Как привлечь 250 000 подписчиков по 1,2 рубля, используя видеорекламу в Instagram

Привет. Сегодня я хочу поделиться с вами нашим опытом развития тематических Instagram-аккаунтов. Для многих эта информация будет полезна и актуальна. Кто-то же, наоборот, скажет, что так мог бы сделать каждый. Возможно. Наша же задача — показать, как работали мы, что выстрелило, а что, наоборот, провалилось. Именно поэтому в данном кейсе будут показаны как удачные примеры, так и не очень. Поехали.

В 2015 году, будучи сотрудником KudaGo, я привлек более 100 тысяч подписчиков в Instagram профили о жизни Москвы и Петербурга за 5 месяцев. Цифра тогда казалась мне просто огромной, хотя средняя стоимость подписчика составила примерно 10 рублей. Эксперимент хотелось повторить, при этом, попытаться увеличить число привлеченных подписчиков и снизить их среднюю стоимость.

Так сложилось, что в ноябре KudaGo покинули ряд сотрудников, в том числе и я. Мы запустили свое SMM-агентство ДИСК, и решили все-таки попробовать реализовать затею в жизнь.

У нас было несколько вариантов: мы могли создать аккаунт с нуля, могли купить один большой или несколько небольших аккаунтов. От первого варианта решили отказаться, потому что с нуля развивать их довольно сложно, да и стоимость подписчика при таком сценарии, всегда выше. Второй вариант отпал спустя время: не факт, что одна выбранная тематика бы выстрелила. Было решено купить несколько небольших аккаунтов. И здесь мы допустили первую (и последнюю) серьезную ошибку: один из аккаунтов впоследствии оказался накрученным (порядка 50% аудитории была неживой). Да, такое бывает. В момент продажи его владелец активно подливал туда купленную аудиторию, и отследить это было почти невозможно. Через все сервисы статистики (тот же Socialblade) профиль плавно рос и не показывал отрицательной динамики. Вообще, для начала, давайте озвучим список всех аккаунтов, которые мы приобрели:

https://www.instagram.com/crashkot/ — аккаунт с шокирующими видео. На момент покупки там было 55 тысяч подписчиков. Мы посчитали, что подобные профили быстро развиваются, ведь их контент порой ужасает и вирусно разлетается. В принципе, так и вышло.

https://www.instagram.com/stihokot/ — аккаунт со стихами. На момент покупки там было 29 тысяч подписчиков. Изначально представлял собой типичный аккаунт с фотостихами. Таких были десятки, если не сотни. Хотелось как-то отличаться. Было принято решение после покупки полностью перевести его на видеоформат. Подписчики присылали стихи — мы их публиковали.

https://www.instagram.com/kinokot/ — аккаунт с трейлерами и смешными отрывками из фильмов. На момент покупки там было 100 тысяч подписчиков. Это тот самый фейл, про который я писал выше.

Но давайте обо всем по порядку. Мы решили сделать ставку на видеоконтент. Во многом это было связано с тем, что Instagram запустил в США тематические видеоканалы и с тем, что видеореклама называлась в числе трендовых рекламных форматов 2017 года.

Какие рекламные объявления мы делали

Их было много. Что-то работало, что-то нет. Например, для аккаунта со стихами нужно было найти вирусное видео. Им стало стихотворение, который читал неизвестный мне мужчина (как потом оказалось, им был Александр Петров). Почему мы выбрали именно это видео? Очень просто: вбили в поиск YouTube и ВК слова стихи или поэзия и икали видеозаписи, набравшие максимальное число просмотров и реакций.

Это видео посмотрели почти 3 миллиона раз, лайкнули 167 тысяч человек и оставили более 2 тысяч комментариев. Средняя цена просмотра составила 5 копеек.

Или вот еще один пример. Видео с этим парнем, правда, нам прислали в Direct, не указав первоисточник. Как оказалось после, автором был известный актёр Сергей Романович.

Это видео посмотрели 1,5 миллиона раз, лайкнули 114 тысяч человек и оставили почти 800 комментариев. Средняя цена просмотра составила 3 копейки.

Пожалуй, еще один удачный пример рекламного объявления. Это видео мы взяли с YouTube-канала Москва24. В рекламе активную ссылку на них не поставили, но в публикациях в самом профиле делали это всегда.

Это видео посмотрели более 200 тысяч раз, лайкнуло 20 тысяч человек и оставили более 150 комментариев. Средняя цена просмотра составила 5 копеек.

