним своих инвесторов — пришёл человек с чемоданом денег и сказал: «Я хочу деньги вложить. Объясните, как мы будем зарабатывать деньги вместе и почему по подсчетам мы всё время в минусе. Вы учли списание по каждой транзакции? А сервис? А, то, что сейчас вы стоИте на точках бесплатно, а через полгода все захотят иметь с этого прибыль, учли?». Парням просто открыли глаза, и они повысили ценник.
Еще одной из ошибок построения этого бизнеса в самом начале было то, что в партнеры они взяли в 50% долю микропроизводство. А производство хочет зарабатывать на производстве. Соответственно, они будут блокировать любые решения, связанные с аутсорсом производства, потому что им захочется наращивать свои обороты. Это долго и дорого. У нас же есть возможность прямо сейчас с помощью китайцев просто закрыть рынок целиком, а потом запустить собственное производство. Это с нас снимает логистические риски и риск давления со стороны.
Развитие
Впервые с полностью работающим сервисом мы встали на Startup Village-2018. Как следствие: запросы на покрытие под ключ некоторых стран СНГ и предложения от крупных телекоммуникационных компаний развивать сервис вместе.
После мероприятия мы нашли, что дошлифовать, и поставили наш первый аппарат в бизнес школе СКОЛКОВО, где идея была придумана и поддержана.
За это время я проанализировал рынок и понял, кто мои стратегические партнёры в метро, кто на поверхности. К примеру, сегодня в России рестораны и кафе уже предоставляют возможность подзарядить телефон. Но это не шеринг-заряд, и унести его с собой нельзя. И для ресторанов это боль: зарядки крадут или отрывают у них провода. Официанту нужно всегда следить, чтобы зарядка была на док-станции, а это вообще не его компетенция. А ещё бывает, что просто нет разъёмов под ваш телефон. В итоге для ресторанов это большая нагрузка, они по тысяче рублей теряют с каждого третьего посетителя. Есть сервисы ребят, которые покупают зарядки в Китае, брендируют под ресторан и берут деньги за аренду. Но если устройства крадут или ломают, за это снова платит ресторан. Для каждой точки ресторана в месяц эта услуга обходится от 10 до 20 тысяч рублей.
Что делаем мы? Мы говорим: «Ребята, если украдут, платить не надо. Если сломают, это наша проблема. И у вас будет зарядок столько, сколько нужно всем вашим посетителям в моменте». Мы закрываем все их боли, и платить нам за это не надо. Как думаете, сколько ресторанов заинтересованы в таком сервисе? Мы сейчас общаемся с крупнейшими сетями. Один такой контракт — сразу около 1000 точек. А 10 контрактов способны покрыть два крупнейших города — Москву и Питер.
Инвестиции
Оценка компании растёт быстрее, чем на дрожжах. До конца месяца вырастем в оценке до 2 млн. долларов. Но когда есть ожидания, что компания стоит очень дорого, то договариваться об инвестициях сложно. У меня было несколько итераций с привлечением больших вложений, которые ни к чему не привели. В итоге, когда я привёз оборудование из Китая, мы стали искать уже небольшие инвестиции на мелкие шаги. Зайти сверху было бы правильно, но не получилось, пришлось двигаться, чтобы проект реализовать. Я собирал микроденьги на то, чтобы просто запустить одну коробку и сделать что-то, что проходило бы полный цикл.
Сейчас у нас вложено своих порядка 5 млн рублей. Привлечено на стадии pre-seed (первой стадии внешнего инвестирования) 8 млн рублей. Уже закрыли раунд seed (вторую стадию) на 15 млн рублей. Сейчас привлекаем кредиты под 20% годовых с залогом оборудования. До 1-го августа первый раунд на 30 млн рублей.
Моя главная компетенция как лидера проекта — верить, несмотря ни на что, потому что случаются такие перепады: сначала дают денег, потом не дают, потом выходит конкурент, потом расчёты не получаются, потом производство говорит: «Никогда мы это не сделаем». И это происходит каждый день.
Планы
При полноценном финансировании до конца года мы сможем выйти на прибыль в 500 млн. рублей. За следующий год план выйти на 3–5 млрд. рублей. Теперь всё зависит от текущих раундов, инвесторов, в плане производства наш технологический партнер из Китая готов производить до нескольких тысяч аппаратов в месяц. Это производитель в мире номер два, и у нас с ними есть договорённость об эксклюзиве на Россию и страны СНГ, никто быстрее нас не сможет делать такие штуки, потому что производитель номер один никого не впускает к себе и никого не выпускает.
За два года они поставили 400 тысяч точек по Азии, и суммарный доход у них 2,5 млн долларов в день. Это очень большой бизнес. И для нас стратегия здесь простая: получить достаточное количество денег, чтобы просто в моменте закрепиться, чтобы конкурентам было сложно входить, тогда мы можем быстро масштабироваться. Мы планируем стать одними из первых в России и покрыть рынок максимально.
