Les 10 points clés du Marketing dans l’immobilier : [ Les Objectifs ]
Nous avons vu dans une 1ère partie, l’aspect « Positionnement ». Si vous ne l’avez pas encore, je vous invite en premier lieu, à lire ce 1er article, avant de passer à la suite.
Prenez un café et un cookie, c’est parti pour ce 2ème point !
[ temps de lecture : 6 minutes ]
2. Définissez vos objectifs !
Une fois que vous aurez validé votre « Positionnement », vous devrez définir vos objectifs marketing. En Marketing, on parle d’objectifs S.M.A.R.T. ce qui signifie :
- S pour Spécifique
- M pour Mesurable
- A pour Acceptable
- R pour Réaliste
- T pour Temporel
Nous y reviendrons plus bas, mais sachez néanmoins que vos objectifs doivent être clairs et mesurables dans le temps. Ces objectifs marketing sont liés à vos objectifs commerciaux et à la stratégie globale de votre agence. Vous voyez ici l’importance du « Positionnement » dont nous avons parlé précédemment.
Vos objectifs peuvent être quantitatifs, c’est à dire chiffrés, ou qualitatifs.
Citons quelques exemples d’objectifs quantitatifs :
- Augmentation du Chiffre d’Affaires,
- Réduction des coûts d’acquisition d’un contact,
- Augmentation des ventes sur un segment de clientèle…
Et quelques objectifs qualitatifs :
- Augmentation de votre visibilité,
- Amélioration de la notoriété de votre agence ou d’un de vos services,
- Fidélisation de certains groupes de clients (cf. positionnement)…
Pourquoi se fixer des objectifs ?
Il est, à mon sens, primordial de définir vos objectifs à court, moyen et long terme. Sinon, comment pourrez-vous savoir si vous les avez atteints ? Et même en amont, comment pourrez-vous mettre en place un plan d’actions efficace ?
J’ai listé quelques raisons qui me semblent importantes :
- Vous savez où vous voulez aller, vous avez par conséquent une vision claire de chacun de vos objectifs.
- Vous économisez du temps et de l’argent, car un objectif bien défini, c’est moins de temps passé et donc moins d’argent dépensé.
- Vous pouvez prendre les bonnes décisions car vous avez préalablement défini des critères qui vous aideront à mesurer et donc à faire les bons choix.
- Vous emmenez vos équipes dans la même direction, vous faites preuve de leadership et vous motivez vos collaborateurs.
- Vous fixez, dès le départ, vos objectifs et vous serez ainsi fier de votre réussite.
Concrètement, comment procéder ?
Reprenons l’approche S.M.A.R.T. évoquée plus haut, en prenons toujours l’exemple de notre agent immobilier, que nous appellerons ici Paul.
Spécifique : Un objectif ne doit avoir qu’un seul but. Il ne doit pas comporter de sous-objectifs ou de sous-catégories. Dans notre exemple, Paul souhaite augmenter son CA.
Mesurable : Sur ce point, il est nécessaire de définir un indicateur chiffré et mesurable. Exemple : Paul souhaite augmenter son CA de 10%.
Acceptable : Pour atteindre son objectif, cela va nécessiter du temps et certainement de passer par plusieurs étapes pour y arriver. Exemple : Paul veut augmenter son CA de 5% d’ici fin 2019 et de 5% d’ici juillet 2020.
Réaliste : Selon les moyens que vous avez, en fonction de votre marché ou/et de votre univers concurrentiel (si vous ne comprenez pas ces termes ou pour une piqure de rappel, je vous renvois vers la 1ère partie), l’objectif pourra être réaliste ou pas. Exemple : Paul souhaite augmenter son CA de 10% mais si son budget Facebook reste identique alors qu’il a de plus de plus en plus de concurrence sur les réseaux sociaux, va-t-il, à votre avis, atteindre son objectif ? Rien n’est moins sûr…
Temporel : Un objectif doit être défini dans le temps. Exemple : Paul souhaite augmenter son CA d’ici 12 mois.
En résumé, l’objectif de Paul sera d’augmenter son CA de 10% d’ici 12 mois.
Au même titre que la phase de « positionnement », la définition des « objectifs » fait partie de la création de votre plan marketing.
Comment va-t-il faire pour y arriver ? Il va bâtir son plan d’actions opérationnel ! Comme vous, vous devrez le faire une fois vos objectifs clairement identifiés et validés. Que vous vous lanciez dans l’immobilier, que vous soyez déjà installé et que souhaitiez développer votre agence, votre cabinet.. quel que soit votre statut.., vous avez tout intérêt à ne pas occulter cette phase essentielle. Vous verrez, ce ne sera pas du temps perdu !
Dans notre exemple, Paul, pour arriver à atteindre son objectif d’augmentation de CA va devoir mettre en place des actions concrètes pour y arriver, comme par exemple :
- L’augmentation de son budget publicitaire sur Facebook,
- La création d’une newsletter,
- La refonte de son site Internet,
- La participation à un salon dédié à l’immobilier…
Paul devra donc aligner les indicateurs clés qu’il a défini et les actions qu’il mettra en place, pour espérer atteindre son objectif.
Pour finir, sachez que chacun de vos objectifs peut être revu ou adapté… Il existe une forte concurrence dans le secteur de l’immobilier. Vous pouvez avoir pignon sur rue et très rapidement, avec l’arrivée de concurrents, vous retrouvez en difficulté. Vous devrez vous adapter car les habitudes des acheteurs, au même titre que celles des vendeurs, évoluent dans le temps.
Nous avons ainsi terminé de développer ce 2ème point clé sur le « marketing immobilier ».
N’hésitez pas à échanger avec moi ici ou ailleurs :-) :
Je vous retrouve très vite pour le 3ème point où nous parlerons d’identité.