Были и откровенно неудачные объявления. Мы решили использовать видео не очень хорошего качества, которое прислала наша подписчица. Это очень сильно отразилось как на цене просмотра, так и на реакциях под видео. Все-таки от качества тоже зависит очень многое.

Это видео посмотрели более 84 тысяч раз, лайкнули почти 5 тысяч человек и оставили всего 30 комментариев. Средняя цена просмотра выросла до 10 копеек.

Но то была реклама для довольно узкотематического профиля. Помните, в начале я писал, что тематика шок контента была выбрана нами намеренно? Так вот, стоимость рекламного просмотра там вас вообще поразит. Но, давайте не будем торопиться и разберем все постепенно.

Это видео мы довольно долго делали. Находили самые шокирующие и страшные кадры, подбирали для них музыку по таймингу. В итоге получилось 5 эпизодов, которые объединили в одно видео.

Его посмотрели более 2 миллионов раз, лайкнули 87 тысяч человек и оставили 350 комментариев. Забавно, что многие писали, что все это фейк и фотошоп. Стоимость просмотра за все время работы объявления составила 2 копейки. Первый месяц цифра была вообще какой-то космической — 0,003 копейки за просмотр. Разумеется, со временем, когда аудитория устает от рекламы, цена вырастает.

А вот и интересный момент. Мы сделали рекламу с этими же эпизодами, но добавили к ним текстовые блоки внизу и сверху. Нижний блок, при этом, менялся при каждой смене кадра. Facebook при этом предупреждал, что у такого объявления охват будет ниже. Мы решили проверить, насколько.

Так вот, охват был в 10 раз меньше, чем у обычного объявления без текста. Делайте выводы.

В названии мы указали, что привлекли 250 тысяч подписчиков. На самом деле их число перевалило за 285, но порядка 25 тысяч мы вписывать не стали, потому что это была не русскоязычная аудитория.

В качестве эксперимента мы настроили эту рекламу на страны, где в Instagram самая дешевая реклама. Стоимость просмотра составила 0,01 за все время, а первый месяц держалась на уровне 0,0001. Да, так бывает.

А вот и неудачный пример. Пока тестировали разные аудитории, пришла мысль настроить рекламу на США. Как итог — самая высокая стоимость просмотра видео и почти нулевой охват и отдача. За 2 или 3 недели видео посмотрели всего 958 раз.

Средняя стоимость просмотра составила 25 копеек.

Что касается профиля с кино, мы решили разделить рекламу на 2 типа: отрывки из популярных фильмов и мультиков. Первые были настроены на взрослую аудиторию, вторые на детскую. Вообще, если честно, на эту рекламу реакций было очень много, но из-за того, что уже во время рекламной кампании от аккаунта отписывались или удалялись накрученные ранее подписчики, адекватный прирост замерить было невозможно. По моим подсчетам, цифра прироста, на самом деле, больше заявленной примерно в 1,5 раза(порядка 38 тысяч вместо заявленных 28).

Стоимость просмотра такой рекламы составила 2 копейки.

В случае с рекламными объявлениями мультиков, мы столкнулись с очень интересной реакцией пользователей: они обменивались впечатлениями в комментариях под рекламой, советовали друг другу другие мультики, а кто-то даже оставлял номера и просил скидывать видео им в WhatsApp или Viber.

Конкретно это видео посмотрели почти 500 тысяч раз, а средняя цена просмотра составила 4 копейки.

Что мы делали во время рекламной кампании. Контент.

Stihokot

С этим аккаунтом было проще всего работать в плане контента. На YouTube достаточно вбить в поиск ключевики “стихи” или “поэзия”, и перед вами десятки тысяч стихотворений, многие из которых давно стали шедеврами. Но действительно качественных было не так много, и здесь стоит отметить отличную работу ребят из Москвы 24, которые создали проект “Это тебе”. Честно говоря, до сих пор не понимаю, почему проект заморозили. Идея просто шикарнейшая.

Так выглядела страница до смены концепции

Да-да, поначалу аккаунт выглядел именно так. На удивление, и такие цитатки и отрывки работали. Но в итоге мы поменяли формат, перейдя только на видео.

Так выглядела страница после смены концепции

Первое время после перехода на видеоформат, подписчики довольно вяло реагировали на него. Однако, спустя неделю, когда мы опубликовали первые 9–10 видео со стихами и подключили рекламу, активность сдвинулась с мертвой точки.

На первоначальном этапе, мы выкладывали довольно много популярных видео с YouTube. Первоисточник мы знали, поэтому ставили на него активную ссылку. Видео набирало просмотров больше, чем на тот момент составляло число подписчиков (порядка 65–70 тысяч). Ну и, конечно же, мы не могли не обойтись без призыва к действию, прося оценить видео, написав комментарий. Почти 500 человек оценило, как видите.

А вот после публикации этого видео мы еще долго пребывали в состоянии шока. Тогда у нас было 80 тысяч подписчиков, и первые 50 тысяч просмотров видео набрало за сутки. Всего же — более 100 тысяч просмотров и 800+ восторженных комментариев. Это видео попало в рекомендуемые.

Что интересно, эффективность рекламы в тот день, когда вышло видео, выросла вдвое. Вместо привычных 2 000 подписчиков в сутки мы получили почти 4 000.

А дальше дело техники. Мы добавляли к каждой публикации наш хештег , а в описании профиля добавили текст “Выкладывайте свои видео и добавляйте к ним хештег #stihokot. Чтобы быстро не убить активность, мы стали чередовать популярные видео и видео, которые присылали нам подписчики.

Что интересно — многие из них набирали приличное число просмотров и комментариев. Как, например, эт0.

Как написал выше, мы чередовали популярные видео с видео от подписчиков. Это позволяло почти всегда находиться в золотой середине и поддерживать постоянный рост активности и подписчиков. Что интересно, как и в случае с аккаунтом crashkot, в дни, когда публиковались популярные видео, которые быстро набирали огромное число просмотров и реакций, эффективность рекламных объявлений взлетала до небес. В один из дней, на нас подписалось более 6 тысяч человек.

Ну и последний пример, пожалуй. Сначала мы запустили рекламу с этим парнем, не зная его. Потом, нам довольно быстро прислали ссылку на его профиль. Смотря на результаты работы объявления с ним, решили опубликовать и в аккаунте. Не прогадали. По числу просмотров — это самое популярное видео и по сей день. И снова огромное число комментариев.

Crashkot

Думаю, что никого из вас не удивлю, написав, что огромную роль в эффективности рекламы играет интересный и качественный контент. Параллельно с запуском рекламы, мы ежедневно искали интересные видео, мониторили новости на предмет ДТП/ЧП и прочего треша. Мы понимали, что нам нужно быть первыми среди схожих страниц — тогда информация, которую мы публикуем, будет ассоциироваться с нами, а не с конкурентами.

Вот простой пример. Данное видео мы увидели спустя 4 минуты после его выхода в личном профиле популярного блогера Olegcricket. Спустя еще 2 минуты опубликовали его у себя, добавив короткую подводку (на скриншоте). Как итог — более 55 тысяч просмотров и 360 комментариев. На тот момент у нас было 100 тысяч подписчиков. Почему получилось так много просмотров? Видео также попало в рекомендации.

А вот и тот самый треш. Да, это отвратительный контент, согласен. Но мы сами выбрали данную тематику, что поделать. Эту новость также опубликовали спустя 10–15 минут после того, как она появилась в СМИ, добавив очень простой вопрос в конце “Как вы думаете, как нужно поступить с этими людьми?”. Как итог — видео снова попало в рекомендуемые, набрало за пару дней более 60 тысяч просмотров и почти тысячу комментариев. Они, разумеется, в основном, были довольно злые и агрессивные, но это и неудивительно.

А здесь решили сыграть на эмоциях. Отсюда и такой заголовок. В комментариях как всегда — куча диванных экспертов, борцов и желающих проучить парня с видео. И снова попадание в рекомендуемые и почти 80 тысяч просмотров.

Kinokot

Честно говоря, про этот аккаунт писать особо нечего. Мы просто старались брать фильмы из топ-100 или топ-200 или заходили на Кинопоиск и смотрели различные рейтинги и подборки. Как и писал ранее, профиль был накручен, поэтому адекватно отслеживать эффективность рекламы было почти нереально. Но, даже с учетом этого, были некоторые публикации, которые заходили лучше всего. Ниже просто перечислю их

Фильм “Мамы” с участием Сергея Безрукова
Фильм Титаник
Фильм “Мальчик в полосатой пижаме”
Фильм “Хулиганы зеленой улицы”

Все эти публикации собрали вдвое, а то и втрое больше просмотров, чем большая часть видео в профиле. Большую роль сыграла известность фильмов. Ну и, конечно же, броские и яркие картинки на превью, которые знакомы многим.

Монетизация

Запуская этот эксперимент, мы думали о том, чтобы протестировать новую модель. О заработке на этапе развития речи не было. Спустя пару месяцев, мы решили посмотреть, какой из аккаунтов начнет приносить доход. Мы делали ставку на crashkot, но потом, внезапно, нам пришла в голову мысль, как можно нативно монетизировать аккаунт со стихами. Как вы думаете, как? Хе-хе, элементарно — размещая платные стихотворения.

Сайт Стихокота

Сделали простенький сайт, прикрутили к нему оплату и добавили в описание профиля. Первоначально стоимость размещения была 150 рублей, но спустя время оплат стало так много, что мы приняли решение поднять стоимость до 350 рублей.

Интересный момент: мы НИГДЕ не продвигали услугу, не писали об этом в постах. Единственным местом, где мы рассказывали о такой возможности, стал Direct. Еженедельно в него пишет порядка 100–150 человек.

Стандартный вопрос, который мы получаем ежедневно. Ну и ответ на него.

В итоге, мы убиваем трех зайцев сразу: не размещаем плохую рекламу, выкладываем нативную видеорекламу и помогаем самовыразиться и получить фидбэк начинающим поэтам и поэтэссам. 350 рублей — довольно небольшая сумма, которую может позволить потратить себе почти каждый.

Главный вопрос, который, наверное, интересует многих: сколько же мы заработали на этом? Пока не очень много. За 1,5 месяца порядка 25 тысяч рублей. Почему так мало? Потому что размещаем одно видео в сутки. Уверены, что если бы увеличили частоту постинга, то пропорционально вырос бы и доход. Однако, радует, что рекламу часто покупают и берут, она идеально вписывается в формат профиля.

Что дальше? Мы решили не останавливаться на этом и создали еще один профиль, только с песнями, которые поют люди.

Довольно быстро набрали первые 20 тысяч подписчиков…А потом забили на ведение. Почему? Банально перестало хватать времени. Да-да, знаем, неправильно. Планируем вернуться к его развитию в ближайшее время. Монетизация, как вы поняли, здесь такая же, как и в профиле со стихами. Нативная и ненавязчивая.

Давайте подведем итоги:

Stihokot — потрачено 207 000 рублей, привлечено 163 000 подписчиков при средней стоимости 1,2 рубля

Crashkot — потрачено 86 000 рублей, привлечена 81 000 подписчиков при средней стоимости 1,1 рубля

Kinokot — потрачено 37 000 рублей, привлечено 28 000 подписчиков при средней стоимости 1,3 рубля

Суммируем

Всего было потрачено 330 000 рублей и привлечено 286 000 подписчиков при средней стоимости 1,15 рублей. Из трех аккаунтов стабильно монетизируется один.

Ответы на вопросы, которые вы можете задать:

Вопрос: зачем вы настраивали рекламу на нерусскоязычную аудиторию и как подсчитали количество подписавшихся с нее?

Ответ: хотели протестировать страны, в которых реклама будет наиболее дешевой. Подсчитали очень просто: отключили на время работы данной группы объявлений остальную рекламу и смотрели прирост.

Вопрос: вам не кажется, что с заработок 25 тысяч в месяц мизерный?

Ответ: не кажется. Мы уверены, что в течение этого года проект выйдет на окупаемость. Конечно же, при условии того, что мы продолжим им заниматься.

Вопрос: 1,2 рубля за подписчика? Пфф, у меня и то дешевле выходит.

Ответ: Да, 1,2 рубля за подписчика. Кампания работала 2, 5месяца, за время которой мы привлекли почти 300 тысяч подписчиков. Это около 100 тысяч подписчиков в месяц. Конечно, если использовать рекламу понемногу и тратить небольшой бюджет, стоимость будет дешевле. У нас на старте подписчик стоил 15–25 копеек. Но после первых 100 тысяч средняя стоимость стала расти. Это нормально при масштабировании.

Вопрос: но вы приводите в качестве примера развлекательные проекты. Возможно ли привлекать по такой стоимости для компаний/брендов/госпроектов?

Ответ: по такой — нет. Мы работаем сейчас с несколькими проектами, цель которых — привлечение новых подписчиков. Средняя цена по ним колеблется в районе 4–6 рублей. Но даже такая цена является адекватной.

Вопрос: реально ли привлечь такое число подписчиков через массфолловинг за такой промежуток времени?

Ответ: нет.

Вопрос: зачем вам все это было нужно?

Ответ: для нас это была возможность протестировать видеорекламу и убедиться в том, что она отлично работает. Ну и написать кейс, который вы читаете.

Полезные наблюдения

– Видеореклама работает.

– Индия, Пакистан, Бразилия, Марокко, Египет и Алжир — страны, в которых самая низкая стоимость рекламы.

– Активнее всего реклама в России откручивается на Кавказский регион, Урал и Дальний Восток. Хуже всего — на Москву.

– Хорошее рекламное видео собирает, в среднем, 10% лайков от числа просмотров. Например, если у вас 100 тысяч просмотров и 10 тысяч лайков, то можно назвать объявление хорошим.

– Если взвинтить ставку за просмотр, можно очень быстро и неэффективно слить бюджет.

– Хороший пост, опубликованный в аккаунте, напрямую влияет на эффективность рекламы.

– Видео с использованием в них текста получают в 10 раз меньше охвата, чем обычные.

– Квадратные видео работают ничуть не хуже, чем горизонтальные, хотя Instagram советует использовать только их.

– Эмодзи в рекламном тексте под видео никак не влияют на эффективность объявления.

– Эффективность рекламного объявления, в котором не удаляется спам в комментариях, почему-то ниже, чем то, в котором остаются только адекватные комментарии.

Советы и рекомендации

– Если решили купить аккаунт, хорошенько подумайте, либо купите несколько. Не факт, что один купленный аккаунт выстрелит, зато шансы того, что все будет хорошо хотя бы с одним, если вы купите несколько, будут выше.

– 100500 раз проверяйте аккаунт перед покупкой. Не ведитесь на красивые цифры, запрашивайте статистику охвата постов, реакций. А лучше несколько раз посоветуйтесь с теми, кто в этом разбирается. Этого не сделали мы и очень жалеем об этом сейчас. Но это жизнь, ошибки бывают. Главное учиться на них и не повторять снова.

– Поднимайте ставку за просмотр постепенно, никогда не смотрите на рекомендуемую цену, она, чаще всего, сильно завышена самим Facebook.

– Если видео длинное, выбирайте оплату за 10 секунд. Если короткое, то за просмотр. Хотя, признаюсь, у нас были моменты, когда видео было ровно на 10 секунд, и способ оплаты за 10 секунд работал вполне себе неплохо.

–Если вы делаете развлекательную страницу, тематический контент на первоначальном этапе всегда можно найти ВКонтакте или на YouTube.

–Для того, чтобы понять, работает ваша рекламная кампания хорошо или нет, будет достаточно потратить 5–10 тысяч рублей.

– Ежедневный прирост подписчиков всегда можно отследить с помощью сервиса Socialblade.

– Если забивать публикации в таймер вручную довольно напряжно и затруднительно, используйте сервис отложенного постинга. Например SMMplanner.

– Если вам нужно отследить, какую рекламу публикуют конкуренты или найти любую официальную рекламу в Instagram, используйте Publer.wildo.

– Проанализировать свой Instagram-аккаунт проще всего через Popsters. Он найдет популярные посты, покажет er и прирост.

Всё, вроде ничего не забыли. Напоследок хотим сказать одну вещь: в последнее время на рынке появилось довольно много разнообразных агентств по работе в Instagram. Чаще всего, они используют серые методы и механики (такие как мф) для привлечения подписчиков и клиентов. Мы считаем, что это ненормально. Когда нам говорят, что мф обходится дешевле, мы улыбаемся. Во-первых: это лишь проблема исполнителя, который не смог донести до клиента, что для бизнеса подобные методы работы неприемлимы. Во-вторых: использовать мф, в связке с официальной рекламой?Хех . Тем самым вы лишь подставляете себя под риски получить бан, ведь потеряв профиль, потраченные деньги из рекламного кабинета вы уже не вернете. В-третьих: решать только вам. Но наше агентство работает только с официальной рекламой и с лидерами мнений. Если вам необходимо качественное продвижение без серых механиков, вы знаете, куда нужно писать.

Не забывайте подписываться на наш Telegram-канал. Добавляйте меня и Катю в друзья на Facebook. До встречи!

    Русский Маркетинг

    Written by

    Привет. Здесь мы пишем полезную информацию для маркетологов.

    Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
    Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
    Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade